業務之神的忠告
1.其實每個人都是視覺動物
常言道，好的開始就等於成功了一半。作為一名業務員，你給顧客留下的第一印象是至關重要的，因為它往往決定著你銷售的成敗。
有位衣著不整、滿臉胡茬的業務員到一家商場推銷電子表，經理與他談了一會兒，就將他支走了。業務員走後，經理對同事說：“我看了他的樣子就反感。”此後，這位業務員雖多次登門，但經理再沒見他。
許多業務員為了趕業績，往往不顧自己的形象，有的業務員見客戶時頭發蓬亂，滿頭大汗，一雙皮鞋滿是灰塵，伸出的手，指甲縫裏塞滿黑泥，白色襯衣的衣領、衣袖上的汙漬黑得發亮；也有一些業務員包裝過度，渾身上下，點綴得珠光寶氣，令人目眩，化妝品使用過多，濃妝豔抹。其實這都是銷售行業的大忌。
日本壽險推銷冠軍、美國百萬圓桌協會成員、世界著名推銷大師原一平認為，形象是一張名片。有一天，他去訪問美國大都會保險公司，公司副總經理問了他一個問題：“您認為訪問客戶之前，最重要的工作是什麼？”他回答說：“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子。”這位經理很奇怪：“照鏡子？”“是的，你麵對鏡子與麵對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。”“我從未聽過這種觀念，願聞其詳。”經理不可思議地望著他。原一平認真地講道：“我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前麵，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在準客戶前麵，準客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望準客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的準客戶身上，然後促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，必須把自己磨煉得無懈可擊。”
原一平認為，對於業務員而言，不注重自己的形象或者是形象搭配不恰當都是一種錯誤的營銷策略。他說：“注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發、精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣隻能使你的推銷走向失敗。隻有穿戴整潔或者穿著與你職業相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。”業務員的儀表包括他的容貌、服飾、著裝、姿態和舉止風度等，這一切構成我們給對方的第一印象，而這一印象的好壞又直接決定著顧客的購買行為。不難想象，一個業務員如果懂得如何得體地打扮，穿著新穎大方，言談舉止穩重高雅，那麼單憑他（她）的儀表就首先能夠在視覺上給顧客以吸引，使他們產生購買的欲望。那麼什麼樣的儀表裝扮才是最恰當、最吸引客戶的呢？業務員的容貌、服裝要求：對於男性業務員來說，工作場合穿西裝是對客戶的一種尊敬，顏色最好為深色，以藍色為宜。襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，並燙熨平整。領帶：中性色彩，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩、質地相襯的麵料。便裝：中性色彩、清潔、無油汙。鞋：無論質地如何，一定要擦亮。襪：不要穿白襪，以黑為宜。臉：及時修麵，保持臉部幹淨。手：幹淨，勤剪指甲。頭發：短發，每日整理，在一個時期內保持一種發型，並梳理整潔。相對於男性業務員來說，女性業務員的服裝選擇餘地更大。但是，也應該注意：過於男性化的職業裝或過於女性的裝束都不太恰當。