著名業務員馬裏奧·歐霍文認為，作為一名業務員，不能因為恐懼而丟了生意。有一次，馬裏奧·歐霍文打電話給一位客戶想約他出來見麵，但客戶說：“對不起，我沒時間！”歐霍文說：“我理解！我也老是覺得時間不夠用。不過，隻要3分鍾，您就會相信，這是個對您絕對重要的建議……”“我現在沒空！”客戶生氣地回應道。“先生，洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算盤算，要比整整30天都工作來得重要！麻煩您定個日子，選個您方便的時間，我星期一和星期二都會在貴公司附近，可不可以在星期一上午或者星期二下午拜訪您？”“這個……我沒興趣。”客戶不好意思地回絕道。“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮或者有問題是十分自然的，讓我為您解釋一下吧，星期幾合適呢？星期一或者星期二過來看您，行嗎？”“好吧！不過我想您可能要白跑一趟，因為我沒有錢。”客戶語氣緩和了很多，不過依然拒絕。“噢！我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因為如此，我們現在開始選擇一種方法用最少的資金創造最大的利潤，不是對未來最好的保障嗎？在這方麵，我願意貢獻一己之力，我星期一還是星期二來造訪比較好？”“那就星期二下午吧。”客戶禁不住他的軟磨硬泡，隻得答應。當他們見麵的時候，歐霍文並沒有向他推銷產品，而是簡要地介紹了一下，讓客戶明白擁有這種產品的好處。那次談話非常愉快，後來，歐霍文正式向這位客戶推銷的時候，幾乎沒費什麼周折就成交了。
英國著名首相丘吉爾曾說過：“一個人絕對不可以在遇到危險時背過身去試圖逃避。若是這樣做，隻會使危險加倍。如果立刻麵對它，毫不退縮，危險便會減半。絕不要逃避任何事物，絕不！”作為銷售新人，不要再想“初次見麵的顧客，對自己冷淡的話，該怎麼辦”這一類問題了，先大膽地去嚐試吧！鼓起勇氣去實踐一下吧！厚臉皮地站出來吧！如果你能相信自己，勇敢地邁出第一步，你會發現現實並沒有想象中的那麼艱難，與你接觸的人中，說不定會有很好說話的人。也有可能會碰上與你的朋友認識的人，或者有可能遇上正打算要買你推銷的商品的人。你會勇氣倍增，更加勇敢地去迎接不同的挑戰，從而達到一種“勇氣的良性循環”。為了使銷售新人能夠更勇敢地麵對客戶，這裏介紹幾種方法。如果你在聯係業務時，將以下幾點牢記心中，並經常運用，久而久之，相信你一定會練就一張“厚臉皮”，順利闖過“麵子關”。（1）自信自信是事業成功的基礎。世界著名業務員喬·吉拉德經常對自己說：“你是世界上最偉大的業務員。”相信自己能戰勝一切困難，樹立了這種職業自信心與自豪感，你就會敢於麵對陌生人了。（2）忘我任何人都特別在意別人的看法。但作為銷售新人，如果特別在意別人對自己的評價，那麼無形中就會產生壓力，使自己緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方。仔細觀察對方的表情和言語，找到對方的缺點。這樣，你才會由被動變為主動，壓力也會頓時消除。（3）大聲說話銷售新人與客戶初次會麵時，不妨盡量放開聲音，大聲說話，偶爾幽默一下，這些都會使你緊張的心理馬上放鬆，恐懼心理也就被拋到九霄雲外了。（4）心情放鬆銷售新人很容易被客戶的地位、頭銜鎮住，心理上就會不自覺地產生恐懼感。其實，你完全可以讓他們褪去那些耀眼的光環。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一麵，同樣是人，你何必懼怕他們呢？這樣就會讓自己緊張的心情輕鬆下來。此外，生活中難免會發生一些令人不愉快的事情。但請你千萬記住：不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生客戶會麵時，一定要拋除雜念，使自己充滿活力，神采飛揚，把自己鮮活的一麵展現於人前。
7.把被拒絕當作下次成功的曆練
“被拒絕”是最讓業務員頭痛的事，或許你尚未開口就被客戶拒之千裏之外；也或許你在投入大量的時間和精力之後，本以為誌在必得，卻還是慘遭競爭對手淘汰。總之，有太多的因素可能造成業務員“被拒絕”的慘劇，可能是因為客戶沒有需求，可能是因為客戶沒錢、沒時間，也可能是因為業務員自身的行業素質不佳。但是，與其讓自己陷入“被拒絕”的低潮，還不如把“被拒絕”當作下次成功的曆練，從中吸取經驗教訓，為下一次的出擊做好準備。
