1.幾招搞定對方的砍價
業務員們都有這樣一個感受：客戶的“討價還價”就像一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。為了吸引客戶，業務員們一味地降價，而客戶則動輒以價高為借口“移情別戀”其他的賣家，為了挽留客戶的“芳心”，業務員最終還是不得不忍痛割“利”。但是這樣真的是長久之計嗎？如何巧妙地避開客戶討價還價的怪圈呢？（1）最直接的方法莫過於直接標價在商場、專賣店經常會出現這樣的標語：“本店商品，概不還價”。如果有顧客在購物時想還價，業務員會很禮貌地指出：“對不起，我們這裏謝絕還價。”這樣，輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。在標價的同時，業務員要堅守底線，以產品的優勢為誘導，反複說理，讓客戶覺得產品物有所值。向客戶說明定價理由，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值。
王曉亮是一家高級家具公司的業務員。一天早上，一位顧客來賣場看家具，轉了幾圈之後，指著一套沙發上的標價，皺著眉頭對王曉亮說：“10萬元，這沙發也太貴了吧！”王曉亮看了這位顧客一眼，微笑著對他說道：“你想知道是什麼原因嗎？其實家具不像其他東西，看表麵不一定能判斷出質量好壞，您看很多家具大體上都一樣，但是我帶您看看細節，您就會知道有很大不同了……”說完便帶著這位顧客看沙發的漆麵、封邊部分、沙發的針腳等細節部分。陪著客戶看完這些之後，王曉亮又說道：“我買東西也和您一樣，重點還是要考慮價格。不過現在我們還是先看看產品是不是適合您吧，您滿意的話我們再談，好嗎……”這位顧客又仔細看了看沙發，還用手摸了摸。王曉亮順勢又笑著說：“產品好才貴嘛，任何一個產品都不可能品質最好又最便宜，對吧？一分錢一分貨啊……”見客戶沒了聲音，王曉亮又開口道：“價錢是你唯一考慮的問題嗎？您覺得什麼方麵貴？買家具不比買其他產品，不好可以隨便換。您想想，一套家具你少則用幾年，多則用十幾年，有時候如果僅僅因為便宜就去選擇可能會選錯。我有時就會因為省錢買錯了東西，結果回家就後悔了……”“東西確實很好，可是有點貴了，您要是降價，我就買一套。”這位顧客仍然想壓低價格。王曉亮知道，這位客戶已經看中了這套沙發，於是他微笑著說道：“我完全了解您的感覺，很多顧客和您一樣，第一次看到我們的價格也覺得比其他品牌好像稍微高了點，但是他們後來發現我們的產品真的物有所值……說實話，現在競爭本來就很激烈，每個顧客都在比較價格。如果我們的產品真有您說的那麼大的利潤空間，廠家早就可以降一點兒價了，何必還這麼給自己找事兒，您說是吧？不是不降價，是為了保證質量不能降價……我們沒有辦法給您最便宜的價格，
但是我們可以給您最合理的質量保證和最完善的全程服務……您覺得呢……”一番話說得顧客無言以對，雖然很不情願，但是最終這位顧客還是掏錢買下了這套沙發。
當然，實施這種直接標價的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷量很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，就會拒客戶於千裏之外。（2）進行多重報價，圈定範圍，讓客戶無還價的理由何為多重報價？多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是隻有一種。如果隻提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考：第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適。在報價方式上，業務員應注意以下幾點。報最小單位的價格。例如啤酒報價，通常報1瓶的價格（一塊五角），卻不報1箱的價格（三十六元），正是這個道理。因為整箱報價不易換算成單價，而且整箱價目大，一時之間會給人留下高價的印象。報出平均時間單位內相應的價格。比如：一種減肥藥一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天隻需花9.50元。