4.做個“好脾氣”的業務員
相信絕大多數人在進入銷售行業之前，都受過這樣一種誤導：“偉大的業務員都是有個性的。所以做銷售時發點脾氣是可以的。”的確，對於業務員而言，壞脾氣偶爾會被看成是魄力與決斷的代名詞，但是如果不加控製地亂發脾氣的話，那麼即使你的能力再強，也會嚇走自己的客戶，丟掉自己的飯碗的。很多銷售新人經常抱怨說，自己處於兩頭受氣的尷尬處境。在公司被經理罵沒完成任務，於是他們悄悄地抱怨：“也不看看是什麼貨，賣這麼高的價，怎麼可能完成任務？所謂的任務純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成？”在市場上被客戶拒絕或責罵，他們理直氣壯地回應道：“你不買拉倒，總會有別人買。”可要知道這些不良的情緒不僅不能解決任何問題，反而會增加自己的不滿和憤怒。如果業務員身上有不良的脾氣，就會葬送自己的事業和前程，因為顧客不是你的下屬，不可能一味地對你忍讓順從或者無條件地服從你，不會主動配合給你戴上幾頂永遠正確的帽子，更不會包容你的壞脾氣。
孫偉是一家出版公司的銷售精英。兩年來，個性鮮明的他不僅業績驕人，而且與客戶的關係也相當融洽，每個月拿的業績獎也是最高的，每年的個人先進一定會有他。公司最近要做人事調整，大家都認為這個銷售部的經理非他莫屬了。但是公司任命的卻是一個二流的業務員當領導，所有人都很詫異，孫偉自己也一時很難明白其中的緣由。自己的業績和能力都要在此人之上，怎麼就不能勝任此職呢？於是他心裏充滿了不滿，開始抱怨領導的不公，並把所有的工作重點都放在和新領導作對上。麵對客戶時，孫偉的態度變得異常冷淡，有一次，一位客戶來谘詢業務，孫偉隻顧著低頭看自己的電腦，對客戶不理不睬。“你這人是怎麼了？”客戶生氣地說。“桌子上有資料你自己看不行啊？如果不打算買，就不要跟我說！”不久，他的銷售業績自然一落千丈，最後憤憤地辭了職。兩個月後，孫偉懷著新的憧憬和希望來到了另一家企業做銷售，一切還是從零開始，沒有之前的驕人成績，在新的崗位上，孫偉又開始重新征戰了。但是他沒有吸取之前的失敗教訓，還在這種思想支配下開始新的工作，結果是重蹈覆轍。
“好脾氣”可以創造出更好的業績，這是許多從事銷售工作人員的經驗之談。所謂“好脾氣”，就是指與客戶洽談時能夠適當地控製自己的情緒，不急不躁，自始至終以一種平和的語氣與客戶交談，即使遭受客戶的羞辱也不以激烈的言辭予以還擊，反而能報之以微笑。這種“你生氣來我微笑”的工作態度往往能夠打動客戶，從而改變其固有的想法，最終達成交易。反之，壞脾氣的業務員最終隻能失去自己的客戶，所以應警惕壞脾氣的影響。若想消除這種焦慮情緒，銷售新人必須調整好自己的心態，做到臨危不亂，處變不驚，時刻冷靜地麵對一切。
徐崢剛做業務員的時候，脾氣很不好，遇見難纏的客戶時，他也會和對方吹胡子瞪眼，結果實習期滿後，他一單生意都沒拿到手。於是，有一天早上，領導把他叫進了辦公室，一頓批評，徐崢年輕氣盛，和領導對吵起來。這次不愉快的經曆讓他決定辭職，然後找一份適合自己的工作。在寫辭職信之前，徐崢為了發泄心中的怒氣，就在紙上寫下了對公司中每個領導的意見，然後拿給他的老朋友看。然而，朋友並沒有站在徐崢的立場上和徐崢一同抨擊那些領導的一些錯誤做法和指導思想，而是讓徐崢把公司領導的一些優點寫下來，以此改變對領導的看法。同時，還讓徐崢把那些成功業務員的優點寫在本子上，讓徐崢以此為目標，奮力拚搏。在朋友的開導下，徐崢心中的怒火漸漸平息了，並決定繼續留在公司裏，還發誓努力學習別人的長處來彌補自己的不足，做出點成績讓周圍的人看看。果不其然，兩個月後，他的手中收到了十多個訂單，所有的同事遇到他時，都笑著說：“太暴躁的鳥捉不到蟲子，瞧，他如今的脾氣真好，怪不得連續兩周都拿了銷售冠軍呢！”
