1.搞臭對手也就搞臭了自己
銷售行業是一個充滿競爭的市場。為了在有限的時間裏爭奪最大的消費者，很多銷售企業和業務員開始攻擊他們的競爭對手，於是我們經常會聽到諸如這樣的論調：“聽說最近有很多大客戶都從他們那裏退貨了，我們這裏就有幾家大客戶是從他們那裏轉過來的……”或者“那家公司的內部管理十分混亂，購買他們的產品一定要當心……”甚至是“對麵那家糕點鋪的食品很好吃嗎？聽說有消費者告他們的食品裏麵含有防腐劑……”但是這樣的話，真的能如業務員所料想的那樣，給競爭對手以有力的打擊，進而讓更多的消費者轉投自己門下嗎？答案顯然是否定的。實際上，當消費者聽到這樣的話語時，往往會對業務員的人品產生質疑，畢竟做生意也是講究道德的。詆毀別人，暴露的隻是自己缺失的一些東西，業務員所損害的其實是自己的形象。銷售者攻擊自己的競爭對手實際上是一種損人不利己的行為，攻擊競爭對手不僅不會獲得消費者的信任，反而可能將消費者拱手相讓。
由於湯姆·霍普金斯在從事房地產交易工作時，業績做得很好，一位名叫艾可的同事對他很是嫉妒，並把他看作事業發展道路上的眼中釘。一次，艾可接待一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的。因此他希望由湯姆為他提供服務。但當時湯姆並不在場，而且根據房地產交易市場的規定，客戶一般情況下應該由第一次接待他的接待員接待。於是艾可開始帶著客戶四處看房子。在看房子的過程中，艾可一有機會就向客戶詆毀湯姆，說湯姆虛偽狡猾，有過欺騙客戶的經曆等。可是出人意料的是，第三天客戶打來電話說他不準備通過這家房地產交易所買房子了，原因是“連湯姆那樣優秀的交易員都如此不可信，那麼這家公司一定不值得信賴”。得知了這件事情真相的交易所經理當即決定辭退艾可，然而所損失的這單生意卻是無法挽回了。
對於競爭對手的評價，其實最能折射出業務員的素質和職業操守。業務員最好保持客觀公正的態度評價競爭對手，不隱瞞其優勢也不誇大其缺點，讓客戶從你的評價中既可以了解相關的信息，也可以感受到你的素質和修養。
帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對手並不能使你的身價抬高，相反，這更表明了你對競爭對手的嫉妒和害怕。客戶很少會因為你的貶損而購買你的產品，即使他們會暫時相信你的話，等到發現事情真相之後，他們也會更加鄙視和遠離你。一名采購人員在市場招標時，需要購入一大批包裝箱。收到的兩項投標中，一項來自曾與自己做過多次生意的公司，另一個來自一個陌生的公司。那個曾經做過不少次生意的公司的銷售經理找上門來，詢問他還有哪家公司投標。他告訴這名銷售經理是哪個公司，沒有告訴他其他信息。這名經理馬上說那家公司太小了，根本無法按照要求發貨，很有可能耽誤供貨時間，選擇那家公司是很有風險的等。采購員聽完這名業務員的話後，明顯感到了這名經理對另一家公司的攻擊，但是這番話反而引起了采購員對於那家小公司的興趣，於是他去了那家公司進行考察。後來，這名采購員同那家小公司簽了訂單。
一個聰明、成功的業務員知道，由於客戶需求和自身產品特點之間的差異，使得每一個產品都有自身的優勢和不足。惡意的攻擊隻會降低自己的品味，隻有正確地評價競爭對手，不斷地取長補短，互通有無，才能為自己贏得更多忠實的客戶。
