據英國技術預測專家馬丁測算，人類的知識每三年就增長一倍。西方國家流行這樣一條“知識折舊”規律：“一年不學習，你所擁有的全部知識就會折舊80％。”學習的最大好處就是：不斷補充新的知識，通過學習別人的經驗和知識，讓自己在瞬息萬變的世界中變得更加強大。
最優秀的業務員都是注重學習的高手，他們通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，進而通過學習不斷地超越自己。在紐約恩迪克特的IBM教育中心的入口處，有一個大石塊，上麵刻著“教育永無止境”。創始人湯姆·沃爾森說：“10個高級經理應該花費40％到50％的時間來教育和培訓他們的下屬。”在IBM，學習無時不在。為了提高管理人員的素質，公司會定期對管理人員進行各種特殊技能的培訓。內容主要集中於有效的溝通和人員的管理，也包括公司戰略和其他企業關心的問題。再往後IBM會為那些經驗豐富、資曆較高的中級經理準備一些更難的課程。沃特森曾做過業務員，他清楚地知道，企業的出路在於市場。而要在市場中取勝，則必須依靠熟悉市場、駕馭市場的人。所以，對於公司的業務員，他更是不遺餘力地加以培養。他說：“幾乎每一種宣傳鼓動都是為了激發熱情……當初我們強調人與人的關係並不是出於利他主義，而是出於一個簡單的相信自己：相信隻要我們尊重群眾，並幫助他們自己尊重自己，公司就會賺大錢。”為了培養一支精幹的銷售隊伍，沃特森經常親自選人，並向他們講授推銷藝術，訓練他們掌握產品知識，然後將他們派往全國。經過培訓的業務員不僅了解市場，而且具有演講才能和強烈的狂熱感。
在這個信息膨脹、知識爆炸的時代，每個人既有的知識和技能很容易過時，擁有某種專門技術的人常常顯得知識麵狹窄，這種僅在單一技術方麵片麵發展的趨勢，是非常不合適的。很多人都是因為沒有進一步發展的專業能力而被他人超越，最後丟掉了原有的飯碗。因此一個人要“不斷自我充電”，才能降低被淘汰的風險。
自我充電既是自我進步的需要，也是一筆劃算的投資。對於一個身在職場的業務員來說，不斷提高、學習新知識和每天保持幹練的職業形象一樣重要。即使有專業技能，也要不斷地學習，補充自己的技能，才能與時俱進。
大名鼎鼎的西門子公司很重視員工的培訓。該公司認為，職工技術熟練與否、技術專家的多少，是企業能否增加生產、保證產品質量、保持競爭能力、獲取最大利潤的關鍵。為了提高員工的知識水平，1922年西門子公司建立了“學徒基金”。這一基金致力於培養能夠迅速掌握新知識的工人。經過幾十年的努力，公司先後培養出數十萬的熟練工人。除了培養熟練工人，公司更注重員工的深造發展，近些年來，多次選拔熟練工人到相關工程學院學習深造，更有近十萬名青年工人被送往五千多個技術學校、培訓班、教育班接受再教育。據行業統計，在德國同行業中，西門子公司的技術力量最為雄厚，車間主任以上領導人員都有工程師頭銜，經理的領導層中技術人員達40％以上，熟練工人占全體職工的半數以上。這種對知識不斷追求的執著精神，正是西門子公司打進世界市場的有力武器。
很多業務員認為自己現在幹得不錯，於是在精神上就鬆懈了，每天不求上進，揚揚自得，時間久了，自然會被後來者趕上，那麼失敗的日子也許就不遠了。
香港首富李嘉誠認為，學無止境。他至今還有一個嗜好，就是每天晚上在睡前進行閱讀，其中社科類和科技類的書籍多一點，還有哲學方麵的書籍。通過閱讀，他積累了很多的知識，吸引到非常多的優秀人才。
