1.壓力既是壞事，也是好事
身處銷售行業，我們難免會遇到壓力。很多時候，壓力讓我們倍感焦慮，甚至崩潰。但是，壓力是把雙刃劍，隻要我們善於去調整，壓力就會幻化為我們前進的動力，給我們的生活帶來許多意想不到的成果。在眾多行業中，有這樣一群人，他們二十四小時隨傳隨到，專業、竭誠地為您提供最好的服務。你知道這是在描述什麼工作嗎？便利店？快遞？還是五星級酒店的服務人員？不，它描述的正是業務員。高額的任務、刁鑽的顧客、專橫的上司、精明的同事……業務員往往麵臨著比其他行業人員更大的壓力，一旦不能很好地處理這些壓力，業務員將陷入惡性循環的怪圈。
張猛，進入銷售行業三年了，仍然業績平平。看著身邊的同事一個個升職加薪，他壓力山大，年紀輕輕的竟然長出了不少白頭發。每天晚上回到家時，張猛躺在床上睡不著覺時就左思右想：“為什麼我做了三年了，仍然很難感染自己的客戶？為什麼我很難讓客戶盡快購買？為什麼我跟其他同事的差距這麼大……”就這樣，他的睡眠質量越來越差，白天上班也越來越沒精神。有一天早上，銷售經理把張猛叫進了辦公室，對他嚴肅地說道：“張猛，你最近是怎麼了？天天帶著一雙熊貓眼。今天已經有好幾個客戶跟我投訴說，有業務員給他們談產品時老是打嗬欠，沒精打采的，弄得他們都不想跟我們合作了。”張猛知道，這話是對的，一時間他的臉漲得通紅通紅的。接下來的一周，他戰戰兢兢的，時刻想著經理的話，不得一刻放鬆的機會，晚上回家，連飯也顧不上吃，就繼續埋頭做起業務來。可是，緊繃的神經並沒讓他的業績有所提升，相反，一周內他的業績再次墊底。不久之後，迫於公司的壓力，他不得不離開了銷售行業。
這個案例中，張猛由於不能很好地緩解自己的壓力，結果使自己陷入了惡性循環的怪圈之中。雖然我們常說，壓力就是動力，但是就像一根橡皮筋一樣，繃得太緊也是會斷的，隻有把它拉到合適的位置，它才能發揮出自己最大的功效。壓力過大不僅不會讓我們前進，反而會讓我們倒退。隻有適當的壓力，才會激發我們學習的動力，進而不斷地完善自己。那麼業務員應該怎樣緩解自己工作中的壓力呢？（1）麵對現實壓力是如何產生的？壓力的產生在於期望和現實之間的差距。期望與現實的差距越大，業務員所感知到的壓力也就越大。這個期望可能來自於個人，也可能來自於外界——公司、客戶、同事。業務員之所以感到在工作、生活中受到挫折，往往是因為自我目標難以實現，就感到自卑失望，過高的期望隻會使人誤以為自己總是倒黴而終日憂鬱。所以，應該調整自己的生活目標，客觀地評價事情、評價自己，得意黯然，失意泰然，在積極向上努力進取的同時，擁有一顆坦然麵對成功與失敗的平常心，才能使自己心情舒暢。（2）積極宣泄宣泄可以將內心的壓力排泄出去，以促使身心免受打擊和破壞。有人說：“一份快樂由兩個人分享會變成兩份快樂；一份痛苦由兩個人分擔就隻有半份痛苦。”如果業務員把自己的煩惱、痛苦埋藏在心底，隻會加劇自己的苦惱，而如果把心中的憂愁、煩惱、痛苦、悲哀等，向你的親朋好友同事傾訴出來，即使他無法替你解決，但是得到他們的同情或安慰，你的煩惱或痛苦似乎就隻有半個了，這時你的心情就會感到舒暢。（3）轉移注意力作為業務員，難免會與人發生衝突，這個時候馬上離開這個環境，去打球或看電視；當悲傷、憂愁情緒發生時，先避開某種對象，不去想或遺忘掉，可以消憂解愁；在餘怒未消時，可以通過運動、娛樂、散步等活動，使緊張情緒鬆弛下來；有意識地轉移話題或做點別的事情來分散注意力，可使情緒得到緩解。（4）用回憶為自己加油鼓勁兒回想自己曾經的往事，輕鬆麵對壓力。