周晨是一家品牌化妝品專賣店的銷售明星，鄧子霞則是對麵一家品牌化妝品專賣店的業務高手。她們兩個人的銷售業績分別在自己的企業內部名列前茅，這是因為她們除了善於捕捉相關信息、能利用各種技巧打動客戶之外，還勇於把不適合本企業化妝品的客戶介紹到競爭對手那裏。周晨銷售的化妝品主要是針對中幹性膚質的客戶，而鄧子霞推銷的產品則更適合於油性和敏感性膚質的客戶。所以，每當客戶來到她們麵前時，她們都會針對客戶的膚質和產品特點給予最中肯的建議，如果發現客戶的膚質更適合對麵競爭對手的產品，她們都會毫不猶豫地告訴客戶：“那個品牌的化妝品更適合您的皮膚……”
上麵的故事很好地說明了這句話：“不要說別人不好，而要說別人的好話。”攻擊競爭對手的行為是一種損人效應，這種行為損人不利己。因為對競爭對手的攻擊往往不會達成所想象的使自己生意興隆的目的，反而會使自己在消費者心中的形象大打折扣。一個差勁的業務員背後說人是非，暴露的是自己品德的缺失，而在生意中攻擊競爭對手隻會使自己失去消費者的擁護。而一個聰明的業務員知道，不失時機地誇讚競爭對手反而可以獲得意想不到的結果。
2.向對手偷師學藝
在銷售市場經常有這樣一個現象，當業務員們提到某某競爭對手時，總是會露出鄙夷的神色，甚至喋喋不休地對競爭對手進行輪番攻擊，似乎競爭對手的存在讓他們丟了自己的飯碗似的。實際上，一個好的競爭對手的存在，不僅不會對造成銷售業的破產，反而會讓業務員獲得免費的學習機會，不斷提高自身的競爭力。
大學畢業後，周琦從父母手中借了十萬塊錢，經營了一家服裝店。可是做了一年多了，生意一直很冷清，很多的客戶不知道怎麼招呼。最後他不得已找來了自己的表哥趙宇，一位入職八年的銷售精英。趙宇一見麵就問周琦：“附近有沒有競爭對手？”周琦一臉茫然地回答道：“不知道！”趙宇接著又問他：“知不知道別的地方有沒有同行？”“有。”周琦邊說邊點了點頭。於是趙宇又問他表弟道：“你知道的別的同行的生意怎麼樣？別人的生意是怎麼做的？”“不知道！”周琦一臉茫然。聽到這裏，趙宇搖了搖頭，鬱悶地說道：“表弟呀，你這服裝店也開了一年了，對行業不了解、對運營方法不清楚、連競爭對手在哪兒和怎麼做的都不知道，這怎麼能行呢？”周琦著急地問他表哥有沒有急救辦法，趙宇笑著說道：“找到做的最好的競爭對手、向競爭對手學習！”於是趙宇就說起了自己做電腦銷售的故事。當時公司剛招聘了幾名新的業務員，都是剛畢業的大學生。老板讓老員工趙宇給他們做培訓。剛開始，這些新人總是有問不完的問題。趙宇一句話沒說，讓他們到市場上去買電腦，這些新人很詫異，說自己沒錢。於是他就跟他們說，要想成為一個好的業務員，前提是了解競爭對手，在與競爭對手的交流之中，才能學到各種各樣的知識和技能，進而對自身的產品有更進一步的認識。最後他要求每個新業務員每天至少要轉15家以上的公司，收集不同品牌的報價單，裝成不同類型的消費者，跟各路業務員交談，並把交談的內容整理出來，還要寫心得體會。一周之後，趙宇把這些新手叫到跟前。這時他們一個個的臉上看不到膽怯了，全都自信滿滿的。有的說：“原來做銷售入門沒那麼難嘛！”，有的說：“我昨天遇到的那一個銷售太棒了，讓人有種如沐春風的感覺，如果我要真是買電腦的估計我都不會跟他還價。唉，不知道那小夥有女朋友了沒有！”也有的說：“我昨天碰見個超級大忽悠，估計他那水平跟趙大爺有一拚，說的讓我以為他是世界上最正直誠懇的業務員，可我回去一想他很多話說的都很離譜，可是我當時居然還真信以為真了！”“競爭對手才是最好的老師啊！”聽了表哥的話，周琦意味深長地說道。
競爭對手是最好的老師。對於業務員而言，沒有競爭對手，顯示不出你的能力和價值。對手總會給你造成壓力，逼你想辦法成為勝利者。在同對手的競爭中，你才能真正磨煉自己、提升自己、完善自己。就此而言，你的對手就是推動你成功的催化劑。
