當我們提到企業的生存法則時，不得不提到著名的“鯰魚效應”，雖然它和狼、鹿賽跑的故事很相似，但是為了給我們親愛的業務員們提供更多有益的知識，所以，這裏還是很有必要講一下的。
據說，挪威人捕沙丁魚，總是將魚槽運回碼頭。到碼頭的時候，如果魚還活著，賣價要比死魚高出許多，因此漁民們千方百計地讓魚活著返回碼頭，但除了一艘漁船帶著活魚返港外，其他漁船的種種努力均告失敗。其實，能帶活魚返回碼頭的這艘船的船長隻不過在他的魚槽裏放進了一條鯰魚。原來，鯰魚被放進魚槽後，由於環境陌生，自然會四處遊動，到處跳躍，而大量的沙丁魚發現了一個“異己分子”，自然也會緊張起來，加速遊動，這樣一來，沙丁魚活蹦亂跳地回到了碼頭。
在銷售行業，也少不了這樣的一條鯰魚，因為競爭的加劇能促進技術的進步。
如今的江中牌健胃消食片，已經成功地走進了千家萬戶，年銷售額也一舉突破了10億元大關。但是很少有人知道，江中牌健胃消食片的神速發展卻是緣於一場競爭危機。2003年，江中牌健胃消食片還隻是一個橫跨成人和兒童市場的助消化藥品，尚未在市場中站穩腳跟。當時競爭對手斥資在電視上投放了一則小兒消食片的新廣告，這無疑是對江中牌健胃消食片的一次重大打擊。但是麵對突如其來的競爭壓力，江中集團沉著應對，召開企業高層會議，迅速對自己的產品進行重新分析並對競爭對手的出擊進行有效應對。針對性的強勢廣告投放：在競爭對手的“大本營”加強江中牌健胃消食片的廣告投放，並通過大規模、長時間的產品買一贈一活動，吸引消費者的注意力，綜合打壓競品銷量，斷其現金流，阻止其向全國擴張。對自己的產品進行內部細分：“與其被競爭對手細分，不如自行細分”，企業做了大量有關細分的策劃方案及籌備工作，如產品、包裝、口味、規格、價格，甚至終端陳列等係列化營銷策略。比如，在包裝方麵，他們采用了體現兒童藥品的鮮豔色彩及活潑的風格；在口味方麵，別出心裁地調製成酸甜口味，迎合兒童的口味需求。通過一係列的活動，江中牌健胃消食片不僅有力地應對了來自競爭對手的壓力，相反還對競爭對手造成了強有力的打壓。很快，公司旗下的一係列消食產品形成了一飛衝天的發展勢頭，公司更是連續數年成為國內OTC單品銷售冠軍。
在激烈的銷售市場，競爭能讓人更清楚地看清自己。麵對競爭對手的壓力，學會向競爭對手學習，取其精華，棄其糟粕，才能讓自己在競爭中把握主動，取得領先的位置。
4.主動引導客戶去“貨比三家”，讓他更信賴你
“當客戶走進你的視線時，你該如何挽留住他呢？”麵對這個問題，有的業務員會說：“這還不簡單，告訴客戶自己的產品有多好，別的廠家的產品有多水，對比一下，他還會走嗎？”可是客戶也不是傻子，他輕易能被你忽悠嗎？如果他發現你在說謊呢？其實，最好的辦法是，主動引導客戶去“貨比三家”，從而讓他更信賴你。想一想，每一個客戶內心都存在一種逆反心理，當你越說自己的產品好時，他越不相信，反而會認為你是在糊弄他。但是如果你主動讓他去貨比三家，他會認為你是一個為他的利益用心著想的人，從而加深對你的信任感。就算這次他不會購買你的產品，但是下次他也有可能再次光顧你。
鍾小惠是一家家具公司的業務員。有一位客戶經常來她這裏看家具，已經多次了，隻看不買。有些同事看不下去了，使勁兒給她擠眼色，示意她不要再理睬這位客戶。但是鍾小惠沒有放棄，每次隻要這位客戶一來，她都會熱情地和這位客戶打招呼，並且不厭其地回答他所提出的種種問題。在介紹產品的過程中，她也沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，並且在介紹產品時她就隻介紹自己的產品優勢，從不貶低其他品牌的產品。後來這位顧客被她感動了，“你這個人心眼真好，從不貶低別人的產品，憑這一點就值得信任。”客戶說。後來，這位客戶在她這裏采購了五萬多元的產品，並且還不斷地介紹自己的朋友來她這裏購買家具。
對於業務員來說，成交不是一錘子買賣，客戶在采購產品之前往往喜歡進行多次比較，這其實是客戶的一種正常心理，畢竟他們不想讓自己吃虧嘛。作為業務員要學會抓住客戶的這一心理，因勢利導，讓客戶感受到你的真誠。