成功的企業家都懂得，隻有不斷地吸收新的知識才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。作為一名業務員更應如此，為此必須樹立以下幾個學習觀念：終身學習觀念：必須有學習的意識與觀念，還必須具備學習的能力，學習是一個人一生的事，不可能有結束的時候。隨時隨地學習的觀念：你不可能專門找出一段時間來學習，你必須利用一切業餘、空閑時間來學習提高。廣泛學習觀念：向市場、對手、他人、朋友、同事、客戶學習。標杆學習的觀念：可以拿生活中、書本上的一個人、一個企業的成功之處當成自己的標杆，向他學習，並試圖超過他，這樣才能不斷進步，標杆還可不斷抬高。有人說，人的能力就像電池一樣，會隨著時間和使用逐漸流失。所以業務員要想不讓自己貶值，或者需要增加自身價值，不停“充電”是必須的。唯有不斷地學習，不斷地充實自己，才能使自己在職場中立於不敗之地，才能永遠跟上時代的步伐。
5.誠信一些，你會有更大的收獲
美國營銷專家L·赫克金曾說過這樣一句話：“要當一名好的業務員，首先要做一個好人。”所謂“做一個好人”，就是指做一個誠信的人。誠實守信是營銷成功之本，也是贏得顧客最有效、最永久的方法。
美國著名的通用電氣公司，一百多年來一直是業界典範、行業的佼佼者。在通用電氣眾多的企業文化積澱中，誠信，是其中最重要的一條。通用電氣新上任的首席執行官傑夫·伊梅爾特在致員工的信中強調：“對於我們的後繼者，我們必須保持並加強一百多年來通用電氣賴以成功的基礎——通用電氣對誠信的承諾。”其前任傑克·韋爾奇在致員工的信中說：“無論是為了創造業績，還是為了提高競爭力，都不能使我們在誠信的承諾上有任何妥協。”在通用電氣，所有新員工都要參與誠信的培訓，這也是通用電氣各個部門貫穿始終的舉措。
銷售的最高境界是贏得人心，一旦贏得人心，成交必將水到渠成。對於銷售行業來說，誠信是最好的名片，經營好誠信就是經營好自己的未來。
南京冠生園是一家有著七十多年曆史的老字號，在食品界，這是塊響當當的牌子。長期以來，許多顧客也認準了這塊牌子。但是2002年，南京冠生園食品公司卻被曝光用舊年的陳餡生產月餅。這一黑幕被揭開之後，冠生園集團始終沒有向消費者做任何形式的道歉。這些做法不僅令消費者寒心，也更加損害了其自身信譽。後來，南京冠生園食品公司因丟失誠信、無法經營，不得不申請破產。
南京冠生園本來擁有一批忠實的擁護者，但是由於欺騙消費者，最終被消費者遺棄。由此可見，誠信對於一個企業來說至關重要。
安利作為一家誠信經營的企業，始終要求業務員在銷售活動中以嚴謹務實的態度和認真負責的精神介紹產品、服務顧客，不允許對產品的性能做誇大、失實或引人誤解的虛假宣傳。在公司看來，業務員進行銷售活動的根本，在於通過銷售活動建立起個人的誠信體係，培育與顧客之間良好的互信關係，以此獲得持久穩定的經濟效益。因此，銷售成交固然重要，達成成交的方式也非常重要。隻有用心經營，誠信銷售，才能避免“一錘子買賣”，建立起忠實的顧客群體。
某知名企業家說過：“優秀的銷售代表必須為產品說實話，他必須承認，產品既有優點也有不足的地方。”在市場中，任何一種產品在存在優點的同時，都不可避免地會存在一些缺點。一位優秀的業務員的做法是不要誇大產品的性能，而是應該正視產品的缺點，敢於承認，敢於麵對，不要執意隱瞞。
小張是一家商場的服裝業務員。有一次，一位客戶看上了一款黑色的風衣，可發現有很多褶皺，就打算放棄。小張非常機靈地說：“先生，非常對不起，這的確是我們的進貨過程中的一點失誤。這樣吧，我給你優惠一點，給你打九折。”客戶想了想，點點頭，小張繼續說：“其實，這隻是一個小問題，我們平時穿久了的衣服也不這樣嗎？我給你免費處理一下，不會影響外觀的。”客戶笑著答應著。小張很聰明，她看到客戶有購買的意向，之所以抓住衣服存在的一點瑕疵不放，就是想以此為籌碼壓低價格。她明白了這點，對於產品的瑕疵敢於承認，及時給客戶做出免費的處理。如此一來，客戶自然被她的誠實所打動。