個人是這樣，銷售企業更是如此。1980年，兩麵針的總部柳州公司成立，1982年兩麵針草藥藥液用於牙膏膏體獲得成功。目前，兩麵針已發展成為全球最大的中藥牙膏生產企業，榮獲“中國馳名商標”稱號，是民族品牌的第一家上市公司。“這支主要為賓館、酒店供應的小小的旅遊牙膏，我們2007年銷售了7.5億支。”拿著像小手指般大小的一支旅遊牙膏，兩麵針（揚州）酒店用品有限公司總經理蘭進臉上充滿自豪的表情。為了增強牙膏的競爭力，兩麵針集團多年來一直向競爭對手學習，組織科研團隊向跨國品牌學習，增強了廣告意識、市場意識、質量意識、科研意識，成立了牙膏行業第一家博士後科研工作流動站，依靠自主創新提升產品品質，使得產品信譽好、知名度高，銷售網絡遍布國內外。
兩麵針的故事告訴我們，向自己的競爭對手學習，你就找到了最好的老師。一名成功的銷售把每一位經過他身邊的人都當作是自己的“競爭者”，並且發自內心地把他當成學習的對象，而不是成功的絆腳石。他們懂得從競爭對手身上汲取有價值的東西，譬如優秀的管理經驗、推銷口才、產品優勢等，看清自身的不足之處，進而結合自身的情況不斷地進行自我改進，從而使自己的各方麵能力得到有效提升。
3.有競爭才有提高
管理大師邁克爾·波特曾說：“合適的競爭對手能夠加強而不是削弱企業的競爭實力。”
有一家森林公園曾養殖幾百隻梅花鹿，盡管環境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，幾年以後，鹿群非但沒有發展，反而病的病，死的死，竟然出現了負增長。後來他們買回幾匹狼放置在公園裏，在狼的追趕捕食下，鹿群隻得緊張地奔跑以逃命。這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其他鹿的體質日益增強，數量也迅速地增長著。
有句古話說得好，“流水不腐，戶樞不蠹”。其實，不僅動物如此，人也天生有種惰性，沒有競爭就會故步自封，躺在功勞簿上睡大覺。這個故事中的競爭對手就是追趕梅花鹿的狼，它的出現給了懶散的梅花鹿一個清醒的認識：跑在前麵的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最後的梅花鹿會成為狼的食物。於是為了不成為別人的晚餐，梅花鹿不得不拚命地奔跑，在奔跑的過程中它們的身體的各項機能得到了有效地提高，於是生病甚至死亡的概率大大減少。
對於銷售行業而言，一個好的競爭對手的出現，其實也是一匹狼的出現，雖然他可能形成對企業的挑戰，但是正是這種死命地追趕，才能讓企業和業務員感到自身的不足和缺陷，進而防止企業和業務員產生自滿情緒，從而激發他們無限的動力。
一位總經理上任不久，他管轄下的一家鋼鐵廠產能落後，他問該廠廠長：“這是怎麼一回事？為什麼你們的產能老是落後呢？”廠長回答：“說來慚愧，我好話與醜話都說盡了，甚至拿免職來恐嚇他們，沒想到工人軟硬都不吃，依然懶懶散散。”那時正是日班快下班，即將要由夜班接班之時。總經理向廠長要了一支粉筆，問日班的領班說：“你們今日煉了幾噸鋼呢？”領班回答：“8噸”。總經理用粉筆在地上寫了一個很大的“8”字後，默不作聲地離去。夜班工人接班後，看到地上的“8”字，好奇地問是什麼意思。日班工人說：“總經理今天來過了，問我們今天煉了幾噸鋼，領班告訴他8噸，他便在地上寫了一個‘8’字。”次日早上，總經理又來工廠，他看到昨天地上的“8”已經被夜班工人改寫為“9”了。日班工人看到地上的“9”字，知道輸給夜班工人，內心很不是滋味，他們決心給夜班工人一點顏色看看，大夥兒加倍努力，結果那一天煉出了10噸的鋼。在日夜班工人不斷競賽之下，這座工廠的情況逐漸改善。不久之後，其產量更躍居公司所有鋼鐵廠之冠。