業務高手經常說：“沒有好脾氣就幹不了銷售。”事實的確如此，業務員每天要麵對不同的客戶，可能會遇到各種情況：被人拒絕、被人指責，甚至被人奚落，如果自尊心過強，沒有“沒脾氣”這樣的好脾氣，恐怕就很難適應銷售工作，更別說打動客戶達成交易了。那麼如何讓自己成為一個好脾氣的、成功的業務員呢？（1）不去亂發脾氣做銷售工作，被拒絕如家常便飯，這時不應亂發脾氣，而應時刻保持一顆冷靜的心。有些銷售新人在憤怒情緒的支配下，往往不顧別人的尊嚴，以尖酸刻薄的言辭予以還擊，使對方的尊嚴受到傷害。實際上，這樣雖然能使心中的怨氣得以發泄，但到頭來吃虧的還是自己。為了警醒自己，不妨在公司辦公桌上放一張寫有“勿怒”二字的座右銘，時刻提醒自己不要隨便發怒。一旦遇到惹自己動怒的事情，強迫自己想別的愉快的事情，或轉身去做一件令人愉快的事情。萬一走不開，又怒火中燒時，不要馬上開口，在心中默念數字，以緩和情緒，澆滅怒火。壞脾氣是銷售工作的天敵，業務員一定要在工作與生活中慢慢磨煉自己，這樣才能擁有好的業績。（2）不猜疑不妒忌猜疑和妒忌是生意場中的腐蝕劑，它可使即將成交的生意前功盡棄。作為業務員，一定要與客戶保持暢通的交流，否則就會因為猜疑而失去客戶。對於業務員而言，如果看到其他同事取得良好的業績就妒忌、詛咒，甚至詆毀，看到其遭遇挫折就幸災樂禍，那麼他根本不可能得到同事的幫助，在銷售工作中也難以打開局麵。（3）不為自己辯解壞脾氣的人通常會為自己解脫：“我這人就是脾氣急了一點，但是心腸比較好，為人正直，而且是個性情中人。”這樣的人通常會把自己在某一環境下的壞脾氣變成習慣，不經意之間便奉為信條，這樣一來壞脾氣就成了不良性格。其實在生活當中，無論是頂尖的業務員還是銷售新人，誰都會有發怒的時候，誰都不會永遠不發怒，但是，我們可以控製自己的情緒，讓自己成為顧客眼中“好脾氣”的業務員。
5.練就“一笑了之”的豁達心態
作為業務員，在推銷過程中，你總會遇到各種煩心事，遭遇各種挫折和失敗，就算你是最頂尖的業務高手也不例外。比如，當你正在施加拉力以證明產品所使用的材料具有高強度的時候，卻沒想到產品爆裂斷掉了；當你打開一瓶葡萄酒時，就在五十多人麵前，噴出的葡萄酒灑滿了你的上半身；當你準備和一位洽談多時的準客戶簽單時，對方突然告訴你，他已經和別人合作了。在實際銷售中有太多的突發狀況是你所不能掌控的，這時候的你該如何應對呢？很多業務員在談起推銷的秘籍時，都把關注點集中到如何提高銷售技巧上，這似乎成為推銷的唯一秘訣，但事實上並非如此，資深業務高手認為，推銷能否成功實際上取決於業務員的心態。
有一天，金牌銷售趙昀正向一群運輸業者展示一種高質量的機油。一切都很順利，觀眾也都很專心。趙昀拿著兩支裝有不同質量機油的試管，每一支試管都用橡膠墊封住了開口。當他要把試管倒立過來比較機油滑落的速度時，沒想到兩支試管的橡膠墊卻都脫落了。一時間，機油灑滿講台，趙昀的全身上下也被波及，而他手中高高舉著兩支空空的試管。結果如何？趙昀看著他們，他們也看著趙昀。趙昀看到角落處有位觀眾的嘴角突然抽動了一下，接著趙昀自己開始大笑出來。趙昀站在台上大笑，全屋子的觀眾也跟著大笑。他們的笑聲實在太吵，害得會議中心的值班經理以為發生了什麼意外，迅速跑來，從門縫中查看究竟是怎麼回事。
趙昀深陷尷尬的處境，一笑了之使自己從窘迫的狀況中跳了出來。如果當時他用很嚴肅的態度來處理這件事，就會把這個展示會搞砸。“猝然臨之而不驚，無故加之而不怒。”趙昀的大笑，讓在場的觀眾看出了他的智慧。美國著名成功學家戴爾·卡耐基說過，笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏雲的太陽，帶給人們溫暖。可以說，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人。每一個業務員，在推銷的過程中都會麵對挫折和失敗。如果，你想和原一平一樣獲得成功，就必須練就“一笑了之”的豁達心態。
在原一平當保險業務員的頭半年裏，他沒有為公司拉來一份保單。沒有業績也就沒有工資，他沒錢付房租，就住在公園那個大多數流浪者都會選擇的最佳住所——長條椅子上。沒有錢吃飯，他就吃飯店裏給流浪者們的“多餘”的飯和菜。在當時的很多人看來，他是一個典型的失敗者，但是原一平不這麼看。他即使是在公園睡覺，也沒有改變開朗樂觀的心態。每天清晨從公園的長椅上“起床”，他就向路上遇到的每一個人微笑，而且他的微笑永遠是那樣的真誠和充滿自信。終於有一天，一個常去公園的大老板對原一平的微笑產生了興趣，他不明白一個居無定所的人怎麼會這麼快樂。於是，他提出請原一平吃一頓飯，可被原一平拒絕了。原一平請求這位大老板買他的一份保單，於是，原一平有了自己的第一筆業務。他用微笑給自己帶來了巨大的財富，這並不全是金錢，還有他自己的快樂，帶給別人的快樂和無數人的讚揚。