前者可能會給客戶異常嚴肅和剛強的感覺，使人感覺不易接近，或使對方過早地樹起心理防線，加強排斥心理；而後者雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，也有失去客戶信任的可能。所以，保持略顯中性和貼近客戶習慣的裝束更適當。此外，女業務員不要佩戴太多的首飾，因為它有可能分散客戶的注意力，甚至有喧賓奪主的嫌疑，進而引起客戶的反感。工作時，女業務員可適當化些淡妝，給顧客留下一個清新、賞心悅目的視覺感受。除了容貌、服飾、著裝之外，一個好的儀態舉止對於業務員也是十分重要的。站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。小腹往後收，看來有精神。
有些業務員有一些不良的小習慣，比如習慣咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀，雖然看似不起眼，但是這些不雅的動作會讓初次相見的客戶感覺厭惡，進而影響業績。倘若你有這樣的習慣，你必須馬上改掉它，因為這樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。良好的形象不僅能讓未來的顧客更加喜歡你，而且能使你自己更加喜歡自己。因此，任何時候，你都要牢記：良好的形象，是你最重要的一張名片，要銷售出更多的產品就一定要好好地塑造自己的形象。
2.撇開那些不雅的動作
在人們日益注重自身形象的今天，那些表麵看上去大方得體的業務員，在麵對客戶時或在眾目睽睽之下，卻往往做出一些不雅的舉動，令其形象大打折扣。
有一次，有位外商來到某市的一家淨水廠，和廠長洽談合資辦廠事宜。開始談得很愉快，誰知，在簽約的那天，這位外國商人出人意料地拒絕與之合作了。廠長百思不得其解，很是納悶：工廠的各項指標都很合格，為什麼不給簽呢？一番打聽之後，他才發現，原來，他在陪同這位外國商人參觀淨化車間時，不經意間往車間的牆角吐了一口痰。而這個不雅的舉動恰好被外商看到了。外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好淨水廠的，於是，便果斷放棄了和他簽約的打算。瞧，一口痰使得“煮熟的鴨子飛走”了。
在如今這個日益激烈的銷售市場，除了產品的品質之外，業務員自身的素質也會對整個銷售過程產生巨大的影響。有句俗話說，一顆老鼠屎壞了一鍋粥，業務員一個不雅的舉動，往往會讓之前所有的努力付諸東流。
周五的下午，業務員小陳上門到王老先生家裏介紹養生床，經過小陳一番耐心的講解之後，老先生有了購買的打算。但是，臨走談到具體的送貨事宜時，小陳卻沒注意自己的姿態，歪歪斜斜地站在那裏，一隻腳踩在門裏，另一隻腳放在門外，不停地晃來晃去，身子也像打拍子一樣地扭來扭去。王老先生是軍人出身，覺得年輕的小陳在表示不耐煩和催促，於是就用“下次再說吧”這句話把小陳打發走了，最終訂單沒談成。小陳因為不雅的站姿導致交易失敗。
這個例子說明了，舉止姿態對銷售工作而言是非常重要的，它不僅直接影響顧客對業務員的看法，而且也會影響業務員銷售目標的達成。那麼，業務員在推銷的過程中應該注意哪些不雅的姿態呢？一個優秀的業務員首先必須“站有站相”，因為良好的站姿能襯托出高雅的風度和莊重的氣質。和客戶見麵時，切忌不要兩腿交叉站立，因為它會給人不嚴肅、不穩重的感覺；也不要雙手或單手叉腰，因為它會給人以大大咧咧、傲慢無禮的感覺，在異性麵前則有挑逗之嫌。有的業務員喜歡雙手反背於背後，實際上這是一種極不禮貌的行為，因為它會給客戶以傲慢的感覺；有些業務員習慣性地將雙手插入衣袋或褲袋中，這也是一種不好的行為，因為它給人一種顯得拘謹、小氣的印象。此外，彎腰駝背、左搖右晃、撅起臀部，身體倚門、靠牆、靠柱，身體抖動或晃動都是不雅的姿態，它們會給人一種懶散、輕浮或沒有教養的印象。正確的站姿是挺胸、收腹，身體保持平衡，雙臂自然下垂。男女業務員在站姿上也略有差別：女業務員站立時，應兩腳張開呈小外“八”字或“V”字形；男業務員站立時，兩腳需與肩同寬，身體平穩，雙臂自然下垂，下頜微抬。簡單地說，就是站立時應舒適自然，有美感而不做作。