“現在，來考慮一下不利的一麵。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”
講完後，卡耐基告辭了：“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
在卡耐基獲得成功的過程中，沒有談到一句關於他要什麼的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設想，如果他氣勢洶洶地跑進經理辦公室，提高嗓門叫道：“這是什麼意思！你知道我把入場券印好了，而且都已發出，開課的準備也己全部就緒了，你卻要增加300％的租金，你不是存心整人嗎？！300％！好大的口氣！你病了！我才不付哩！”
想想，那該又是怎樣的局麵呢？大爭大吵必然砸鍋了，你會知道爭吵的必然結果：即使他能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。
設身處地替別人想想，了解別人的態度和觀點比一味地為自己的觀點和主張作爭辯要高明得多，不管在談生意還是說服別人的時候都是如此。
用執著和真誠打動客戶
1946年4月，土光敏夫被推舉為石心島芝浦透平公司總經理。當時，日本新敗，百姓生計窘迫，企業的發展更是困難重重，其中最大的困難就是籌措資金。
即使是那些著名的大企業，資金也相當緊，更何況芝浦透平這種沒有什麼背景的小公司，就更沒有哪家銀行肯痛快地借錢給它了。土光擔任總經理不久，生產資金的來源就擱淺了。為了籌措資金，土光不得不每天去走訪銀行。
一天，土光端著盒飯來到第一銀行總行，與營業部部長長穀川郎（後升為行長）商議貸款事項。土光一上來就擺出了不達目的誓不罷休的氣勢。長穀川郎則裝出愛莫能助無奈之態。雙方你來我往，談了半天也沒談出結果來。
時間過得飛快，一看到疲倦的長穀川郎有點像要溜走的樣子，土光便慢條斯理地拿出了帶來的飯盒，說：“讓我們邊吃邊談吧，談到天亮也行。”硬是不讓長穀川郎與營業員走開。長穀川郎隻好服輸，最終借給了他所希望的款項。
後來，為了使政府給機械製造業支付補助金，土光曾以同樣的方式向政府開展申訴活動。於是在政府機關集中的霞關一帶，就傳開了說客土光的大名。
土光說服對方的成功之處在於：不怕挫折，不見到“釘子”就縮回頭；明確地表達了不達目的不罷休的決心；表麵上是軟磨硬泡的無理性，實際上是以真誠感動了對方。
善於容納商業夥伴的特殊之處
當你的商業夥伴提出一種特殊的要求，或冒出一個特別的念頭時，你不要不知所措地盯著他；要是他沒能馬上讚同你的觀點，或是對某事的看法和你不一致，你也別不以為然地搖頭否定。不要用“從來沒人問過我這個”或是“這種事我從沒聽說過”之類的話搶白對方。這些話就好比在跟對方說：我懷疑你是個怪物，在提出他莫名其妙的問題或要求前，你最好先找個精神科醫生看看。
注意千萬不要破壞他的自我認知。你的同伴的自我認知不僅是對他個人的認識，而且包括對他的理想、心願和信念的認識。因此，如果不是事出必要，你決不要對他說，你對他的自我評價和自我感覺不以為然，要讓他保留自己的認知。
這不是說你對同伴的所有胡言亂語都一概大鼓其掌。更不是說你應該否定或放棄自己的價值觀和判斷力。
一般說來，你跟你的客戶或合作夥伴之間的大部分談話都圍繞著非原則性的話題。你犯不著句句都跟人家抬杠，也不必事事都要以自己的標準來評判和下結論。