回想生活中的很多事情，你會發現今昔的感受是有很大區別的。譬如在學生時代，大家對考試、答題、升學等都有過大大小小的壓力感受，特別是高考更讓人記憶深刻。但時至今日當年的煩惱早已成為過往雲煙並變為美好回憶了。其實業務員每天從事的日常工作，對以往而言可能是件不輕鬆的事情。相信業務員都曾記得第一次給陌生客戶打電話、第一次上門推銷、第一次接受客戶拒絕時惶恐不安的心情。麵對工作壓力時，回想曾經的曆程能讓你知道壓力終將會成為過去的事實，這有助於你擺脫疲憊的心態，輕鬆麵對壓力，投身工作。回想同事、經理成功背後的艱辛。當你的同事和銷售經理獲得不俗業績時，不要忘記他們也曾經麵臨和你一樣的壓力，是他們的努力付出戰勝了自我，取得了成功。麵對工作壓力時，聯想一下成功者的曆程，能激發你的工作激情，並使你更深地了解困難不是成功絆腳石，而是每個人走向成功都必須經曆的。回想你的競爭對手麵對壓力時的情景。麵對工作壓力時，你的對手同樣在麵臨考驗，其實你的每一分努力，都會寫在競爭積分榜上，隻有當你的付出、努力超越對方時，勝利才能眷顧你。總之，麵對現實，接受現實，保持積極的心態，不斷地學習，掌握更多的技能才是麵對壓力的根本。如果你想成為一名優秀的業務員，不妨學會和壓力相處吧，讓它成為你前進的階梯，也讓它成為橫亙在競爭對手前進道路上的堅壁吧。
2.控製情緒是銷售的基本功
有人說，業務員的情緒是其業績的晴雨表。不錯，如果一個業務員的情緒變化無常，不能自我控製，那隻會讓客戶對你的印象大打折扣，進而對你說拜拜。但是如果你能夠控製自己的情緒，說不定棘手的銷售難題也會出現柳暗花明又一村的美景。
有一天，翟凱來到市中心一家大型超市推銷香皂。超市總經理正忙著指揮職員們上貨，於是便不耐煩地揮揮手說道：“沒看見我正忙著嗎？再說我這裏貨很多，以後再說吧！”翟凱仍然不死心，繼續鼓動著如簧之舌，打算說服總經理。但總經理顯然是被惹火了，破口大罵道：“還有完沒完？剛才是給你麵子，不想讓你難堪，可你這個家夥卻不知好歹！趕緊帶著你的東西立刻滾蛋！”這時，翟凱一邊收拾自己的箱子，一邊心平氣和地對這位總經理說：“十分抱歉，我剛做業務不久，不懂的地方很多，希望您不吝賜教……對啦！要是我想把這種香皂向其他地方推銷的話，我該怎麼說呢？”總經理的態度有所好轉，見其誠懇，便對他演示了一番。隻見經理把這香皂的好處說了一大串，翟凱由衷地讚道：“沒想到您對我們公司的產品這麼了解，所說的話也這麼有說服力……”翟凱的話讓總經理很滿足，最後，超市總經理竟訂下了大批香皂。這種自我控製的能力令翟凱最終走向了成功。一年後，他成了公司的銷售冠軍，三年後，他升任總公司的銷售經理。作為業務員，在工作中不可避免地要遇到一些煩心事，比如受領導批評、遭客戶拒絕、甚至挨罵的遭遇，為了很好地處理這些不順心的事，順利實現銷售目標，就需要業務員具備管理自己的情緒浪潮的能力，時時保持樂觀而穩定的情緒，樹立自己良好的形象。
那麼如何控製自己的情緒呢？（1）學會容忍業務員要想獲得成功，必須要學會容忍他人。比如，業務員在推銷產品時，客戶提出一些不合理的要求，甚至有的客戶脾氣暴躁，不講道理，或者是競爭對手為了壓倒你而采用一些不正當的手段。在這種情況下，你能忍得住逼近心頭的這種利刃嗎？然而，如若不忍，與客戶或同行的關係立即就會呈現緊張狀態。也許，為了一項業務的進行，為了一項協議的達成，為了在客戶心目中樹立良好的形象，你已經花費了很多的精力與時間，如果不忍就會因小失大，前功盡棄。（2）善於自我控製有些客戶投訴時情緒可能很激動，甚至出言不遜，說一些不太好聽的話，致使有些業務員覺得特別委屈，這種情況在銷售、服務行業是非常普遍的。