這個領域還是一個品牌的荒島，誰先豎起自己的旗幟，誰就是這個荒島的主人，這就是荒島效應。在珠海這個人際的荒島上，我忘不了那個不知姓名的，丁香花一樣，結著愁怨的蘇州姑娘。
北京天蠍光學儀器公司，終於在中科院附近的一棟寫字樓裏正式注冊成立了。沒想到的是，我被董事會任命成了公司的總經理，仇才隻做董事長，這真讓我有點受寵若驚。北京公司的裝修，是由陳軍負責精心設計和監工的，仇才看了後卻要求全部返工。陳軍說，這種灰藍色是時下最時髦、最流行的顏色，為什麼您不喜歡呢？仇才說，這叫耗子灰，我在裏麵幾年，天天穿著這樣顏色的號服幹活兒，你還嫌我沒看夠啊。仇才這樣一說，大家都不吭氣了。我說，必須改，改成喜慶些的顏色。
北京總部成立後，經過幾次會議，公司的發展戰略也大概形成了。主要戰略基本上都是我的思路，仇才支持我，別的股東也就沒人說什麼了。獲得這樣一個公司的經營權，我雖然有些意外，但我躊躇滿誌，充滿信心，決心全力以赴，不能辜負了仇才及其他股東的信任和期望。
我在公司附近租了一套民宅做員工宿舍，開始招兵買馬認真籌劃起來。除了仇才和我，其他幾個股東在油田都有工作，仇才因為任丘還有不少事情，也不願意長期離家，能盯在公司的隻有我一個人。而我要想把公司做好，就必須經常出差，北京公司新招的幾個人沒人管理，又不熟悉業務，我就跟仇才商量，想聘石家莊的郭雄為公司辦公室主任，負責北京總部的日常工作。我說，小郭一直兼職負責石家莊的業務，對天蠍公司和天文望遠鏡都很熟悉，工作能力強，懂的也多，尤其精通我們都不熟悉的電腦。仇才說，可以，你決定。
於是，我動員小郭辭掉了石家莊的工作，到北京來坐鎮總部的日常事務，我就能從辦公室裏完全解脫開，去建立和完善天蠍產品的全國銷售網。因為公司還沒有一個能開拓市場的人才，我雖說是公司總經理，其實是公司的首席業務員。小郭要在北京公司看家，我甚至連個像樣的助手都沒有。
我製定的戰略很明確，既然我們天蠍一不小心做成了光學產品的名牌，科普型天文望遠鏡的大牌，我們就要把品牌經營好。既然設計和生產不是我們的強項，我們就要慢慢淡出研發和生產，讓上帝的歸上帝，撒旦的歸撒旦。天蠍的總部設在北京，就是要做全國市場和品牌經營。在整個科普產品領域，還沒有名牌，天蠍可謂是唯一的名牌。這個領域還是一個品牌的荒島，誰先豎起自己的旗幟，誰就是這個荒島的主人，這就是荒島效應。我們要用委托生產，海外叫OEM的方式，跟生產企業建立戰略性合作，獲得我們所需要的產品。我對這一點是有足夠信心的，因為我們有強勢的品牌和初步建立並正在加緊完善的高端銷售網絡，這正是生產商夢寐以求且求之不得的最重要資源。要好好運用我們的獨特優勢，迅速建立起完善的銷售和服務市場，就可以形成穩定的現金流。
在我出發之前，還參加了北京中山公園一個科普周活動，這更增加了我對天蠍新戰略的信心。這次科普活動是團中央和北京團市委、科委等組織的，本來人家隻邀請了天文館的《天文愛好者》雜誌參加，因為我們是這家期刊最大的廣告客戶，主編知道我們公司也來了北京，為了增加現場的氣氛，問我們願不願意帶些產品去參加一下，就用雜誌社的展位。這是一個送上門的好事，我當即決定全力以赴地參加，一方麵展示形象，另一方麵正好可以鍛煉一下隊伍。我帶著北京公司的所有員工參加了這次活動，我們的五六款天文望遠鏡一支起來，就吸引了很多小朋友的注意。我讓郭雄為一台90口徑的望遠鏡裝上慮光鏡對準了太陽，讓小朋友們觀看太陽黑子，《天文愛好者》的展位前很快就排起了長隊。
中午休息時，我們正在吃主辦方免費提供的快餐盒飯，來了七八個穿黃馬甲的小朋友，他們的黃馬甲上繡著“中國少年報小記者”的字樣，有的拿著筆記本，有的挎著照相機，神氣活現的到處參觀采訪，有兩個男孩兒突然發現了我們的望遠鏡，“啊，天蠍”呼啦一下就把我們圍上了。這是“船長”，這一台是“挑戰者”，這個叫“射手”，這個小家夥兒是“流星雨”。他們不但把這些天文望遠鏡直接叫成了天蠍，還能如數家珍一樣叫出了各種規格望遠鏡的小名兒，這不但令我自豪和激動，也使我們新招的幾個北京姑娘十分驚訝。我放下吃了一半的盒飯，趁機對幾名新員工說，看見了嗎，什麼是名牌，什麼是影響力，你們這下明白了吧！對這個所謂冷僻的產品有信心了吧！她們幾個嘴裏含著米飯不停地點頭。我趁熱打鐵，接著發揮，小記者們對我們的產品直接說，看，天蠍，而不是說天文望遠鏡，這說明了什麼？說明我們的天蠍品牌已經成了科普型天文望遠鏡的代名詞，這種案例是極其少見的，可以說是個商業奇跡，隻有美國的汽車巨頭克萊斯勒在中國創造過這種奇跡，“吉普”本來是他們一款越野車的名字，我們中國人卻把所有的越野車都叫成了吉普。我們天蠍不僅是名牌，更是王牌，我們擁有這樣的品牌，如果不能做大、做強，我們無疑就是一群笨蛋。
