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第一篇
經營決策
能夠在商場上立足的老板，必須首先明辨盛衰之道，精通成敗之數，精審治亂之勢，練達用舍之宜，然後才能做到麵臨複雜的局麵不會迷惑，遇到疑難的問題能當機立斷。要真正成為企業經營的決策者，不做到這些，是不夠資格的。
（一）拓寬領域
對一般企業而言，每開發一個新產品，就等於一切都要從零開始，投資大、費時長、見效慢不說，成功率相對來講也比較低。對於一般企業的經濟實力而言，隻有開發新產品一條路可走嗎？
蘇州市的部分輕工企業則通過對原來產品進行改造，想盡辦法增加其功能，不斷拓寬其使用領域，開發變型派生產品，取得了事半功倍的效果。蘇州時鍾總廠是以生產石英電子鍾為主的專業製造廠。該廠1990年上半年生產的16萬隻“天靈”牌電子鍾因找不到銷路都積壓在倉庫裏，企業的資金周轉相當困難。廠子在這種情況下立下決斷，集中所有科研力量對現有產品進行了大膽的革新改造，在電子鍾的基礎上引入光導纖維工藝，或加上景泰藍裝飾，或增加抽拉式功能，還有的把鍾表改得更薄、更具裝飾性，一下子開發出60多種變型派生產品，裝飾一新的產品在市場上的競爭力大幅增強，下半年銷售額高達兩千多萬元，高額利潤是上半年的兩倍多。
蘇州春花吸塵器廠在市場疲軟的情況下，也全力以赴地開發變型派生產品。他們根據一般的吸塵器隻能吸塵，不能吸水的情況，開發出了幹濕兩用吸塵器，新產品投入市場後頗受大眾家庭青睞，在很短的時間內被搶購一空。據估算，在原來產品的基礎上開發變型派生產品所耗費的資金、時間隻有從零開始開發一種新產品的1/3，而成功率是後者的3倍。
（二）獨辟蹊徑
美國國際收割機公司的創始人麥考密科，在繼承了父親留下的一筆遺產後，獨自創立了一家專門生產收割機的公司。公司開業的頭幾年，不管麥考密科如何努力工作，生意總是十分蕭條，不見起色。這不僅使他血本無歸，而且背上了沉重的債務。挫折並沒有讓麥考科認輸，失敗使麥考密科對自己的經營進行了全麵的剖析。他認為自己生產的收割機並不比其它廠家生產的同類產品差，可是在推銷上技不如人。於是，決定獨辟蹊徑，推出了“保證賠償”的新推銷方法：凡購買麥考密科公司收割機的人在頭兩年的使用過程中，如果因非人為因素發生了故障、事故，公司不僅像其它廠家一樣免費維修，而且因機器損壞，耽誤了收割，由此造成的損失全部由麥考密科的公司負責賠償。這一辦法一經推出，引起了使用收割機客戶的強烈好奇，也迎合了他們的僥幸心理。用戶們願意試一試購買麥考密科公司的收割機，結果發現該公司的收割機質量過硬。於是，大家紛紛購買，扭轉了麥考密科公司的虧損局麵，使之起死回生。
（三）三角經營
日本的一家著名醫藥公司，共有1327家醫藥分店，經理是通口浚夫。公司創建初期，通口浚夫在京阪鐵路沿線的京橋、幹林、林雲三地分別開設了三家分店，但經營很不景氣，再幹下去就要麵臨破產。為了保住自己的企業，通口浚夫傷透了腦筋，直到有一天，通口浚夫看到幾個小學生把手伸進三角尺的圓洞裏，不停地旋轉著玩。他心裏一亮，不由得站起身來，兩眼緊盯著三角尺，聯想到了數學上三角形的穩定性和軍事上三足鼎立的說法，頓覺心胸豁然開朗。三個點直線排列，很容易被外力阻斷。若三個點呈三足鼎立之勢，點和點連接起來，就能守住中間的三角部位。這純屬軍事上的戰略戰術問題，然而，它竟能啟發這位日本商人創造出了三角經營法。通口浚夫迅速跑回家，打開了這個地區的地圖，發現自己開的這三家藥店恰好分布在一條直線上。他想：“我的三家藥店經營不景氣的原因就在於這種分布隻能使過路行人買藥。如果把這三家藥店的分布改成三角形的話，就可以將一塊地方包圍起來。不僅過路的行人，而且在三角形內居住的人都會來買我的藥，而不會去其它的地方。
通口浚夫想好了，說幹就幹。他立刻丟掉了原來三點中間的林雲藥店，隨後又在德庵開了一家藥店。這樣，分店還是三家，隻不過稍稍調整了地理位置，將以前的直線分布改為三角陣式。隻此一改，經營狀況果然立即改觀。“三角經營法”也由此成為通口浚夫的經營“專利”。