因此，一個職業化的業務員要有良好的心理素質，要能夠控製自己的情緒。你要不斷地告訴自己，客戶罵的不是你，因為你隻是一個業務員，客戶隻不過是對產品有意見，是對公司的服務有意見，而不要把客戶的辱罵或者一些不太恰當的語言理解為對你個人的人身攻擊。你要完全站在客戶的立場上為客戶著想，假如你是客戶，也許你會更加生氣，采取更為過激的行動，這樣，你就能夠理解客戶，從而保持一種很平和的心態。（3）樂於自我對話業務員在多次接觸客戶之後，會出現疲勞、煩躁、沮喪的狀況，這時需要調整自己的情緒。解決方案是“自我對話”，比如，在心中默默地對自己說：“客戶的抱怨不是針對我，而是針對公司的產品或服務。”“保持冷靜，做深呼吸。”“客戶不滿意，不是對我不滿意，我不能受他的影響。”“我要用良好的情緒影響他，使他放鬆，緩和他的緊張心情。”（4）經常自我檢討在每一個投訴個案處理結束以後，特別是很激烈的投訴處理以後，業務員需要給自己開一個會，自我檢討一下。比如，問問自己：“為了更好地平息客戶的抱怨，我本來還可以說些什麼？”“我說的哪些話，今後應該加以避免？”“今天我對待客戶的態度是不是很差？”（5）嚐試自我激勵斯普林格說：“強烈的自我激勵是成功的先決條件。”當陷入銷售低潮期時，不妨對自己說：“我已經做到最好。”“金無足赤，人無完人。”“即使我不時地失敗，人們仍會喜歡我。”“犯錯誤並不意味著做人的失敗。”“我越擔心，感覺就越差，因此，我會馬上停止擔心。”（6）合理安排時間不合理的時間安排，會讓業務員充滿壓力，進而引起其情緒上的波動。所以每到月末，你一定要留給自己1小時來回顧一下上個月你是如何度過的。問問自己：“我給自己安排了時間來娛樂、交際、放鬆、和家人在一起以及工作了嗎？”如果不是，排出先後次序，下個月安排足夠的時間給它們。千萬別把你的時間表填得太滿，經常給自己一些放鬆的機會。每天留出一段適合個人生活節奏的時間，作為休息的時間。
世界著名暢銷書作家奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中寫道：“今天我要學會控製情緒。我怎樣才能控製情緒，使每天卓有成效呢？除非我心平氣和，否則迎來的又將是失敗的一天。花草樹木，隨著氣候的變化而生長，但是我為顧客帶來風雨憂鬱、黑暗和悲觀，那麼他們也會報之以風雨憂鬱、黑暗和悲觀，而且什麼也不會買。相反地，如果我為顧客獻上歡樂、喜悅和笑聲，我能獲得銷售上的豐收，賺去成倉的金幣……今天我要學會控製自己的情緒。我知道，隻有積極主動地控製情緒，才能掌握自己的命運。我控製自己的命運，而我的命運就是成為世界上最偉大的推銷員。我成為自己的主人，我由此而變得偉大。”
業務員是什麼？就是一個商場上的小演員，既然是演員，就一定要學習一些基本的表演知識，在不同的場合、麵對不同的客戶時都要有能力對自己的情緒進行隨時的調控。如果時時為自己的情緒所困擾，那麼就無法在客戶（這群挑剔的觀眾）的眼前完成一場精彩的演出了。
3.該忍則必須忍
生活中有很多的事需要我們用“忍”去包容、去理解。這樣，你人生的道路走得會更從容。銷售中，被拒絕是再正常不過的事，如果你被拒絕就放棄，那麼你很難成功。但是，如果你鼓起勇氣，再來一次，總有一天，客戶會為你的不放棄買單！