從一個人的站姿往往能看出他的氣質和風度。所以站立的時候，應該盡可能讓人感到自然、有精神，而你自己也感到舒適、不拘謹。如果說站姿是你給客戶的第一印象，那麼坐姿則是你給客戶的第二印象。在銷售進行到一半時，業務員往往會和客戶坐下來交談產品的相關事宜，這個時候，業務員尤其應當注意一些身體語言禁忌，因為有一些不雅的動作、令人不舒服的坐姿或者具有攻擊性的姿態，很可能會顛覆你的形象，讓你前功盡棄。具體來說就是，入座輕柔和緩，起座端莊穩重，不猛起猛坐，避免碰響桌椅或帶翻桌上的茶具和物品，令人尷尬。坐下後，盡量不要頻繁變換姿勢，也不要東張西望。最好不要雙手環抱在胸前或者蹺二郎腿；你可以看著客戶，保持基本的眼神交流，但是不要像審問犯人一般死盯著對方不放；要跟客戶保持一定的距離，雙腳可以適當打開，不要緊閉，並放鬆雙肩，這樣會讓你顯得很有自信，不具有威脅性；當客戶說話的時候，不要彎腰駝背，否則會顯得作風懶惰，要輕微點頭微笑，保持身體微微前傾，以表示自己對他說的話很感興趣；坐的時候，不要顯得坐立不安、手足無措，否則會讓客戶覺得你過於拘束，或者有所隱瞞。除了站姿、坐姿之外，業務員的手勢在銷售過程中也很重要。下麵介紹一些銷售過程中常見的不良的手勢：雙手抱頭，很多人喜歡用單手或雙手抱在腦後，這本表示一種放鬆的狀態，但是在別人麵前特別是給人服務的時候這麼做的話，就會給人一種目中無人的感覺；擺弄手指，反複擺弄自己的手指，要麼活動關節，要麼撚響，要麼攥著拳頭，或是手指動來動去，往往會給人一種無聊的感覺，讓人難以接受；手插口袋，在工作中，通常不允許把一隻手或雙手插在口袋裏的，因為這種表現，會讓人覺得你在工作上不盡力，忙裏偷閑；手勢太多，會給人留下裝腔作勢、缺乏涵養的印象。此外，在與客戶進行交往的過程之中，當眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻子、咬指甲、手指在桌上亂寫亂畫等行為也會嚴重影響業務員的形象。業務員的走姿是最容易被忽略的，也是最讓客戶頭疼的。有些業務員可能不以為然，實際上，瀟灑優美的走路姿勢是最能顯示出業務員的氣質的。良好的走姿能讓業務員顯得體態輕盈、充滿朝氣。那麼如何做到這一點呢？走路時要抬頭挺胸，步履輕盈，目光前視，步幅適中。雙手和身體應隨節律自然擺動，不要做出駝背、低頭、扭腰、扭肩一類的姿勢。多人同行時，應避免排成橫隊、勾肩搭背、邊走邊大聲說笑。相對於言談禮儀而言，優雅的儀態是一種無聲的語言，它能體現出一個人的性格、修養和生活習慣。業務員的一舉一動直接影響著客戶對你的評價。因此，作為一名業務員，更應有意識地避免一些習以為常，然而確實極為不雅的舉止儀態。避免在一個不吸煙的客戶麵前吸煙；避免對著客戶咳嗽或隨地吐痰；避免當著客戶的麵打哈欠、伸懶腰——這會讓客戶覺得你精神不佳，不耐煩，或懶散且目中無人；避免當眾照鏡子，這種嚴重自戀或沒有自信的舉動，是對客戶的一種不尊重的表現，容易引起客戶的反感……雖然行為儀態看起來似乎隻是瑣碎小事，但正是這些小事反映出了一個人的文化修養和素質。所以，要想成為一個受歡迎的業務員，請你一定要隨時隨地都注意你的一舉一動，以優雅的儀態吸引客戶。
3.把自己打造成權威的形象
對於一名業務員而言，擁有專業知識很重要。美國保險業協會的權威人士約翰遜說過這樣一句話：“成功的保險業務員與掙紮中的保險業務員的差異在於其所掌握的專業知識的程度不同。”可見良好的專業知識是業務員銷售成功的基礎。為了更有效地證明這個說法，我們不妨先看下麵這個案例。
一天，一名客戶走進一家4S店。業務員小劉見到客戶，馬上上前打招呼，並詢問客戶有什麼需求。這位客戶默不作聲地走到了一輛車前麵，讓小劉打開引擎蓋並啟動發動機。在經過一番認真觀察之後，這名客戶向小劉問了一個比較專業的問題：“這款車的怠速是多少？”小劉望著客戶，脫口而出：“1斤。”為了讓客戶更清楚地了解情況，他讓客戶坐進了駕駛室。此時發動機轉速表指針指在在“1”的位置上，他指了指說：“你看這裏，就是1斤。”客戶聽完，一言不發，揚長而去。而小劉呆呆地站著，仍然不知道