不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性。業務高手告誡新人，要讓顧客清楚他已經享受到了最低價格，不要說類似“如果再低就要找經理商量了”之類的話，讓顧客感到還有降價的空間。（3）贈送禮品客戶一般都有貪小便宜的心理，有時候業務員可以在不降價的情況下，多送些其他東西，送附加值的東西，比如超市優惠券、電影折扣卡。（4）給客戶戴高帽子，堵住他的嘴有的顧客並不覺得產品貴，說“貴”完全是習慣的口頭禪，目的一是為了砍價、二是享受講價的樂趣和講價成功的成就感。“其實我一看就知道，像您這樣的顧客，隻要產品好，價格對您來說應該不重要的……”“碰到您這個內行，我不用多解釋，您都能判斷到底值不值了……”“人不一樣，使用的產品肯定就不一樣，像您這樣的顧客，肯定要買這種檔次高的家具。”史玉柱認為，降價是毒藥。他曾說：“你降一次之後，第二次必須比第一次的幅度還大。降一年之後，雖然季度收益是增加的，但是給出去的經驗代價是天文數字。”他說：“我一直反對降價促銷，腦白金11年沒有降過價。”他曾經看過一個統計，世界各種有名的廠商，還未有一個案例是因為降價而增加了總銷售額。降價後，總銷售額下降和產品死掉的案例比比皆是。在很多時候，麵對客戶的討價還價，很多業務員都害怕客戶一怒之下取消交易，於是把自己的底線一次又一次地壓低，實際上，這樣做，不僅自己的利潤空間大大縮減，而且會降低產品的檔次，畢竟“便宜無好貨”嘛。其實，不降價並不一定會給客戶帶來憤怒，而往往給客戶能夠帶來信心。所以，銷售新人們不妨做一回強硬派，咬定價格不放鬆吧！
2.上趕著不是買賣
在很多業務員的眼中，做銷售無非就是把產品推銷出去。於是見著客戶，就直截了當地讓別人購買自己的產品，客戶不買，還死皮賴臉地揪著不放，直到把客戶給磨得沒精神了才肯放手。雖然最後，自己美滋滋地完成了這次的銷售任務，但是壞名聲已經留下，下次客戶見著你都唯恐避之不及，你又怎麼還能贏得客戶的心呢？
陳勳的母親上星期一個人在家的時候，被業務員強賣了一台淨水器，現在不想要了，但是對方不給退貨。陳勳說，當天因為需要照顧生病的女兒，他和妻子都去了醫院，而他的母親年歲已大，就一個人留在家。晚上他回家時，發現家裏竟然裝上了一台淨水器。後來，他仔細詢問母親才知，原來是有業務員上門，將淨水器“強賣”給了母親。“這些人，非要讓我買他們的東西，說什麼城市水汙染嚴重，還非要給我安裝上，我拗不過他們。”陳勳的母親無奈地回應道。“我母親今年80歲了，腦子不是很清楚，很可能是輕信了業務員的話，掏錢裝上了這台淨水器。”陳勳非常氣憤地把這件事告訴了記者，記者了解發現，多戶家庭也遭遇了相同的事情，大家對此強買強賣的行為十分憤慨。
銷售新人都很清楚，業務員的工作就是賣東西。於是當有客戶停下腳步挑選商品的時候，很多業務員就會不自覺地想：一定要把東西賣出去，然後開始和顧客攀談。但是你越是想賣給客戶，客戶就越覺得有壓力不願意購買。有經驗的業務高手知道，做銷售就是給客戶講述商品的故事。任何一件商品都有它的“曆史”，給客戶講述商品的“曆史”是業務員的首要工作。因為，雖然客戶被吸引停下腳步，但到他真正購買產品還需要一定的心理準備。而這個期間，業務員對產品故事的介紹將會非常重要。如果你一味地用商家慣用的宣傳台詞去介紹的話，客戶根本不會對你的話產生興趣。
趙剛是一家新日電動車專賣店的業務員。這天，一個四十多歲的客戶來他店裏看貨。“電視上廣告比較多的都是新日、愛瑪、雅迪，你們都有啥區別？”客戶問道。趙剛：“大哥，你這麼一問就知道你關注過電動車，看來你比較專業。什麼新日品牌是中國馳名商標、中國免檢產品、奧運會世界博覽會指定電動車啦，這些我都不用多講，今天我就給你講個事。前天，就是我們店隔壁的張大爺來買車，你一會兒還可以看到他。他不懂車，來了就問我這個牌子咋樣，我給他說：‘大爺，牌子好不好，不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎得人多的不用說也是好牌子。’於是，我讓他搬個凳子坐路邊數數，過去的電動車有多少是新日的。老頭挺實在，果然就搬個凳子坐在我們店門前，一輛一輛地數起來，不到3分鍾的時間，就過去了20多輛新日牌電動車。這老爺子二話沒說，就推走了一輛。”聽完趙剛的故事，這位客戶點了點頭，不一會兒就買走了一輛。
