在社交中，一個說話者如果講話華而不實，隻追求外表漂亮，開出的隻能是無果之花。若缺乏真摯而熱烈的情感，隻是“人工仿製”的感情，雖然能欺騙聽眾的耳朵，卻永遠得不到聽眾的心，而說話者一旦講話時袒露情懷，敞開心扉，都會達到語調親切、說理虔誠、激情迸發、內容充實的效果，也就會字字吐深情，句句動人心。
動之以情，曉之以理
英國的一些心理學家，在一次選舉中，設計了三種競選方案：第一種方案，向當地的一部分居民散發一些具有強烈情感色彩的材料，渲染出候選人是多麼的和藹可親，富有人情味；第二種方案，向另外一部分居民散發理性的說服材料，用事實和論據證明候選人是多麼的精明強幹；對第三部分的居民則沒有散發任何宣傳材料。結果表明，運用第一種方案為候選人贏得的選票最多，而第三種方案的效果最差。然而，幾個月後心理學家發現，隨著時間的推移，實施第一種方案的居民中，有很多人發生了政治態度的改變，他們對候選人的支持態度恢複到投票以前的狀態；而實施第二種方案的居民中，則很少有人的政治態度發生變化。這說明，情感與理性兩種宣傳方式的效果，是因時而異的。
那麼在我們說服別人的時候，該用哪一種方式呢？它們各有什麼效果呢？這要根據具體情況來對待。如果時間比較緊，比如在選舉、緊急決議中，想立刻見效的話，就以訴諸感情的效果為好。上麵的這個例子告訴我們，在緊要關頭訴諸情感要比訴諸理性更快捷有效。
但是，在事情並不緊急、時間很充裕的情況下，理性宣傳則顯出它的優勢。這是因為人們將有充分的時間去分析，去從整體上考量。而訴諸情感畢竟是外加的、暫時的，隻能激起一時的熱情，效果難以持久。而理性的宣傳，對事實和利弊進行充分的闡述，才能使人從內心深處相信，並形成比較穩定的態度。
比如一種新產品剛上市，如果做短期的煽情廣告，也許有效，但是從長期來看，人們還是要根據它的使用效果如何來決定是否繼續使用。
如果宣傳對象不同，兩種方式的效果也會有所區別。一般對於智力較高的人來說，理性宣傳更有優勢：而對分析能力低，對宣傳問題不太關心的人來說，熱情洋溢的宣傳更有效果。
實際上，情感和理性宣傳各有優勢，如果能把兩者都用上，會有最好的效果。當然它們不能同時使用，因為人不能同時使用自己的情緒和理性。可以在宣傳的開頭，先從感情上進行渲染，調動起聽眾的興趣和熱情，然後再進行合乎邏輯的論證，使人心服口服，才能達到最好的宣傳效果。
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”先動之以情，然後曉之以理，這是說服人的有效方法。兩個人之間存在著感情隔閡，他本能地對你有抵觸情緒，即使你這時有千萬條道理，他也聽不進去。隻有先動之以情，縮小彼此間的距離，使其覺得你不是站在他的對立麵對他進行說教，而是在與他交心。這樣，彼此間就由相互排斥轉化為相互容納，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到較理想的效果。歐弗斯托原則：善於洞察他人情緒
“說服”是一門讓人們認同你的觀點、展示個人魅力的藝術，同時也是一種能夠讓他人聽信於你的個人能力。具有說服能力的人大多是善於運用自己獨特個人魅力的人。他們總是表現出信心十足、精力充沛的風貌。他們不但能把握自己的情緒，也能把握他人的情緒，從而使自己始終處於主動地位。
爭取對方的認同
英國心理學家E·S·歐弗斯托提出的歐弗斯托原則：說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是實在要緊不過的事。
有人說，要想讓別人相信你是對的，並按照你的意見行事，那首先需要人們喜歡你，否則你就無法獲得成功，可如果你不能設身處地站在別人的角度，找到別人的興奮點、熱點，又怎麼可能說服他呢？
有家電視台，每周設有一次關於人生問題講座的節目，據說收視率要比其他同時段的節目高出許多。收視率之所以偏高，當然有許多原因，但其中或許有人們都喜愛觀看他人遭遇不幸的殘酷心理。不過，最主要的還是因為節目中巧妙的對話，使人百看不厭。
大多數有疑難問題而上電視請教的觀眾朋友，在開始時，多會對解答者所作的各種忠告提出反對意見或辯解，並且顯得十分不情願接受對方所言。但久而久之，不覺得對解答者所說的每一句話都會頻頻點頭稱是。見了這些畫麵，真是比起在電影院中觀賞一部電影的感受還要深。
