6.了解對手，然後戰勝他
兵法有雲，“知己知彼，方能百戰百勝”，在戰場上隻有對競爭對手的情況了然於心，才有可能百戰不殆。同樣，在商場上，一個優秀的業務員也應該學會去了解、分析自己的競爭對手，隻有這樣才能提出相應的應對策略與對手進行周旋、競爭，從而使自己在競爭中處於有利的地位。
A公司是一家專門生產羽絨服的服裝公司，幾年來在本省及周邊幾個省份的銷售情況一直很好。可是，今年剛入冬，廣州一家服裝公司B公司推出了一款新冬裝，在該省賣得很好。而A公司生產的羽絨服銷量大減。為了扭轉頹勢，A公司總經理派出業務員王濤和趙雲前去打探市場，並提出應對策略。王濤去省內幾家大型商場考察了一番，發現B公司產品並沒有什麼特別驚人之處，而且公司規模很小，於是他趕緊給總經理打電話，提議讓公司原本年後推出的幾款冬裝提前上市，擠垮B公司的產品。總經理急得像熱鍋上的螞蟻，一時沒轍，就同意了王濤的想法，讓員工開足馬力，加大生產。接下來，我們看到的場景是，A公司不分晝夜地生產，一大批又一大批的冬裝陸續上市，可是推出的幾款冬裝銷路一直低迷，更讓銷售經理頭疼的是，公司的底貨越壓越多，資金周轉開始變得困難。而另一個業務員趙雲接到總經理任務後，花了一周的時間跑遍了省內各大商場和周邊各區縣搜集銷售數據，了解廣大消費者購買B公司
冬裝的理由。不久，他又化裝成消費者坐火車來到B公司，偷偷打聽其新款冬裝的製作工藝、麵料、銷售策略等內部信息。兩周之後，他回到公司，將自己收集整理好的資料交給了總經理並提出了解決辦法。此時的總經理正為資金周轉問題忙的焦頭爛額，趙雲的想法猶如黑暗中的明燈照亮了他的思路，於是針對B公司產品的情況，總經理派出精幹的設計團隊，重新設計了幾款冬裝，並迅速投入市場。事實證明趙雲的想法是正確的，產品進入市場之後，銷量一天比一天高，連外省的幾家大型服裝代理商都爭著搶貨。很快，在不到一個月的時間裏A公司順利扭虧為盈。
能否真正去了解競爭對手的產品情況，讓王濤和趙雲兩位業務員製定的銷售策略明顯不同，產生的效果也天壤之別：一個虧損連連，差點倒閉；一個化險為夷，挽救了公司。由此可見，在硝煙彌漫的商場中，隻有全麵、準確地了解競爭對手的情況才能做出有效的應對策略，才能在激烈的市場競爭中扭轉乾坤。比爾·蓋茨曾說：“一個好員工應密切注意公司的競爭對手的發展，對競爭對手的產品的好壞和經營的有無效率都能努力了解。”一個優秀的業務員要有憂患意識，因為你的周圍全都是虎視眈眈的對手，隻有去了解他們，你才能讓自己屹立不倒。如果想要了解競爭對手，必須先從了解對手的產品開始。在如今的市場上，產品種類繁多，客戶喜歡對不同廠家的產品進行比較。此時，如果業務員對市場上經常出現的競爭對手產品不了解的話，就無法向客戶提供滿意的答複。所以業務員必須對競爭對手產品有充分的了解，因為隻有這樣，你才能回答客戶提出的各種問題，特別是指出對手產品無法與你的產品相比擬的因素，這樣你才能獲得成交的希望。接下來業務高手將會告訴你怎樣對競爭對手進行深入的、細致的、全方位的了解。（1）了解競爭對手產品的現狀與發展方向作為一個優秀的業務員，這些問題是必須要了解的，比如：競爭對手現在正在做什麼？他下一步還想幹些什麼？他有哪些產品是行將問世的？有哪些產品是正在研製的？有哪些產品是其意向中考慮的？