很多業務員在推銷過程中，都會遇到特別挑剔的客戶。這個時候，無論自己所推銷的產品是否存在缺陷，最重要的一點就是擺正態度，明確自己產品的優劣勢在哪兒。並且在承認缺點的情況下，積極用產品的優勢去彌補弱項，爭取讓客戶購買產品。
弗蘭克是美國有名的“銷售大王”。有一次，他負責銷售一種新式牙刷，幾個月下來，銷售業績很不錯，很多人疑惑不解，因為按照慣例，在激烈的日常用品市場上，新上市的產品不經過半年的宣傳造勢是很難獲得好的銷售額的。原來，與其他人一味地“吹噓”的戰術不同，他采用了“誠信”戰術：把新式牙刷和舊式牙刷都給客戶的同時，再給客戶一個放大鏡。然後他對客戶說：“您用放大鏡看看，自然會發現兩種牙刷的不同。”據說，一位羊毛衫批發商從弗蘭克那裏學到了這一招。每當客戶對產品質量或價格產生懷疑，猶豫不決時，他就從身上掏出放大鏡遞給客戶：“在您還沒有做出最後決定之前，請您用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分吧！”還別說，他這一招也非常奏效，不多時，他就擊敗了很多售賣衣服的同行。後來，他高興地說道：“自從用了讓客戶親自鑒別這個方法後，我再也不用費盡口舌向客戶解釋我的產品為什麼價位偏高了，我的銷售額也開始直線上升。”
而對於業務員來說，誠信對你的職業生涯發展尤為重要。因為誠信是你最好的名片，經營好誠信就是經營好自己的未來。誠信可以使你的客戶關係縱向加深，使已有的客戶成為戰略客戶；誠信也能口口相傳，使你的客戶關係橫向延伸，發展越來越多的新客戶。反之，業務員如果不講誠信，隻做一錘子買賣，則會使自己的職業道路越走越窄，甚至自毀前程。有的業務員認為，遇上不懂行的客戶可以坑蒙拐騙一下，實際上這種想法很幼稚。因為在產品同質化現象越來越明顯、資訊也越來越透明的今天，絕大多數客戶都變得更加謹慎和聰明，有些客戶甚至比業務員更精通產品知識。有時，即使客戶由於一時不了解真實情況而受騙，也絕不會持續太久。所以，永遠不要低估你的客戶甚至把客戶當傻子，如果你僅僅希望靠一時的蒙騙或小聰明將眼前的訂單順利拿下，那麼你永遠不可能成為一名優秀的業務員。
6.千萬注重自己的名聲
名聲是什麼？它是一塊招牌。有了好名聲的人，他的名字含金量高，大家都樂意跟他合作，省了溝通、磨合的成本。相反，一個名聲不好的人，眾人也一定會離他而去。
《鬱離子》中曾記載了一個故事：一個商人不慎落入河中，他大聲求救。有個漁夫聞聲而至。商人大聲疾呼：“我是濟陽最大的富翁，你若能救我，給你一百兩金子。”可是漁夫把他救上岸後，商人卻翻臉不認賬了。他隻給了漁夫十兩金子。漁夫很生氣，說他不守信。富翁說：“你一個打魚的，一生都掙不了幾個錢，突然得十兩金子還不滿足嗎？”
漁夫聽了這話隻得掃興而歸。不幸的是，後來那位富翁又一次落水了。這次，岸上有個人想去救他，那個曾被騙過的漁夫勸阻道：“他就是那個說話不算數的人！”於是商人被淹死了。
在這個故事中，商人失信於人，一旦遭難，隻有坐以待斃。雖然漁夫的道德水準有待商榷，但是我們可以肯定的是，不注重經營自己名聲的人，一定會遭人詬病，不受歡迎。對於業務員來說，經營好自己的名聲尤其重要。業務員在做人方麵得到了別人的認同，有一個好名聲，自然容易得到眾人的追捧，贏得商業夥伴的機會也就會更大。
馬克是當地小有名氣的代理商，他為人熱忱，善於溝通，所以業務越做越大，許多人都慕名而來與他合作。有一次，一位廣告商前來洽談生意。馬克想得十分周到，派服務員在地下電梯門口等待，把這個人接到了樓上。恰好那天下雨了，廣告商被雨水淋濕了，馬克看到這種情形，連忙幫他脫下外衣，並親手掛在旁邊的衣架上，根本沒有大老板的做派。無論對待生意上的合作夥伴，還是對待身邊的員工，馬克都平易近人，為人處世讓各方都滿意。這幫助他在生意上取得了更大成就，事業蒸蒸日上。馬克的成功心得是，要照顧對方的利益，這樣人家才願與你合作，並希望下一次合作。馬克為什麼業務上蒸蒸日上，顯然與他會做人做事有很大關係。善於與人相處，懂得經商之道，有了好名聲自然容易得到他人的認同。如果客戶提到你的名字，總是挑起大拇指，你想不贏單也難。