凡電視台的主持人或問答者，無不是精挑細選才產生出來的，所以光是聽聽他們的說服方式也獲益不少。在錯綜複雜的人際關係中，不是每個人都有左右逢源的能力。要讓別人喜歡並相信你，除了首先肯定自我外，還應當探究人的潛在心理，然後發揮舌頭的功力，爭取對方的認同。
須知，運用心理學的技巧，會使你牢牢掌握人際交往的奧妙，而不會被一些表麵現象所迷惑，並且能在自己和他人之間，架起一座心靈的橋梁。
美國第十六任總統林肯，曾經以一句“為人民而創造的政治”之名言，而為民眾所擁戴。林肯總統在麵對需要說明的場麵時都會說：“我在開始議論時，就會將彼此意見的共同點尋找出來。”林肯在有名的奴隸解放演說中，在最初30分鍾，隻敘述了一些持反對態度者所讚同的意見，然後再將反對者，按自己的目標逐漸地拉到自己這邊來。
林肯的說服方法，如果從潛在心理學來看，有兩個要點。其一，人往往在被別人壓抑住其自身的意見時，自己才發現真實的一麵，而反過來完全地信賴對方。其二，“自我發現”時，在主觀上仍非常相信就是自己的意思，而事實上，這往往是被說明者誘導出來的結果。
林肯運用這個技巧的秘訣，就是在演講前30分鍾，先巧妙地軟化敵方，也就是在開始時先強調敵我之間的共同點，引導對方，使他們一步步接受自己的觀點。
如果從一開始就強調自己的立場，彼此間的鴻溝就會越來越深，而演變成“如果你有那種想法，那我隻好和你拚了”的局麵。當對方有了這種對抗的心理狀態時，你是絕對無法說服他的。
了解別人的態度和觀點
我們要說服別人，必須首先透徹地了解別人的意見，看他們是怎樣想的，有了怎樣的感覺，了解他們怎樣看事情。
我們對別人的思想、感覺、看法了解得越清楚，我們的說服力就越強，越能夠替人剖疑析難，指點迷津。我們對別人的想法了解得越多，我們言語的說服力也就越大。“知彼知己，百戰不殆”，大家應練好這種“知彼”的功夫。摸熟了通向各種人物內心的道路後，才能夠逐漸清除他們內心的憂慮，解答他們內心的懷疑，並且把那些和你不同的或相反的意見推倒移開。
對於不易說服的人，最好的辦法就是要使對方認為你也與他是站在同一立場。通常出現在探討有關人生問題的電視節目的觀眾朋友，離婚女子占多數。此時，負責解答疑難者說的一句話是：“如果我是你的話，我會原諒他的，而且絕不與他分手。”
千萬別認為話中的“如果我是你”隻是短短的單純的一句話而已，殊不知它能發揮的效力是不可限量的。而這也就是由於人人都有認為“自己是最可愛”的心理所致。
如果你在說服別人的過程中，無意中使用了一些不太得當的言辭，但由於你巧妙地運用這句“如果我是你”，從而彌補了你言辭上的過失，不僅如此，它還能促使對方做自我反省，使對方終於感覺到唯有你的忠言，才是對自己最有利的。
讓我們看看美國成功學大師卡耐基是怎樣做的吧。
卡耐基曾用某家大禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去與經理交涉。他說：“我接到通知，有點震驚，不過這不怪你。如果我是你，我也會這麼做。因為你是旅館的經理，你的職責是使旅館盡可能贏利。”緊接著，卡耐基為他算了一筆賬，將禮堂用於辦舞會、晚會，當然會獲大利。但你攆走了我，也等於攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們光顧貴旅社，是你花五千元也買不到的活廣告。那麼，哪樣更有利呢？經理被他說服了。
卡耐基之所以成功地說服了經理，在於當他說“如果我是你，我也會這麼做”時，他已經完全站到了經理的角度。接著，他站在經理的角度上算了一筆賬，抓住了經理的興奮點——贏利，使經理心甘情願地把天平砝碼加到卡耐基這邊。
汽車大王福特說過一句話：假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點。因為這樣不但能得到你與對方的溝通和理解，而且更為清楚地了解了對方的思想軌跡及其中的“要害點”，從而做到有的放矢，擊中“要害”。
如果有好的意見卻不被人接受或采納，那麼就得想法說服對方。而說服力產生的最大要素，就是要因人而異去使用說服方法。簡單的說，就是因人而選擇適宜的說辭。如果不管對方是誰，都用同一種方法去說服，就很難順利達成目標。因為對某些人隻要解說大意即可，而對某些人就要動之以情，曉之以理。