（2）了解競爭對手的產品特征及其長處和不足了解對手產品的特征，尤其是與自己產品的不同之處；了解其產品還有哪些遺漏、忽略，有哪些長處，有哪些不足。（3）了解競爭對手的產品市場銷量和知名度了解競爭對手產品的市場銷售量如何。知道其銷量是呈上升趨勢、下降趨勢，還是多年持平以及市場占有率及其成長率情況。同時還需了解競爭對手企業及其產品的知名度如何，美譽度如何，在消費者及客戶心目中的形象又是如何，是逐日上升還是每況愈下。（4）了解競爭對手的產品銷售形式及營銷宣傳策略了解競爭對手的銷售形式、途徑；了解競爭對手的市場營銷策略是什麼，戰略指導思想是什麼，這些策略與戰略指導思想中有哪些優點、哪些缺點；了解競爭對手的廣告宣傳費用大約是多少以及銷售額大概呈一個什麼樣的比例關係，他們的廣告主要是通過什麼媒介傳播的。（5）從整體上了解競爭對手的水平了解其生產水平、科技水平、市場銷售水平大致處於哪個等級，與自己相比有多大差距：企業的技術力量如何，是否有一批高科技人才作為技術支撐。總之，知己知彼才能百戰不殆。如果你想成為一名優秀的業務員，就必須全方位了解競爭對手的情況，隻有這樣你才有可能在這個商戰的時代把握主動權，成功應對來自競爭對手的各種挑戰。
7.與對手過招，贏得客戶信任是關鍵
業務員們很怕遇到這樣一類客戶：不管你的產品有多好，價格有多公道，他就是不願意和你溝通，甚至拿你競爭對手的產品來打壓你。比如，當你介紹完產品後，他告訴你某某產品的知名度比你們公司還大，產品質量比你的還好，但價格比你低很多，等等。其實這類客戶之所以會這樣，是因為你沒有取得他的信任。與競爭對手過招，贏得客戶的信任是關鍵。
何小軍在一家鋼材公司做業務員。在走訪客戶時，他聽說某工程公司的周隊長要購買鋼材，於是立即登門拜訪，並主動向周隊長推薦自己公司的A品牌鋼材，周隊長對它的產品基本滿意，但表示還要再看看其他品牌的鋼材產品。此時B品牌的鋼材業務員小趙也在緊密跟蹤周隊長。聰明的何小軍發現了這一情況，於是在建立起與周隊長的信任關係的同時，他也積極與周隊長的家人搞好關係，特別是周隊長五歲的女兒，與何小軍關係很親密。何小軍在多次拜訪中向周隊長說明競爭對手的產品弱點，但是周隊長沒有明確表態。但半個月後周隊長才明確表示：要全款購買，要求優惠。何小軍把情況彙報給總經理，公司確定給予周隊長最低價的承諾。同時，B品牌業務員小趙也向周隊長給予最低價的承諾。此時的周隊長，已經籌集夠資金，馬上就要購買了，但還沒有敲定是購買B品牌還是A品牌。敏銳的何小軍知道，如果再不出手，競爭對手很可能搶走自己辛苦了一個多月的成果。麵對競爭對手B品牌的強大威脅，何小軍下決心以自己的誠心爭取客戶。於是，一天晚上，他帶著給周隊長的女兒買的1000元的玩具，來到周隊長家拜訪。周隊長在家裏請何小軍吃飯，兩人談得很愉快。第二天早上，何小軍趕到周隊長家，B品牌業務員小趙隨後也到了，在周隊長的私人辦公室裏，何小軍充滿自信地介紹A品牌的優勢，B品牌業務員小趙也在向周隊長介紹自己產品的特點，周隊長隻是笑笑，並不說話。最後周隊長拿出了一張合同遞給了何小軍，並笑著說道：“A品牌和B品牌到底哪家好，我不清楚，但我相信何小軍這個人，我女兒一直叫何小軍叔叔，即使你們的鋼材有問題，我相信何小軍也能夠很快處理好的。”B品牌的業務員小趙聽聞此言，隻得悻悻而歸。