林蕭是一家著名化妝品公司的銷售經理。一次，在給公司新員工做培訓時，她講起了自己剛入職時的故事。五年前，她還是職場上的一隻菜鳥。剛進入這家化妝品公司時，沒有銷售經曆的她信心滿滿，麵對顧客，總是笑臉相迎，心想這樣能給顧客留下好的印象，也就能為自己爭取更多的時間來介紹產品。可是事實卻並非如此，每次自己的笑臉十有八九會換來冷冷的拒絕。“熱臉貼著冷屁股”的感覺讓她覺得特別難受，漸漸地她開始對自己的能力產生懷疑，見了人不喜歡說話，即使是工作需要，也表現得唯唯諾諾。有一天，她再次被客戶拒絕，這次眼淚湧了上來，一時間，她覺得自己或許並不適合做銷售，於是便去向經理辭職。經理耐心地開導她：“很多時候別人並不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產品或服務。即使是拒絕你也沒有什麼，每個業務員都將會無數次地麵對這種拒絕，並不是隻針對你一個人，所以你完全不用這樣懷疑自己。你很可愛，要相信自己，要學會讓自己的心變得更強大，要學會應對和適應被拒絕！”經過經理的耐心勸慰，她決定再試一段時間。她研究大量銷售前輩的經曆，發現這些人在一開始也遇到了和自己一樣的情況。不同的是，他們及時調整心理，讓自己適應了這種被拒絕的工作，並堅持下去，最終取得了成功。這也就是“適者生存”的道理。後來，再次麵對“被拒絕”的時候，她的心開始變得強大。她告訴自己：“對業務員來說，被客戶拒絕是家常便飯。我應該適應被拒絕，但決不能‘放縱’被拒絕。”所以，每次被拒絕後，她考慮的不是自尊心受到了怎樣的傷害，而是反省到底是什麼原因讓自己被拒絕。如果是客觀原因，內心便會釋然；如果是主觀原因，就提高自己在這一方麵的不足。經過三個月的努力，她最終成了公司的銷售冠軍，五年後又順利地成為部門經理。
推銷是從被拒絕開始的，越是一流的業務高手，他們被客戶拒絕的次數越多。對此，業務高手們也早已習以為常，因為他們知道即使99個客戶都拒絕了你，第100個客戶還是有可能會購買你的產品；即使客戶有99個拒絕的理由，說不定你還有第100個理由可以讓他購買你的產品。所以，業務員一定要認清事實：被拒絕不是自己的錯，也不是客戶不對，而是客戶還未領會你的一番好意，你需要更進一步打開客戶的心門。被客戶拒絕後，不妨像曆史上第一位一年內銷售超過10億美元保費的壽險大師甘道夫一樣，從多個側麵向客戶提幾個問題，讓客戶思考，說不準會有意外的收獲。即使無功而返，盡了自己最大的努力，也會沒有遺憾。
有一次，甘道夫高興地去拜訪一位準客戶。可是經過他耐心的講解之後，這位準客戶依然再三推搪，堅決不願意購買保險，於是甘道夫對客戶說：“在我離開前，我想問你兩個問題。”“可以，你問吧，哪兩個問題？”“第一，你用什麼財務方法來達到你現在擁有的保險額度？第二，是誰每年檢查你的保險計劃，就像檢查在本市或其他城市中聰明的汽車代理商或神經外科醫生的計劃一樣？”準客戶聽完後，默默地思考著甘道夫提出的兩個問題。為什麼甘道夫會問這兩個問題呢？他是想讓準客戶停下來想想：“我為什麼要買這麼多的保險？為什麼沒有人檢查我的保險計劃，我是聰明的，不是嗎？”最後，這位準客戶下了決心，同意購買一些人壽保險。
喬·吉拉德說過：“客戶的拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，隻是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。隻要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。”對銷售新人來說，被客戶拒絕並不是什麼大不了的事，重要的是你怎麼去麵對。被拒絕了，下次換另一種方式再去拜訪。客人可以拒絕你的產品，但無法拒絕你的熱情。做銷售其實就像談戀愛，被拒絕是很正常的事。業務員要想在銷售界有所發展，首先得擁有百折不撓的精神，不管遭到客戶怎樣不客氣的拒絕，都必須能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒，並把拒絕視為正常，心平氣和，不急不燥。對於業務員來說，被客戶拒絕並不可怕，可怕的是，在被客戶無數次的拒絕之後，你仍然不知道自己錯在哪裏。有經驗的業務高手在麵對客戶的拒絕之後，總是能夠給自己來一次思想上的深刻反省：“客戶拒絕我，肯定有他的道理。那麼，他的道理到底在哪裏呢？是因為我的產品本身的問題，我在陳述過程當中表達得不清楚，還是他本身就不需要這種服務……”所以說，麵對客戶的拒絕時，不妨仔仔細細地想一想，然後再分析其中的原因，如果可能的話，重新選擇一個更為適當的機會，再去與他進行第二次的接觸。
8.常懷一顆“取經心”
對業務員來說，常懷一顆活力四射的“取經心”，不斷地努力進取，才能打拚出一片屬於自己的天地。銷售工作準入門檻低，更新換代快，如果想在激烈的競爭中免遭淘汰，就必須常懷一顆取經心，永遠學習，不斷地反思自己的行為，使自己不斷地發展進步。