（四）先行麻痹·然後痛擊
清朝末年，清政府要求各地商會認報京票。在福州，盧俊輝坐在會首的位置上，身為會首理應率先認報，以身作則，帶動其餘。但他不願吃虧，目光在老板們當中搜尋，希望找個軟柿子捏，讓他認第一筆數目。通常情況下，第一個報數者起點不能低，否則其餘難以出口，故吃虧顯而易見。盧俊輝忽然發現胡雪岩在人群中。於是，他對胡雪岩拱手，要求胡雪岩認報20萬京票。胡雪岩哭笑不得，分號剛在福州站腳，不足10萬存銀，怎能認報20萬？到時不能兌現，必罹欺誑朝廷大罪。
胡雪岩已處危難之際也隻好應承，但心頭難解一結呀！胡雪岩苦苦思索對付之策。他到福州開阜康分號，原本為擴大業務，吸收福州資本，染指地方經濟。不料開張伊始，就遭這記悶棍，危及到阜康根本。胡雪岩做生意，一貫主張與人為善、和氣生財，並無擠兌同行、置人於死地之意。誰知盧俊輝不知天高地厚，張牙舞爪撲來，隻好被迫應戰，尋找勝著。“打蛇須打七寸”，胡雪岩暗忖：若隻是圖個站穩腳跟，略施小計，給元昌盛一點厲害，讓他知難而退，占個平手，並不難辦到。但他以多年錢莊經曆深知，一旦對方扼住自己喉頭，要置自己於死地，便不能輕饒對方，反擊必須沉重有力，務求擊中要害，將對方打得趴下，再無翻身之日。盧俊輝既然膽大包天，敢在老虎頭上拔毛，那麼就該自食其果，徹底垮台，最終讓他乖乖把門麵拱手相讓，阜康乘機取而代之，世人謂之“打碼頭”，才是最終目的。這念頭，胡雪岩本來並不明晰，在盧俊輝的發難下，愈見清楚，迫在眉睫，非實現不可。雖然手段不免狠毒，但在商場上，隻有勝利和失敗之分，別無選擇，胡雪岩必須為保護阜康的信用而拚力反撲。
隻用了半個時辰，胡雪岩便想好了全部策略，對付盧俊輝這樣的毛頭小子，他自信勝券在握，並非太難。
“元昌盛”夥計趙德貴，近來心緒煩亂、愁眉不展。他賭運奇差，連連告負，已欠債累累、一身賭賬，而這一切，都是可惡的盧俊輝造成的，趙德貴恨死了他。
於是胡氏巧妙利用趙德貴打聽對手內情，幾天後，對手的情況胡雪岩了如指掌。盧俊輝執掌錢莊大權後，一反前任穩慎作風，大量開出銀票以獲厚利。“元昌盛”現有存銀50萬兩，卻開出近百萬兩銀票，空頭銀票多出40多萬，這是十分危險的經營方式。倘若發生擠兌現象，存戶們把全部銀票拿到櫃上兌現，“元昌盛”立刻就要倒閉破產。幸而“元昌盛”牌子硬，沒有人會懷疑它的支付能力，便永遠不會發生同時擠兌的現象。盧俊輝正是基於此，把賭注押在錢莊的信用上，而出此大膽舉措。
胡雪岩暗暗叫好：“真乃天助我也！”他估計了自己的力量，目前尚有70萬現銀的頭寸可調，隻要設法收集“元昌盛”70萬銀票，便掌握了對手的命運，扼住了盧俊輝的咽喉。隻要高興，隨時用勁一勒，對方便嗚呼哀哉！
胡雪岩立即行動，調集頭寸，收購“元昌盛”銀票，一切有條不紊，暗中進行。而盧俊輝尚蒙在鼓中，全然無知覺。“元昌盛”的銀票尚未收集夠數，盧俊輝又作出一項加速自己破產的蠢舉。他不知道胡雪岩正在囤集自己的銀票，反而見存戶少有兌現，錢莊存銀白白放在庫中未免可惜，便取出20萬兩現銀，籌辦開設一家賭場。致使“元昌盛”庫中能兌現的銀子僅30來萬，隻夠應對日常業務，達到十分危險的程度。趙德貴及時送來消息，令胡雪岩大喜過望。他數數手中掌握的“元昌盛”銀票，已有50萬兩之多，憑著這些銀票，可以輕而易舉擊敗對手，令盧俊輝敗走麥城。為了看看獵物在倒閉之前模樣，胡雪岩趁盧俊輝舉辦三十大壽之際，備辦厚禮，新自登門致賀。盧俊輝以為胡雪岩拱手稱臣，並不防備，兩人以禮相待，說些熱烙中聽的話語，頻頻舉杯，喝了不少陳年花雕。沒過兩天，“元昌盛”櫃上，忽然來了一批主顧，手持銀票，要求提現銀，一天之中，顧客提走20萬庫銀。盧俊輝聽夥計報告，以為偶然現象，並不在意。誰知第二天，更多的顧客蜂擁而至，紛紛揮舞手中銀票提現。沒等盧俊輝反應過來，庫銀已提取一空。擠兌現象在“元昌盛”這家老錢莊門前發生了！