在和競爭對手“搶單”的過程中，爭取客戶信任最重要。商場如戰場，不管前期準備多麼得充分，隻要後期比競爭對手晚走一步都有可能失掉訂單。在銷售行業中，經常會聽到這樣一句話：“三流的業務員銷售產品，二流的業務員銷售企業，一流的業務員銷售自己。”即銷售的最高境界在於“銷售自己，取得客戶的信任”。我們經常能看到這樣的情況，兩位業務員C和D去爭奪同一位供應商，雖然兩者的產品相似、價格相仿，但是供應商卻選擇了C而沒有選擇D，原因很簡單，業務員C的工作態度獲得了客戶的信任，所以才能獲得很好的銷售業績。贏得客戶信任是銷售的最高境界，也是一種技能，要想獲得客戶的肯定，業務員必須要做到以下幾點：（1）讓客戶感受到你的真誠很多業務員在銷售產品時表現得過於精明，忽視了客戶服務，從而導致銷售失敗。其實在購買產品的過程中，客戶不僅關心產品，更關心業務員的人品。因此，業務員要想取得客戶的信任，就必須讓客戶感受到你發自內心的真誠。（2）用你的專業知識贏得客戶的信賴在銷售行業流行“專家銷售”，意思就是業務員不但是業務員，還必須是所銷售產品方麵的專家。專家形象的業務員之所以會受到客戶的歡迎，主要在於他們不僅能利用專業知識為客戶提供專業的服務，而且能夠為客戶提供更多的增值服務。（3）借助老客戶的力量在和客戶交談的過程中，不妨提一下那些客戶熟悉你也熟悉的老客戶，中間人的共同思想很快能加深你們彼此的了解。
徐芳芳是某紅酒企業的金牌業務員，她十分注重借助老客戶的力量來拉攏新客戶。有一次，她的老客戶黃總向她推薦了自己的同行——經銷商李總。這天徐芳芳去拜訪了李總，他們的談話內容如下：徐芳芳：“非常感謝李總在百忙中抽出時間與我會麵。”李總：“不用客氣，我也很高興見到你。”徐芳芳：“李總，我聽市中心最大的紅酒經銷商黃總說，跟你做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人”。李總：“你和黃總很熟嗎？”徐芳芳：“是的，我們和黃總合作一年了，這一年來，我們合作非常愉快。在我們接觸的過程中，黃總常常在不經意間流露出對你的讚揚……”。李總：“黃總在這個行業經營多年，他才是我學習的榜樣。談談你和黃總是怎麼合作的？”就這樣，徐芳芳突破了李總的心理防線，並令李總產生好感，讓李總能夠聆聽她講解，為接下來贏得客戶信任打下良好的基礎。
（3）迎合客戶的興趣要想贏得客戶的心，首先必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話題和事物表示真摯的熱心。因此，在拜訪客戶時，業務員應當搜集客戶的興趣與愛好，善於發現客戶的興趣與愛好，這樣能更好地開展各項工作。（4）給予客戶最周到的服務一個管家式的業務員最得客戶的歡心。其實每一個客戶都希望業務員能把他的需求放在第一位，發生任何問題都能夠馬上得到解決。不管在什麼時間、什麼地點，如果業務員都能夠隨叫隨到，及時解決客戶的問題，那麼就能獲得客戶的信任感。信任是一種力量。聰明的業務員知道在沒有取得客戶的信任前不能過早地銷售自己的產品。因為你說得越多，客戶的防備心理越重，信任感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。相反，當你努力贏得客戶的信任之後，所有的堅冰都將融化。