王軍和劉峰是大學同學。畢業後，兩個人同時進入一家食品公司從事銷售工作。結果半年後，兩個人的業績相差很大，這是怎麼回事呢？原本生性木訥的王軍勤奮刻苦，由於公司提供了很好的發展平台，所以他總是虛心地向優秀的同事請教，並得到了一些前輩的耐心指導。過了一段時間，王軍就簽下了幾個單子，這更增添了他的信心。相反，頭腦靈活的劉峰自認為能力強，不僅不屑於向王軍和其他的同事請教問題，還斤斤計較，處處與人爭鬥，結果在團隊裏人緣很差。更令人擔憂的是，大家都不肯幫他，所以劉峰越來越孤立，銷售業績也就沒有什麼起色了。
劉峰，一個缺少取經之心的業務員，無法從競爭對手的身上看見自己的缺點，發現自己的不足，看不見別人的進步，最後落後於人而被淘汰，就是再自然不過的事情。對業務員來說，常懷一顆取經心，將競爭對手當作老師和偶像，是一種氣度，也是一種超越技巧。善於取經，才能愈加卓越。一個業務員從平凡到卓越，需要積極的心態，明確的目標，還有永懷取經心，隻有一步一步地往上攀登，才會最終抵達高峰。
日本銷售大師原一平之所以能夠成功，就是因為他永遠保持學習的心態。據說，他剛到明治保險公司的時候，每天都要製訂訪問15位客戶的計劃。這個計劃很累人，經常是連喘氣的時間都沒有，家和妻子自然都照顧不到了。有時他也會問自己：“難道我每天一定要訪問15位客戶嗎？我到底是為了什麼？錢嗎？”但是為了超越自己的業績而不斷地創造新業績，麵對失敗，他隻是笑笑，又繼續努力。他每天的信念就是必須訪問15位客戶，若沒訪問完，就絕不回家。這股不服輸的力量在他胸中翻騰，鼓舞著他。正是對工作的熱情和持之以恒的意誌，並珍惜每一個向成功者學習的機會，他才有了今天的成功。他說：“我這個人雖然‘海拔’不高，但是我的成功都是在暴風雨中取得的。我什麼都不怕，唯一害怕的就是自己低頭折腰。隻有永不服輸的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低頭認輸吧！”
常懷一顆取經心，虛心好學，是業務員必須具備的良好心態，那麼我們該怎樣取經呢？（1）向客戶、競爭對手取經作為業務員，要善於反思自己以前的工作，向客戶、競爭對手學習，總結經驗，吸取教訓，及時發現自身的不足，不斷地學習。不管你以前的推銷工作是成功的還是失敗的，你都要認真地加以剖析，從中總結經驗教訓。因為隻有這樣，你才能更好地改進以往的不足，更好地做好以後的推銷工作。
傑克是一個大型電子製造公司的銷售顧問，他認為在推銷過程中有必要采取強硬的態度以引起客戶的注意，隻有這樣才能把客戶從昏沉中驚醒過來。他對客戶說：“你們的電子產品已經過時了，如果使用我們的產品，一天就可以節約好幾個小時的工作時間。”但客戶聽了之後卻很生氣，一些客戶反駁說：“我就不信你說的那一套。”傑克不但沒有把客戶的反駁當成一件壞事，反而把它當作向客戶顯示自己的機會。於是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因為客戶已經怒容滿麵，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進行業務洽談。一開始，傑克固執地認為自己的推銷方法沒有錯，錯的隻是這些客戶太頑固，聽不進業務員的合理建議。但是在經過很多次的失敗後，他不得不開始認真地總結以往推銷工作的失敗教訓，改進自己的銷售方式。他終於悟出自己的推銷方法有問題，因為他發現，他的競爭對手成功地將同樣的產品賣給了曾經拒絕過他的客戶。很快，他開始采取提問的方式，去征求客戶的意見和看法：“如果事實證明，改進你們的電子產品，一周之內可以節省好幾個小時的工作，您對此有興趣麼？您想聽聽有關這方麵的詳情麼？”這樣的提問方法促進了業務洽談的順利進行，不久，傑克成功地將產品推銷出去了。
假如傑克仍舊不總結以往的經驗教訓，不改進自己的銷售方法，那麼他的銷售業績永遠也不會提高，因為客戶永遠也不會接受他的銷售方式。（2）建立對競爭對手的“跟蹤係統”“知己知彼，百戰不殆。”了解競爭對手，還遠遠不夠，必須深入研究競爭對手，才能及時、動態地把握對手的一舉一動，從而采取靈活的應對措施。（3）保持足夠的危機意識樹立危機意識，懷有取經心是學習競爭對手的生存之道。想一想，一個業務員沒有危機意識，怎麼可能發現競爭對手，又怎麼可能主動向競爭對手學習各方麵能力呢？銷售工作錯綜複雜，沒有固定的套路可循。因此，我們必須懷有一顆活力四射的“取經心”，時刻準備著學習他人的優點和長處，吸取他人的經驗和教訓，使自己成長，才能不斷改進工作。