我這段話與其說是說給員工的，還不如說是說給我自己的。
我出差的第一個城市是重慶，因為重慶是軍工光學工業的西南重鎮，恰逢我國百萬大裁軍，軍品生產不足，軍工企業也必須依靠市場吃飯，它們也在進行痛苦的改製，一些下崗職工自己創辦了望遠鏡廠，他們隻會模仿生產，沒有品牌，對市場銷售更是一籌莫展。天蠍要把產品首先向普通雙筒望遠鏡延伸，這是最容易收編的一些廠家。為了讓仇才親身體會一下我的新戰略的合理性和正確性，也為了獲得他堅定而持久的信任和支持，我借口一個廠家展銷會的邀請，堅持讓他和我一起去重慶出差。他起初無論如何都不想去，他說，我不喜歡和陌生人打交道，你去就行了，你既是總經理又是股東，需要我簽的字特快專遞回來，我簽就是了。我說，我不是為了你簽字方便，而是有些事要一起商量，你不願幹的事你可以不幹，就當是去玩一趟吧。仇才這才勉強同意了，還說，有些場合不要介紹我是董事長，以你為主，我就算你的跟班兒。我想他可能是希望在旁邊冷靜地觀察我，也就表示了同意。
在重慶一家望遠鏡生產企業的產品推介會上，我在餐桌上和一個人交換名片，仔細一看竟然是和仇才有過節的那家四川光學儀器廠的銷售處處長，他看到我的名片，興奮地問我，天蠍的仇總來了嗎？我說您認識我們仇總嗎？他說沒見過麵，他隻是聽說的。我知道這又是一個新處長了，就說仇總沒來，我是代表他來的，現在我負責天蠍的具體工作。
他看到我名片上印的是北京公司，不無驚訝地說，你們公司搬到北京了？我說工廠沒搬，隻是公司總部搬到了北京。他接著說，這個會上都是雙筒鏡，你們難道對普通望遠鏡也有興趣嗎？我知道他又在探聽我們的消息了，就大方地說，是啊，我們有這樣強勢的品牌，就應該對所有的民用光學產品有興趣，我們要做一個全國銷售網。我略停了一下，又模仿著四川口音說，當然了，也包括你們四川噢。他顯然聽出了我這句話的含義，他不但沒有躲避這個話題，反而謙卑地對我說，解總，我們廠以前確實幹過一些對天蠍不太友好的事，那都是一些人的愚蠢想法，他們剛從山溝溝裏搬到城市，思想和觀念都太狹隘了。他這段話很令我意外，他的話明確地傳達了三層意思，一是對曾經的不友好行為表示了間接的道歉；二是委婉地告訴我那些惡意圍剿過天蠍的人，現在都已經不在崗位上了，他們是一批不同於山溝溝理念的新人；三是可能暗示著他們對天蠍態度和策略的根本改變。
這可是一個砸到頭上的繡球，我必須要及時地抓住，這個處長今天傳遞過來的是推心置腹的友好態度，如果能獲得這個大軍工企業的真誠合作，可比這些小個體企業有保障和有前途得多。我隨即也改變了態度，說我這次來西南，就是要找一些企業建立戰略合作關係，要大量訂貨。我還不無誇張地說，我們已經與各大城市的上百家商場簽署了供貨協議，他們隻與著名品牌合作。我這些話一是告訴他我們的宏大誌向，二是暗示他的品牌沒有知名度，盡管生產能力很強，高端市場卻隻認名牌。沒想到他對我的話竟然表示了認同，他說，您說得對，其實我們兩家在本質上就不是對手，而是天然的合作夥伴，因為我們的核心競爭力不同，你們主要是品牌和營銷，我們是研發和生產，是互補而不是對立。我立即覺察到，這個新的處長是很懂市場的，以後真的要小心他了。我專門又從口袋裏偷偷拿出了他的名片，悄悄地看了一眼，他姓齊。我就說，齊處長，你說得很對，我是天蠍的新股東和經理，也許我們能開創出一個新的局麵。我也開始向他揮舞橄欖枝，我相信我的話他是完全聽懂了。
晚上回到賓館，我向仇才彙報了餐桌上的對話，他當即說，別搭理他們，他們的當我上夠了，無論他說什麼，都不要相信。我說，是啊，我不相信他說的話，我隻相信行動，你等著看，他一定會有行動的。仇才撇了撇嘴，我們就不說這事兒了。
果然，第二天齊處長就找到我說，他專門向新的廠領導彙報了我來重慶的事情，他們想邀請我明天去他們單位看看。我說明天已經有安排了，也許後天可以。他停頓了一下說，好吧，後天就後天。我跟仇才彙報後，他說要去你去，我不想去。我半開玩笑地說，你現在是我的跟班兒，你必須要去，我不介紹你就是了，你怕他們認出你來嗎？他說，我當時隻是小小個體戶，隻來過一次，沒人認識我的。我說，那不就結了，你就跟著去看看唄，一句話不說都行，了解對手比了解朋友更重要，而消滅對手的最好辦法就是把他變成朋友。
其實，第二天是個星期六，我們並沒有什麼重要的事，我那樣說隻是想看看他們的誠意。那天我陪仇才去了重慶大學，隻是為了見幾個大學生天文愛好者，他們的興趣小組希望得到幾台天文望遠鏡的讚助，我們希望以天蠍的品牌來命名這個小組。去重大的路上，在嘉陵江邊有一段很陡峭的山崖，車在山的腰間行走，一邊是絕壁，一邊是深澗和濤聲，我不由想起了小時候常在收音機裏聽的快板兒書《雙槍老太婆》：華鎣山，巍峨聳立萬丈高，嘉陵江水浪滔滔……