客戶：“有小米2S型號的手機電池嗎？”業務員：“我們是小米的專賣店，不僅有2S的型號，所有的型號都有。”客戶：“這個電池的待機時間多長呢？”對於這個問題。業務員A和B有不同的回答。A業務員：“待機時間是4天。”客戶：“好的，那我再看看別的店。”客戶出去之後再也沒有回來。再看看業務員B是怎麼回答的。B業務員：“您關注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鍾，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然後，決定了再回來。”客戶：“好的，謝謝您！”說完走了出去，過了一會兒，這位客戶又走了進來。
在物資極為豐富的今天，大部分消費者在買一件商品時都會非常理性，一般都會貨比三家，然後在心裏有一個歸納之後再做決策。作為業務員，如何能盡可能地留住客戶，讓他貨比三家之後再回來，或是當時就購買你的產品呢？首先，不要誇大產品的功能。任何一個產品，都存在著好的一麵以及不足的一麵，作為業務員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，在一定程度上提前將自己產品的缺點進行提前的預防性說明。幫助客戶“貨比三家”，唯有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。如果你因為要達到一時的銷售業績，而誇大產品的功能和價值，勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。給客戶選擇的空間。在激烈的銷售競爭中，考慮到競爭對手的業務員往往會逼迫客戶盡量當場決定下單，這時就要充分給客戶自由選擇的權利，適當後退一步，但一定要為客戶回頭埋下伏筆，首先用稍帶壓力的方式引導客戶說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導客戶成交，最後如果客戶確實想出去比較一下，主動請客戶多看看，貨比三家不吃虧，營造出寬鬆的交易環境，讓客戶感受到自己作為上帝的自由選擇權利。保持客觀中立的態度。在涉及到產品方麵的專業介紹，業務員一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正來襯托競爭對手營業人員缺乏客觀理性的隨意揮發。不要攻擊競爭對手。有些業務員為了突出自己產品的優勢，往往會攻擊競爭對手，殊不知反而會造成準客戶的反感。因為不見得每一個人都與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反。對自己的產品及其價格要有信心，切不可為了拉住客戶亂了分寸。要有等待客戶選擇賣家的耐心，隻有客戶心定了你才能真正收到實效，不然會給你帶來許多價格上的麻煩。總之，業務員要學會深入研究客戶的潛意識思維並駕馭他們，大膽地讓客戶貨比三家，進而贏得他的信任，相信你的銷售業績一定會自然飆升。
5.搶單，跑在對手前麵先發製人
兵法有雲：“先發製人，後發製於人。”如果，業務員想要在激烈的競爭中獲得成功，就必須學會跑在競爭對手的前麵先發製人。
營銷心理學的理論研究認為，先入為主，第一印象最重要。業務員一旦發現客戶有需求，一定要第一個站在客戶麵前，第一個向客戶推介自己的產品，隻有趕在競爭對手前麵接觸客戶，你獲得簽單的機會就更大、優勢也會更多。與競爭對手搶單，首先要爭取主動，先發製人。搶先與客戶建立聯係，贏得好感，建立信任，才有可能爭取到訂單。