業務員往往要比常人麵對更多、更複雜的競爭環境，特別是剛開始工作時麵對失敗更是家常便飯，就看你以何種心態對待，為什麼同樣是一起做銷售的人，有的人能夠取得出色的業績，而有的人卻碌碌無為地工作，甚至有一部分人在工作之初就轉行了？這就是不同心態在起作用的原因。
20世紀70年代中期，索尼彩電在日本國內已經很有名氣了，銷量也很可觀。但是當索尼彩電進軍美國市場時，卻並不被顧客所接受，銷量之低讓所有人都感到震驚，據說，放在美國分區倉庫裏的索尼彩電早已布滿了厚厚的灰塵。在此之前，索尼公司國際部已經有好幾位部長因沒能完成任務而離職轉行了。不久，索尼公司任命了一位新部長，為了能夠打開美國市場，這位新部長絞盡腦汁，終於想出了一條妙計：在美國找到一家“領頭牛”的商店——布魯斯公司來率先銷售。為了盡快見到公司的總經理，這位新部長第二天很早就去求見。但對方連門都沒讓他進。第三天，他特意選了一個總經理應該比較空閑的時間去求見，但回答卻是“外出了”。第三次他又登門，總經理終於被他的誠心和韌勁所感動，接見了他，但拒絕銷售索尼的產品，因為這位總經理認為索尼的產品是在降價拍賣，形象太差。於是他回去後立即取消了削價銷售的政策。做完這項決定之後，他再次叩響了布魯斯公司總經理的門。可聽到的回答又是索尼公司的售後服務太差，還是無法銷售。於是他又去重整公司的售後服務。雖然屢次遭到拒絕，這位部長卻還是一笑了之。不久他又讓自己公司的每個員工每天撥五次電話，向布魯斯公司訂購索尼彩電。接二連三的騷擾讓布魯斯公司的員工不勝其煩。終於有一天，他們的總經理同意試銷兩台索尼電視。不久，其他許多家電器商店都開始對索尼彩電代理銷售。這樣，在短短的時間內，索尼彩電就迅速占領了美國市場。
美國作家F·H·曼狄諾曾說：“微笑可以帶來黃金。”他主張推銷員們無論在任何情況下都應該練就“一笑了之”的豁達心態，因為真心的微笑具有巨大的魔力，它是銷售成功的助推器。有時候，即使你的業績很出色，但也不一定會被認可，所以你一定要有百折不撓的勇氣，要放平自己的心態，學會“一笑了之”。
6.克服恐懼，練就“厚臉皮”
對於業務員而言，接近顧客是非常重要的。有經驗的業務高手知道，即便在心裏進行了無數次推銷的預演，若是不能去實踐的話，再精彩的排練也將變得毫無意義。他們認為，想象和理論不是推銷的要訣，要想獲得成功，必須克服恐懼，以厚臉皮的態度勇敢地去接近顧客。
台灣裕源集團首席執行官謝明達就是這樣一位”厚臉皮“的業務員。三十歲時，他在日本已有八百家超市客戶。然而，日本最大的兩家百貨公司7-Eleven與Jusco，他卻始終打不進去。為了敲開這兩張“大嘴”，他每星期固定拜訪這兩家公司，站在門口遞上名片被拒絕，從不間斷。他遞進去的名片上寫著：×年×月×日，謝明達來訪。終於，兩家公司的負責窗口與他碰麵。努力五年後，他將塑料袋賣給當時約有二千八百家店的日本7-Eleven。這個生意大門一開，謝明達的機會開始源源不斷地到來。當初與謝明達接洽塑料袋生意的日本7-Eleven采購經理伊藤先生，有一次來謝明達的工廠拜訪，他笑著對謝明達的父親說：“你這個兒子，當年即使我不買他的東西，他也每周來拜訪。在日本，像他這樣臉皮厚的業務員，我看都沒有看過。”
初出茅廬的銷售新人，麵對客戶時，通常會臉紅心跳，不知所措。他們可能會說：“怎麼可能改變別人的想法呢？如果別人拒絕我，我該怎麼辦？”這種恐懼心態往往使他們在遭遇客戶一兩次的拒絕之後，就輕易地打了退堂鼓，銷售任務自然也不能順利完成。如何接近陌生的客戶在很大程度上決定著業務員事業的成敗。如果想要成功，那麼麵對陌生人時，臉皮一定要厚，無所畏懼，迎難而上，時間一久，客戶自然會繳械投降，那麼你還愁自己完不成銷售任務嗎？