客戶為什麼會離去。
“怠速”指的是停駛狀況下發動機熱機後的正常轉速，單位是“轉/分鍾”而不是“斤”。由於汽車怠速的高低在一定程度上將影響到耗油量，所以消費者通常比較關心這個問題。可是小劉作為汽車業務員連這個基本的常識也不懂，怪不得客戶扭頭就走呢。在激烈的市場上，客戶都希望同那些熟悉產品情況的業務員做生意。當你對產品知識了解得越深刻，客戶對你的專業知識水平越信賴，也就越想和你簽單。說到這裏，有的業務員可能要抱怨了，專業知識那麼多，怎麼記得過來呢？其實，並不是要求你把所有的專業知識都掌握，你隻需要讓自己看上去像個權威的顧問就夠了，即麵對客戶的時候，不要“說得過多”，把客戶最關心的信息說出來就可以了。那麼，如果你想成為一個出色的業務員，你必須具備什麼樣的專業知識呢？首先介紹一下產品知識。
眾所周知，當夏天來臨的時候，存放在冰箱裏的黃油會變硬，取出來難以塗抹在麵包上。為了有效應對這種現象，美國一家公司發明了一種放在冰箱裏的小型儲藏箱，它可以讓黃油一直保持鬆軟。剛開始，公司上下對這項新發明充滿了信心，可是產品上市一段時間後，銷售業績卻不容樂觀。為了調查原因，這家公司的總裁特地去市場了解了一下情況。不久，他發現了業績不佳的症結。原來，現場業務員在向客戶介紹產品
時，對它的功能描述得十分簡單：“能使黃油在冰箱裏和別的東西分開存放”。由於對產品功能描述不完整，使得很少有客戶對產品感興趣。發現這個問題後，總裁立即指示人力資源部門加強業務員的培訓，保證每一個人都清楚地了解這種儲藏箱的特性和益處，並能夠向客戶做詳細介紹。果然，一個月之後，來購買這種儲藏箱的客戶增加了不少。
作為一名合格的業務員，隻有了解了產品才能向客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親自操作一下產品，或者試吃、試用產品。這樣你對產品的特性、價值會有深刻的認識。在給客戶推銷、講解時就更有說服力。比如，你是一名洗發水業務員，見客戶之前，不妨自己先試用一周，見麵的時候再讓客戶親手撫摸一下你柔順光滑的長發，那麼當你介紹洗發水的神奇功效時，客戶一定會非常相信。除了產品知識，再簡單介紹一下行業知識。
王先生是一家外資洗車機企業的銷售總監。一次，一位來自上海的大客戶準備做王先生公司產品的上海獨家經銷商。那位客戶是有備而來的，一落座就咄咄逼人地向王先生拋出了幾個問題。“你的產品為什麼售價一台5萬，而市場上國產的同類產品才售價1萬？既然你們的產品這麼節水，那比用水洗車的機器好在哪裏？這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去？”聰明的王先生早已做好了周密的準備，他不慌不忙地說道：“產品售價高，第一在於它非常節水，是市麵上最節水的洗車機，洗一輛汽車隻需要一杯水；第二在於它的主要零部件全部進口於德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長達8年，比國產設備長兩倍左右。國家剛剛出台了關於限製洗車用水的法規，節水是趨勢。國家對於下崗職工從事環保產業有政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款支持，讓下崗職工分期付款。您看還有什麼疑問嗎？”王先生的回答，解除了客戶所有的疑慮，他不住點頭。不久之後，王先生拿到了一批300台洗車機的單子。
行業中有很多知識值得業務員去學習，比如：行業中的供應者和購買者有什麼性質？客戶對價格還是對服務更敏感？本類產品在同行業中可以找到替代品嗎？新公司會進入這個行業嗎？一旦把握準行業大勢，就能夠很好地對行業前景做出判斷，麵對客戶的疑問也就能做出迅速的反應。對於業務員而言，專業知識不僅包括產品知識、行業知識，還包括公司、競爭對手、客戶以及環境等知識，隻有認真學習、體會，才能盡快掌握其中的竅門，讓自己在激烈的競爭中成為銷售冠軍。
4.隨時充電，應對變化