這個領域還是一個品牌的荒島,誰先豎起自己的旗幟,誰就是這個荒島的主人,這就是荒島效應。在珠海這個人際的荒島上,我忘不了那個不知姓名的,丁香花一樣,結著愁怨的蘇州姑娘。
北京天蠍光學儀器公司,終於在中科院附近的一棟寫字樓裏正式注冊成立了。沒想到的是,我被董事會任命成了公司的總經理,仇才隻做董事長,這真讓我有點受寵若驚。北京公司的裝修,是由陳軍負責精心設計和監工的,仇才看了後卻要求全部返工。陳軍說,這種灰藍色是時下最時髦、最流行的顏色,為什麼您不喜歡呢?仇才說,這叫耗子灰,我在裏麵幾年,天天穿著這樣顏色的號服幹活兒,你還嫌我沒看夠啊。仇才這樣一說,大家都不吭氣了。我說,必須改,改成喜慶些的顏色。
北京總部成立後,經過幾次會議,公司的發展戰略也大概形成了。主要戰略基本上都是我的思路,仇才支持我,別的股東也就沒人說什麼了。獲得這樣一個公司的經營權,我雖然有些意外,但我躊躇滿誌,充滿信心,決心全力以赴,不能辜負了仇才及其他股東的信任和期望。
我在公司附近租了一套民宅做員工宿舍,開始招兵買馬認真籌劃起來。除了仇才和我,其他幾個股東在油田都有工作,仇才因為任丘還有不少事情,也不願意長期離家,能盯在公司的隻有我一個人。而我要想把公司做好,就必須經常出差,北京公司新招的幾個人沒人管理,又不熟悉業務,我就跟仇才商量,想聘石家莊的郭雄為公司辦公室主任,負責北京總部的日常工作。我說,小郭一直兼職負責石家莊的業務,對天蠍公司和天文望遠鏡都很熟悉,工作能力強,懂的也多,尤其精通我們都不熟悉的電腦。仇才說,可以,你決定。
於是,我動員小郭辭掉了石家莊的工作,到北京來坐鎮總部的日常事務,我就能從辦公室裏完全解脫開,去建立和完善天蠍產品的全國銷售網。因為公司還沒有一個能開拓市場的人才,我雖說是公司總經理,其實是公司的首席業務員。小郭要在北京公司看家,我甚至連個像樣的助手都沒有。
我製定的戰略很明確,既然我們天蠍一不小心做成了光學產品的名牌,科普型天文望遠鏡的大牌,我們就要把品牌經營好。既然設計和生產不是我們的強項,我們就要慢慢淡出研發和生產,讓上帝的歸上帝,撒旦的歸撒旦。天蠍的總部設在北京,就是要做全國市場和品牌經營。在整個科普產品領域,還沒有名牌,天蠍可謂是唯一的名牌。這個領域還是一個品牌的荒島,誰先豎起自己的旗幟,誰就是這個荒島的主人,這就是荒島效應。我們要用委托生產,海外叫OEM的方式,跟生產企業建立戰略性合作,獲得我們所需要的產品。我對這一點是有足夠信心的,因為我們有強勢的品牌和初步建立並正在加緊完善的高端銷售網絡,這正是生產商夢寐以求且求之不得的最重要資源。要好好運用我們的獨特優勢,迅速建立起完善的銷售和服務市場,就可以形成穩定的現金流。
在我出發之前,還參加了北京中山公園一個科普周活動,這更增加了我對天蠍新戰略的信心。這次科普活動是團中央和北京團市委、科委等組織的,本來人家隻邀請了天文館的《天文愛好者》雜誌參加,因為我們是這家期刊最大的廣告客戶,主編知道我們公司也來了北京,為了增加現場的氣氛,問我們願不願意帶些產品去參加一下,就用雜誌社的展位。這是一個送上門的好事,我當即決定全力以赴地參加,一方麵展示形象,另一方麵正好可以鍛煉一下隊伍。我帶著北京公司的所有員工參加了這次活動,我們的五六款天文望遠鏡一支起來,就吸引了很多小朋友的注意。我讓郭雄為一台90口徑的望遠鏡裝上慮光鏡對準了太陽,讓小朋友們觀看太陽黑子,《天文愛好者》的展位前很快就排起了長隊。
中午休息時,我們正在吃主辦方免費提供的快餐盒飯,來了七八個穿黃馬甲的小朋友,他們的黃馬甲上繡著“中國少年報小記者”的字樣,有的拿著筆記本,有的挎著照相機,神氣活現的到處參觀采訪,有兩個男孩兒突然發現了我們的望遠鏡,“啊,天蠍”呼啦一下就把我們圍上了。這是“船長”,這一台是“挑戰者”,這個叫“射手”,這個小家夥兒是“流星雨”。他們不但把這些天文望遠鏡直接叫成了天蠍,還能如數家珍一樣叫出了各種規格望遠鏡的小名兒,這不但令我自豪和激動,也使我們新招的幾個北京姑娘十分驚訝。我放下吃了一半的盒飯,趁機對幾名新員工說,看見了嗎,什麼是名牌,什麼是影響力,你們這下明白了吧!對這個所謂冷僻的產品有信心了吧!她們幾個嘴裏含著米飯不停地點頭。我趁熱打鐵,接著發揮,小記者們對我們的產品直接說,看,天蠍,而不是說天文望遠鏡,這說明了什麼?說明我們的天蠍品牌已經成了科普型天文望遠鏡的代名詞,這種案例是極其少見的,可以說是個商業奇跡,隻有美國的汽車巨頭克萊斯勒在中國創造過這種奇跡,“吉普”本來是他們一款越野車的名字,我們中國人卻把所有的越野車都叫成了吉普。我們天蠍不僅是名牌,更是王牌,我們擁有這樣的品牌,如果不能做大、做強,我們無疑就是一群笨蛋。
