正文 第16章 盲目跳槽:你跳下去的往往是個陷阱(3)(1 / 2)

因此,有人就期望以保持距離來平息這種衝突,尤其是辭職或解雇這種永久的分離。其實他們心裏也明白,並非所有同事都喜歡他們。但是,一旦他們離開公司,同事們的態度事實上立刻就改變了,中立的仍然保持中立,稍懷敵意的態度也緩和了,而敵意最深的改變得最多。

簡而言之,愈是討厭你的同事,在你離開之後愈會忘記你,對你的敵意也就煙消雲散了。

例如:山德斯離職6星期後,有人問蓋瑞(最不喜歡山德斯的人):“你為什麼不再開山德斯的玩笑了呢?”他頓一頓說:“我不知道,怎麼我不覺得呢?我想那是因為他已消失了。”

當蓋瑞和山德斯還是同事時,就毫不保留地表示出他的敵意,公開地對山德斯在公司內的明星身份表示憎惡,而且一再唆使別人也討厭山德斯,他的煽動成功了。每當山德斯不在的時候,蓋瑞總是以幽默的口吻(這是他一向堅持的),像啦啦隊長一般煽動別人。

山德斯離開不到1個月,兩人在一個部門中爭寵的事件就沒什麼重要了。由於山德斯離職,蓋瑞當然是贏家,眼不見,心不煩,他對山德斯的攻擊於是完全停止了。

這種情形差不多發生在每個案例上,顯然卡生、丹妮爾、山德斯及其他許多人的解釋隻是錯誤地自我安慰罷了。那麼,究竟是什麼導致他們的客戶突然減少呢?

當人們跳槽後,對舊公司的傷害並不會持續太久,傷口會愈合的,舊公司可以從現有職員中找人接替,或另聘新人補空缺。

例如,丹妮爾離開的當天,公司裏就有人去信給她每一位客戶,信裏完全沒有攻擊丹妮爾,而隻有禮貌的字眼兒。比如,有一封標準的通知信函,目的在於介紹布蘭達給客戶,她是一個年紀稍長而且很受丹妮爾喜歡的女同事。“以後我將負責公司的業務,”信上說:“在各方而提供服務。”接下來列舉了該公司的服務項目:有關股票買賣、證券交易、股權交換、房地產、郵票、古幣、稀有金屬買賣、信用卡業務、稅務以及退休基金的市場運轉等等。

半年後,丹妮爾看到這封信時,她憤怒極了,“這似乎是向我炫耀嘛!”她動了肝火說,覺得那封信暗示客戶,丹妮爾離開後公司又增加了許多新的服務,“從前我也可以提供所有這些服務,但你曉得,並非每家客戶都需要呀!”

布蘭達的信件寄出幾個星期之後,又以電話作為客戶追蹤。由於客戶的惰性以及對老公司的熟稔與適應,加上布蘭達機智與開朗的態度,其努力收到出乎意料的效果,但是,布蘭達並不認為這是理所當然的,實際上她采取了一個極聰明的做法。

在仔細調查過客戶的業務後,她向每家客戶介紹了一種他們感興趣的新產品或服務項目,“我要提供一些較具誘惑力的東西給他們。”她說。

當她知道一位31歲的生產經理喜歡炒爬升快速、變化無常的電子類股票後,在首次交談中布蘭達就建議他買下一家不曾買過的股票,“我相信這一股票又開始活躍起來了”,她熱心地說:“它過去的紀錄好極了。”“喔,是嗎?”他回答,顯然很感興趣,“如果你有資料,麻煩寄一些給我。”當天她立刻寄了出去,不到3個星期,他就買了1000股。

她這種溫和的但又是積極的方式,的確在兩方麵收到效果,不但防止了老客戶隨丹妮爾跳槽而轉到新公司,而且約有1/3客戶的交易額最後超過了丹妮爾時代。

布蘭達對這件事曾不經心地說了一名含意深遠的話:“她替我鋪好了路,客戶的排斥力很小,如果不好好加以利用,那我豈不是傻瓜?他們不會呆坐在那不做生意的。”

這種行為模式在許多案例裏都出現過,發生在丹妮爾身上的事同樣也發生在其他人身上。有人離職了,另外會有人進來遞補,然後,真正的問題產生了,幾乎每個案例的結果都是:舊客戶與離職人員之間的業務量明顯地減少。許多人跳槽之後,老客戶卻不再光顧,於是便把它視為一種挫敗,而這些人的解釋則是:“我被人從背後刺殺了。”

實情並非如此。我們並不是有意蔑視這些人當時所經曆的憤怒、苦惱及沮喪,但是,事實上,他們並沒有被客戶拒絕或拋棄,隻是被遺忘罷了;甚至往昔瞧不起他們的同事也完全改變了態度,以往的仇恨已被漠然所取代;而且敵意愈強烈,改變也愈明顯;在彼此分開之後,有些人甚至成了朋友。

結果顯示,人們換工作後,在業務上及個人精神上都遭受了打擊,主要原因有三:

一、舊客戶的惰性。

二、客戶與舊公司較熟悉。

三、舊公司並不懶惰,它需要那些公司與離職員工所建立的業務。員工常常認為他們與公司之間的關係是平等的結合,而客戶是屬於他們個人的,因此在與客戶的關係中,他們應該是主要的部分。不過,無論我們喜歡不喜歡,在商業社會裏,隻要是合法,公司有權為求生存采取任何必要的行動,由於企業提供了國家迫切需要的工作機會,所以在法院訴訟中,公司(而非個人)會被認為是與客戶的主要合夥人。