日本著名銷售大師原一平之所以能夠成功，與他凡事善於“忍”的好脾氣有很大關係。據說，他剛進入保險公司時，就向一家大型汽車公司推銷企業保險，可是聽說那家公司一直以不參加企業保險為原則，無論哪個業務員，都沒能打動公司總務部長的心。後來原一平連續兩個月去拜訪這位總務部長，從沒間斷過，最終總務部長被原一平的這種精神打動了，決定見他一麵，但要看一下他的銷售方案。可是沒想到他隻看了一半，就對原一平說：“這種方案，絕對不行！”原一平回去後對方案進行了反複的修改。第二天，他又去拜訪總務部長。可是，這位部長卻冷淡地說：“這樣的方案，無論你製訂多少都沒用，因為我們公司有不參加保險的原則。”原一平氣往上衝，對方說昨天的方案不行，自己熬夜重新製訂方案，可現在又說拿多少來都沒用，這不是在戲弄人嗎？但是，他轉念一想，我的目的是推銷保險，對方有所需，自己的保險對其有百利而無一害，這單生意完全有可能成交。於是，原一平冷靜下來，說了聲“再見”就告辭了。從此以後，他仍堅持遊說這位部長，一天又一天，一次又一次……終於，原一平憑著自己的忍耐力，促使對方簽訂了企業保險合同。
對於剛進入銷售行業的新人而言，向客戶推銷產品是一件苦差事，因為你經常會遇到這種情況：比如，方才還與上一位客戶熱情地交談，此刻卻吃了下一位客戶的“閉門羹”。其實，不論是誰，當訪問遭到拒絕時，心裏一定很窩火，為了發泄心中的不快，有時難免發幾句牢騷，甚至氣憤地大罵，或是摔打東西。但是這樣的後果，往往是導致自己心情更糟糕，說得嚴重一點，小不忍則亂大謀，這樣的脾氣將會讓你的銷售事業提前終結。有很多業務員自認為銷售能力強，於是遇事喜歡盲目自大，這類人往往缺少應有的禮貌，沒有謙遜的品質，隻會一味地吹噓自己，總是覺得自己什麼都可以做得比別人好，自己不需要任何人的幫忙，凡事不善於忍讓。結果時間一久，必然招致客戶和同事的非議。因此，不管是初涉銷售行業的新人還是能力強的老手，在與客戶交往時，都務必要學會控製自己的情緒，學會忍耐。但是這決不意味著放棄和退縮。要做到既忍讓又不失原則，就必須做到反應靈敏，事先多製訂幾個方案，做到有備無患。
那麼，作為一名業務員，當我們遭遇挫折的時候，我們究竟怎麼做才能控製自己的情緒呢？（1）承認自己情緒化比如，害怕明天去拜訪客戶，我們可以告訴自己：“我害怕拜訪客戶，但是我會努力做好的。”當我們自我鼓勵時，就表明我們承認自己有情緒，同時自己要努力調整好情緒，這時我們會發現，情緒消失得無影無蹤了。（2）設法平息內心的波動對於業務員而言，剛開始拜訪客戶難免情緒激動，通過轉移注意力可達到這一目的。比如，可以翻閱雜誌或相冊，從而使頭腦保持鎮靜；也可以把注意力集中在一個比較中意或崇拜的人身上；或者花幾分鍾時間回憶一下開心的往事；還可以在腦海中構思美好的明天。此外，也可借助音樂來調節情緒。需要特別強調的是，推銷工作包括重要日常事務和各種突發事件，業務員要想幹好這一切，必須學會忍耐。培養這種能力是很重要的，業務員既要在心理素質上具備這種能力，又要在工作當中具備這種能力。這是成為一名優秀業務員必須具備的基本能力。因此，銷售新人在客戶麵前應努力駕馭自己的情感，控製自己的脾氣，克服自己習以為常的行為習慣，征服自己的動機與意念。優秀的業務員之所以優秀，就是因為他們都能駕馭自己的情感。如果說生活的前沿陣地上，我們麵對的是失敗、挫折等形形色色客觀的敵人，那麼在後方，我們麵對的卻是主觀上的敵人——脾氣。你也許從小到大都認為，自己的情感是無法選擇和控製的。因為作為銷售新人，被拒絕、被指責、被誤會在所難免，總有好多事情讓你不由自主地氣憤、憂愁、憤怒，這是由業務員這個職業的特點決定的。如果你想在銷售上取得成功，那就必須做到“忍字當頭”，冷靜地處理種種事端。