想必，談過戀愛的人都知道，一旦戀愛了就很想知道對方的事情，不管多細小的事都想了解。客戶也是一樣，對一個產品感興趣就會越發地想了解它。比如想知道“它的原材料是什麼呢？有什麼特征啊？”“是誰製造的呢？”“產品有沒有傳奇曆史呢？”每件商品背後都有很多的故事。一個巧妙的“好”故事，可以讓客戶流連忘返。事實表明，一個好的產品故事，可以極大地加深業務員與客戶之間的良性情緒互動，進而提升客戶的滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能性。無數知名品牌的故事也極有力地證明了這一點。
“鑽石恒久遠，一顆永留傳。”這是DTC鑽石的廣告語。將鑽石跟堅貞的情感關係連接在一起，可謂是鑽石廣告中最為成功的神來之筆。在這則廣告誕生之前，很多女性問自己心儀的男人索要鑽石或其他高檔首飾還名不正、言不順，但是隨著這則廣告的流傳和它所倡導的理念被越來越多的人接受，訂婚、結婚、特殊紀念日贈送首飾就成了約定俗成的事。對於銷售商來說，這絕對是一個好消息。再比如著名的ZIPPO打火機，在成功之前，曾大力宣傳了兩個故事。第一個故事：1960年，一位漁夫在奧尼達湖中打到了一條重達18磅的大魚。在清理內髒的時候，他發現一支閃閃發光的ZIPPO打火機赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新，而且一打即燃，完好如初！第二個故事：1941年，在南越戰場上的一次攻擊中，美國軍官安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置於左胸口袋的ZIPPO打火機，機身一處被撞凹了，卻保住了安東尼的命。此外還有1974年10月1日，丹尼爾駕機利用ZIPPO成功求救的故事以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機丟進洗衣機卻完好無損的故事等。很多購買ZIPPO打火機的顧客不一定對產品的性能構造有所了解，但是這幾個故事，他們一定爛熟於心。
銷售是建立在客戶對業務員、產品信任的基礎上，強買強賣雖然會在一時達成銷售目標，但是從長遠來說，失去了客戶的心，必然也會失去名聲和利潤。客戶麵對業務員，天生具備戒備心理，這是不可避免的。讓客戶放下戒備，不是拿刀斧硬砍，而是用客戶能接受並樂於接受的方式，比如講故事，激起他了解聆聽的興趣，點燃他們心裏埋藏的認同，進而讓他們在大腦中做出判斷：“你說的很對，有道理，是真實的。”一個成功的業務員，總是不慌不忙的，他們知道當商品背後的精彩故事深入客戶的內心時，想不不讓客戶購買東西都不行。
3.適當擺點架子，不要對客戶有求必應
有經驗的業務高手認為，銷售新人在接觸客戶時，不應該一味地去討好和遷就對方，讓自己處於一種心理上的弱勢地位。實際上，買賣雙方的地位是平等的，客戶付出金錢的同時，也得到了相應的服務或者幫助。所以作為業務員，根本沒有必要讓自己產生低人一等的感覺，也沒有必要對客戶的要求有求必應。很多的業務員，麵對客戶的要求總是有求必應。例如客戶喊“降價”，業務員往往覺得，客戶是上帝，隻要有錢賺，降一降無妨，殊不知自己輕易的一降，可能換來了客戶無休止的糾纏。
魯小曼在一家超市做啤酒業務員，一次，一位顧客要訂購200件雪花啤酒。顧客：“我這次訂的貨數量可是不少啊，在價格方麵上能不能降點呢？”魯小曼心想降一降又何妨，反正利潤空間還很大，便笑著說：“一件至多便宜你2毛錢。”顧客：“你看我經常在你們這兒訂購啤酒，怎麼說也算是你們的大客戶了，能不能再便宜一點。”魯小曼：“真對不起，我已經是按照低價給您了，我不可能賠錢賣給您啊，不能再降了。”客戶：“看在我購買這麼多的分上，還是再給我優惠些吧。”魯小曼無奈，隻得說道：“那……好吧，我給你打個折扣吧。”顧客笑著說道：“既然折扣都給我打了，不如再送我幾十個打火機吧，你看我經常在你這兒批發啤酒，也給你送了不少錢。”魯小曼一聽這活，急了，連忙說道：“真的不能再送你東西了。我們都已經虧本了。”客戶故意生氣地說道：“我才不信呢，你給你們經理說，如果不給，下次我就不在你們這兒訂購啤酒了。”魯小曼一聽慌了，不得不又送了20個打火機給他。晚上經理知道這件事之後，少不得把她狠狠地批評了一頓。