張昭是一家挖掘機公司的業務員，有一次走訪客戶時，他發現一位客戶有購買挖掘機的意向，於是立即上門拜訪。這位客戶承包了一項工程，想購買幾台挖掘機，但他自己對挖掘機不太了解。於是，張昭馬上向分公司彭經理彙報情況。第二天，彭經理和張昭一起拜訪了這位客戶，並帶客戶到分公司現場看樣機，這位客戶基本滿意，但是他又說自己還在籌錢，需要再看看。後來這位客戶又獨自走訪了幾家代理商，看了好幾種不同品牌的挖掘機。在接下來的幾周裏，張昭緊密跟蹤這位客戶，每兩天電話聯係一次。有一天，張昭再次上門拜訪這位客戶時，這位客戶提出張昭公司推出的挖掘機價位太高。張昭沒有直接反駁，而是細心地解釋公司品牌的技術特點，證明公司的挖掘機物有所值。回分公司彙報之後，張昭前後兩次請這位客戶吃飯，與客戶關係處得很好。一天晚上，客戶打電話過來約定明天上午到公司，張昭和銷售經理很高興，認為客戶馬上要購買了。第二天一早，張昭給他打電話，說明天要親自到他家去接應，客戶推辭，說自己有車，當天上午肯定到分公司。誰知中午客戶到公司時，竟然向銷售經理和張昭說明：自己已經購買了其他公司的挖掘機，而且已經簽訂合同交了首付款，感謝他們對自己的介紹和招待，以後再購買時一定購買他們的品牌。原來，一大早就有另外一家公司找上了這位客戶，搶先下單了。
在這個案例中，張昭在最為關鍵的時機，沒有重視競爭對手，結果被對方成功搶單。一位優秀的業務員知道，隻有抓住一切時機，才能出奇製勝，讓競爭對手潰不成軍。
李曼是A食品公司的經銷商。這天，她到這個食品公司要求做產品廣告，以提高該產品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見李曼進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經理辦公室。李曼等了約五分鍾不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發現馮小姐沒合嚴的抽屜裏放著一份產品促銷策劃書。馮小姐終於出來了，她告知李曼公司暫時沒有做廣告的打算。正好李曼也是B食品公司的經銷商，她與B公司的業務員王惠的關係不錯，第二天，她去拜訪了王惠，兩人一番寒暄過後，李曼問王惠：“A公司最近有沒有什麼動靜？”王惠搖了搖頭。“沒動靜就表示有大動作。昨天我到A公司去辦事，無意中發現他們正在做產品促銷策劃……”李曼說道。王惠忙將此事告訴了經理，經理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比A公司提前一步進行。當天有許多A公司的客戶參與並簽訂了購貨訂單。
業務員都清楚，客戶的多少將直接影響產品的銷量，換言之，客戶就是業務員的生命。在日益激烈的競爭環境中，怎樣和競爭對手爭奪客戶呢？（1）“工欲善其事，必先利其器”作為業務員要了解自己的產品，相信自己推銷的產品的價值。有可能的話，業務員在推銷以前，應當親自試用一下產品，學會怎樣欣賞產品，將產品的優點與同類競爭的產品加以比較，認識到自己產品的優點，對新產品價值有一個全麵的了解。（2）業務員要了解自己的公司如果對公司的製度、人員配備等沒有足夠的了解，業務員能正常地進行業務活動嗎？再者，公司的產品是業務員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大的公司或產品質量好的公司會增加客戶對業務員的信任感，增加業務員的信心，也有利於客戶的爭奪。（3）促銷、宣傳，搶占先機舒蕾在進攻競爭對手寶潔時，在各大商場設立了上百個舒蕾專櫃，不惜一切代價，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和海報盡量占據各賣場的顯眼位置。同時采用各種規範的促銷方式和配合緊密的背景造勢宣傳，以最快的時間取得先發製人的優勢，牽住對手的牛鼻子，迫使對手陷入傳播與促銷的被動局麵。剛開始，客戶對公司的“感情”還沒有形成牢固的關係，所以很容易見異思遷，甚至找出各種理由離開公司，這時候，業務員就要站在客戶的立場上去分析，客戶為什麼對公司缺乏忠誠？對老客戶、大客戶有沒有什麼優惠措施？當然，先發製人很關鍵，但是如果業務員想要真正打敗競爭對手，就要做到立足根本，從本質上下功夫，在核心競爭能力上下功夫，與競爭對手比拚，才能真正贏得客戶和市場。