我這段話與其說是說給員工的,還不如說是說給我自己的。
我出差的第一個城市是重慶,因為重慶是軍工光學工業的西南重鎮,恰逢我國百萬大裁軍,軍品生產不足,軍工企業也必須依靠市場吃飯,它們也在進行痛苦的改製,一些下崗職工自己創辦了望遠鏡廠,他們隻會模仿生產,沒有品牌,對市場銷售更是一籌莫展。天蠍要把產品首先向普通雙筒望遠鏡延伸,這是最容易收編的一些廠家。為了讓仇才親身體會一下我的新戰略的合理性和正確性,也為了獲得他堅定而持久的信任和支持,我借口一個廠家展銷會的邀請,堅持讓他和我一起去重慶出差。他起初無論如何都不想去,他說,我不喜歡和陌生人打交道,你去就行了,你既是總經理又是股東,需要我簽的字特快專遞回來,我簽就是了。我說,我不是為了你簽字方便,而是有些事要一起商量,你不願幹的事你可以不幹,就當是去玩一趟吧。仇才這才勉強同意了,還說,有些場合不要介紹我是董事長,以你為主,我就算你的跟班兒。我想他可能是希望在旁邊冷靜地觀察我,也就表示了同意。
在重慶一家望遠鏡生產企業的產品推介會上,我在餐桌上和一個人交換名片,仔細一看竟然是和仇才有過節的那家四川光學儀器廠的銷售處處長,他看到我的名片,興奮地問我,天蠍的仇總來了嗎?我說您認識我們仇總嗎?他說沒見過麵,他隻是聽說的。我知道這又是一個新處長了,就說仇總沒來,我是代表他來的,現在我負責天蠍的具體工作。
他看到我名片上印的是北京公司,不無驚訝地說,你們公司搬到北京了?我說工廠沒搬,隻是公司總部搬到了北京。他接著說,這個會上都是雙筒鏡,你們難道對普通望遠鏡也有興趣嗎?我知道他又在探聽我們的消息了,就大方地說,是啊,我們有這樣強勢的品牌,就應該對所有的民用光學產品有興趣,我們要做一個全國銷售網。我略停了一下,又模仿著四川口音說,當然了,也包括你們四川噢。他顯然聽出了我這句話的含義,他不但沒有躲避這個話題,反而謙卑地對我說,解總,我們廠以前確實幹過一些對天蠍不太友好的事,那都是一些人的愚蠢想法,他們剛從山溝溝裏搬到城市,思想和觀念都太狹隘了。他這段話很令我意外,他的話明確地傳達了三層意思,一是對曾經的不友好行為表示了間接的道歉;二是委婉地告訴我那些惡意圍剿過天蠍的人,現在都已經不在崗位上了,他們是一批不同於山溝溝理念的新人;三是可能暗示著他們對天蠍態度和策略的根本改變。
這可是一個砸到頭上的繡球,我必須要及時地抓住,這個處長今天傳遞過來的是推心置腹的友好態度,如果能獲得這個大軍工企業的真誠合作,可比這些小個體企業有保障和有前途得多。我隨即也改變了態度,說我這次來西南,就是要找一些企業建立戰略合作關係,要大量訂貨。我還不無誇張地說,我們已經與各大城市的上百家商場簽署了供貨協議,他們隻與著名品牌合作。我這些話一是告訴他我們的宏大誌向,二是暗示他的品牌沒有知名度,盡管生產能力很強,高端市場卻隻認名牌。沒想到他對我的話竟然表示了認同,他說,您說得對,其實我們兩家在本質上就不是對手,而是天然的合作夥伴,因為我們的核心競爭力不同,你們主要是品牌和營銷,我們是研發和生產,是互補而不是對立。我立即覺察到,這個新的處長是很懂市場的,以後真的要小心他了。我專門又從口袋裏偷偷拿出了他的名片,悄悄地看了一眼,他姓齊。我就說,齊處長,你說得很對,我是天蠍的新股東和經理,也許我們能開創出一個新的局麵。我也開始向他揮舞橄欖枝,我相信我的話他是完全聽懂了。
晚上回到賓館,我向仇才彙報了餐桌上的對話,他當即說,別搭理他們,他們的當我上夠了,無論他說什麼,都不要相信。我說,是啊,我不相信他說的話,我隻相信行動,你等著看,他一定會有行動的。仇才撇了撇嘴,我們就不說這事兒了。
果然,第二天齊處長就找到我說,他專門向新的廠領導彙報了我來重慶的事情,他們想邀請我明天去他們單位看看。我說明天已經有安排了,也許後天可以。他停頓了一下說,好吧,後天就後天。我跟仇才彙報後,他說要去你去,我不想去。我半開玩笑地說,你現在是我的跟班兒,你必須要去,我不介紹你就是了,你怕他們認出你來嗎?他說,我當時隻是小小個體戶,隻來過一次,沒人認識我的。我說,那不就結了,你就跟著去看看唄,一句話不說都行,了解對手比了解朋友更重要,而消滅對手的最好辦法就是把他變成朋友。
其實,第二天是個星期六,我們並沒有什麼重要的事,我那樣說隻是想看看他們的誠意。那天我陪仇才去了重慶大學,隻是為了見幾個大學生天文愛好者,他們的興趣小組希望得到幾台天文望遠鏡的讚助,我們希望以天蠍的品牌來命名這個小組。去重大的路上,在嘉陵江邊有一段很陡峭的山崖,車在山的腰間行走,一邊是絕壁,一邊是深澗和濤聲,我不由想起了小時候常在收音機裏聽的快板兒書《雙槍老太婆》:華鎣山,巍峨聳立萬丈高,嘉陵江水浪滔滔……