真誠、熱心、不欺騙、努力工作、與人為善、遵守諾言，是一個成功的業務員應該具有的品質。隻有注重自己的名聲，才能在激烈的銷售市場中贏得客戶的青睞。
李嘉誠，隻有初中教育背景，曾經做過茶樓的跑堂，五金廠的業務員，經過幾十年不懈的奮鬥，成為商界的風雲人物。有香港媒體說，他的成功是一個年輕小夥子，赤手空拳，憑著一股幹勁兒勤儉好學，刻苦勤勞，創立出自己的事業王國的故事。但是，李嘉誠卻認為，自己事業有成的真正原因是“懂得做人的道理”。他說：“要想在商業上取得成功，首先要會做人，因為世情才是大學問。世界上每個人都精明，要令人家信服並喜歡和你交往，那才是最重要的。”創業初期，李嘉誠生產塑膠花，當時有一位外商打算找他訂購大量的塑膠花。不過，外商提出一個條件：必須有實力雄厚的廠家作擔保。年輕的李嘉誠白手起家、沒有任何背景，這對他來說，無疑是一個巨大的挑戰。但是，他還是硬著頭皮，上門求人為自己擔保，可是幾天過去了，沒有一家大廠家肯為他做擔保。眼看著生意就要黃了，他很失落，但是不得不向外商述說了實情。他的誠實打動這位外商：“說實話，我本來不想做這筆生意了，但是你的坦白讓我很欣慰。可以看出，你是一位誠實君子。誠信乃做人之道，也是經營之本。所以，我相信你，願意和你簽合約，不必用其他廠商做擔保了。”可是，讓外商吃驚的是，李嘉誠竟然拒絕了他的好意：“您這麼信任我，我非常感激！可是，因為資金有限，我確實無法完成您這麼多的訂貨。所以，我還要遺憾地說，不能跟您簽約。”這一次李嘉誠的誠實形象在外商心中越發高大。於是，他當即決定，即使冒再大的風險，也要與這位誠實做人、品德過人的年輕人合作一把。最後，李嘉誠在這位商人的全力支持之下，完成了大訂單，獲得了豐厚的回報。
作為一名成功的業務員，光有聰明的頭腦是遠遠不夠的，還必須在客戶心中樹立一個好的名聲。李嘉誠在商業上的成功，與其說來自精於計算，還不如說是名聲上的勝利。他的真誠為他贏得了好名聲，進而廣結善緣，廣開財路。喬·吉拉德說過這樣一句話：“所有最重要的事情，就是要對自己真誠；並且就如同黑夜跟隨白天那樣肯定，你不能再對其他人虛偽。你可以在部分時間欺騙所有人，或者在所有時間欺騙部分人，但永遠不可能在所有時間欺騙所有人”。世界上沒有永遠不被揭穿的謊言，真誠待客才能長長久久。
吉拉德了解客戶心目中關於業務員的惡劣形象，他更加努力要做一個對客戶講誠信，並讓客戶可以信賴的業務員。“說真話”使他成為世界上最偉大的業務員。他總是麵對麵地非常誠懇地對每一個客戶說：“我不僅站在我出售的每一部車子後麵，我同時也站在它們的前麵。”雖然許多客戶告訴吉拉德，他們可以在別的地方找到更便宜的車子，但是他們還是緊跟著吉拉德，原因是吉拉德對客戶很誠實，他值得客戶永遠信任。
銷售是一項與人打交道、贏得信任的工作。對於業務員而言，懂得做人，謙和處世，與人為善、遵守商道，樹立一個好名聲，會幫自己在激烈的市場競爭中奪取屬於自己的一片堅固陣地。
7.如何應對客戶的拒絕
在進行銷售活動的過程中，很多業務員都能把有禮有節做到前麵，但是能夠一直保持下去的人卻很少。據研究表明，70％的業務員在被客戶拒絕後很難依然保持君子風度。其實，這種現象在實際銷售中非常普遍，一開始向客戶推銷產品時，絕大多數業務員都能夠做到彬彬有禮，禮貌有加；但是當生意沒有談成時，很多業務員原形畢露，對客戶態度變得冷淡，甚至於不屑與蔑視。最優秀的業務員深知，麵對客戶，有禮節地走近、有風度地離開是最優雅的姿態。