第三十七章 想辦法讓別人覺得你是“自己人”(1 / 1)

當別人企圖說服你的時候,你通常會覺得對方根本就不理解你,不懂你的心情,不了解你的感受,不懂得站在你的角度看問題,所以你無法接受對方的任何建議,甚至他說了什麼你也懶得去聽。

同樣的,當你企圖去說服別人,給別人提建議的時候,如果你不站在別人的角度去看問題,別人也無法接受你的任何觀點。如果這個時候,你能換個角度,讓對方覺得你是他的“同類人”、“自己人”,那麼對方會感到他自己被理解,因此改變最初的逆反、防禦心理,一步步慢慢地接受你。

一般來說,在一個陌生的環境中,首先能獲得你的好感的,必然是與你有共同點的人,比如,與你有共同愛好的人、與你有相同出生地的人、與你有相同的生活習慣的人、與你有相同經曆的人,等等。因為我們經常會無意識地把這些人看成“自己人”,而提高對他們的信任度。這在心理學上叫做同體效應,也稱自己人效應,是指個人把他人歸於與自己同一類型,是知心朋友。每個人對“自己人”的話更信賴,更易於接受。

在這裏,我給大家講一個特別典型的故事:1858年,林肯在競選美國上議院議員的時候,在伊利諾伊州南部進行演說。那時蓄養黑奴的惡霸們平時對廢奴主義者就非常仇恨,當然,他們對林肯到此做反對奴隸製的演說恨之入骨,並發誓隻要他來就置他於死地。

林肯當然知道他們對自己的態度。在演說之前,林肯說:南伊裏諾伊州的同鄉們,肯特基的同鄉們,聽說在場的人群中有些人要和我作對,我實在不明白為什麼要這樣做,因為我也是一個和你們一樣爽直的平民,那我為什麼不能和你們一樣有著發表意見的權利呢?

好朋友,我並不是來幹涉你們的,我也是你們中間的一個,我生於肯特基州,長於伊裏諾伊州,正和你們一樣是從艱苦的環境中掙紮出來的,我認識南伊裏諾伊州的人和肯特基州的人,也想認識密蘇裏的人,因為我是他們中的一個……

林肯的這段開場白很容易地說服了這些群眾。主要原因在於他並沒有把自己放在與同鄉們相對的立場,而是找出與他們共同的語言來打開話題,讓他們覺得林肯是與大家站在一起的,有相同的立場。

從林肯的這番演說來看,要使對方接受你的觀點、態度,你就必須同對方保持“自己人”的關係,把對方與自己視為一體,在對方看來,你是在為他們說話,或你是為他們著想。這樣,雙方的心理距離就拉近,對方不會感到某種心理壓力的存在,也無須有戒心。

可怎麼樣才能讓別人覺得你是“自己人”呢?這裏教你幾招:同對方建立“自己人”的關係,就要找出與對方的“相似性”。這些相似性包括:信念、價值觀以及人格特征的相似;興趣、愛好等方麵的相似;社會背景、社會地位的相似;年齡、經驗相似,以及其他方麵的相似。

值得注意的是,實際的相似很重要,但更重要的是讓雙方感知到的相似性。我們在說服別人的時候,首先要讓人感覺到你處處在為他著想,他的心思你明白,這樣就會讓人解除開始的戒備心理。而要做到這些,就要事先做好準備,比如,你要真正了解別人。如果你在對別人根本就不了解的情況下,還要做他的“自己人”,別人會感覺到你不真誠,而對你有一種厭惡感。

站在別人的角度看問題,需要具有同理心。同理心就是站在對方立場思考的一種方式。在既定已發生的事件上,把自己當成是別人,想象自己因為什麼心理以致有這種行為,從而觸發這個事件。另外,在講話的時候,可以用“我們”代替“我”。因為多使用“我們”一詞,會縮短自己與對方之間的心理距離,讓對方產生認同感,這在心理學上被稱為“卷入效應”。很多年輕人不懂得這一點,說話的時候往往更多地使用“你”這個詞,這樣就讓人感覺你和他分別屬於“你”和“我”兩個陣營。