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第三，搔到癢處。
有人說：“如果你希望說服別人做任何事，你就必須懂得喂食的方法：搔到癢處。”說服別人並不是隻有了解別人的感情而已，你對他的“了解”還無法改變他的觀念、調整他的態度，而贏得他的合作和支持，你須更進一步搔到他的癢處。當你開始陳述、說明你的意見、想法時，就應該抓住對方切身有關的事物。你要說動他，直接以他關心的“利益”和他立即溝通，你要真正了解他需要什麼，他如果有困擾的事情，也要讓他知道你將如何有誠意幫他解決問題。
說服也應該是幫助他們得其所欲。你的說服策略要擺在如何發掘、刺激並引爆他渴望追求的事物上。至於如何探知對方的欲望，進而刺激其欲望呢?“詢問”是最簡單的方法。當你了解他關心的事物之後，並想辦法滿足他。
第四，要有實證。
你可以在說服時運用一些視覺器材，如投影機、幻燈片、影片、掛圖、模型、樣品等道具來強化你的內容。但是，比較高明的領導人都擅長用官方的統計資料、專家的研究報告、實例等“具體的證據”來證實所言不虛。
一個證據勝過千言萬語。別人之所以不受你的影響，缺乏“證據”也是最主要的原因之一。我建議你，在進行說服別人之前，不妨先準備好各種適當的證據，在陳述解說過程裏，讓你的證據替你說話，他們必定會照你的建議、指示、計劃采取行動。
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〖BT2〗四、說服方法決定效果
〖ML〗〖HT3XK〗1.說服別人要按步驟進行
為了說服別人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟。說服他人應按照什麼樣的程序來進行呢?大致有以下四個步驟：
第一，吸引對方的注意和興趣。
為了讓對方同意自己的觀點，首先應吸引勸說對象將注意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣?這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。
為了不至於在開始時便出師不利，以下幾個要點請你務必好好掌握：留下良好的第一印象；平時多留意自己的言談舉止，絕對要言行一致；主動與周圍的人接觸，建立良好的人際關係；再小的承諾也要履行，記住要言出必行；不撒謊，除了善意的謊言；提高與大眾溝通的能力。
第二，明確表達自己的思想。
具體說明你所想表達的話題。比如“如此一來不是就大有改善了嗎?”之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解。
明白、清楚的表達能力是成功說服中不可缺少的要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。
為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、舉例來加深聽者的印象。適切地引用比喻和實例能使人產生具體的印象；能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂；甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海裏產生鮮明的印象。
說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度……，都不能忽視。除了語言外，你同時也必須以適當的表情、肢體語言來輔助。
第三，動之以情。
通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利告訴他“倘若遵照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……”不斷刺激他的欲望，直到他躍躍欲試為止。
說服前必須能夠準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。如：他在想什麼?他慣用的行為模式為何?現在他想要做什麼等。一般而言，人的思維行動都是由意識控製，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。
想要以口才服人的你，必須意識到說服的主角不是你而是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而非壓倒對方，因此，一定要從感情深處征服對方。
第四，提示具體做法。
在前麵的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了，他應該做什麼、做到何種程度最好等等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你的指示去做。
〖ML〗〖BT3〗2.基本說服方法的運用
有些人說服人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然後去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口吻，指點別人該怎麼做。這樣一來，就是等於先把對方推到錯誤的一方，因此，效果往往不好。說服人的方法和技巧很多，以下幾種是比較實用和簡便的：
第一，用高尚的動機來激勵他。
在一般情況下，每個人都崇尚高尚的道德、正派的作用，都有起碼的政治覺悟和做人道德。所以，在說服他人轉變看法的時候，一個有效的辦法就是，用高尚的動機來激勵他。比如說這樣做將對國家、公司帶來什麼好處，或將對家庭、對子女帶來什麼好處，或將對自己的威信有什麼影響，等等。這往往能夠很好地啟發他；讓他做應該做的事。
第二，用熱忱的感情來感化他。
當說服一個人的時候，他最擔心的是可能要受到的傷害，因此，在思想上先砌上了一道牆，在這種情況下，不管你怎麼講道理，他都聽不進去。解決這種心態的最有效的辦法就是，要用誠摯的態度、滿腔的熱情來對待他，在說服他的時候，要用情不自禁的感情來感化他，使他從內心受到感動，從而改變自己的態度。
第三，通過交換信息促使他改變。
實踐證明，不同的意見往往是由於掌握了不同的信息所造成的。有些人學習不夠，對一些問題不理解；也有些人習慣於老的做法，對新的做法不了解；還有些人聽人誤傳，對某些事情有誤解，等等。在這種情況下，隻要能把信息傳給他，他就會覺察到行為不是像原來想象的那麼美好，進而采納領導者的新主張。
第四，激發他主動轉變的意願。
要想讓別人心甘情願地去做任何事，最有效的方法，不是談你所需要的，而是談他需要的，教他怎麼去得到。所以有人說：“撩起對方的急切願意，能做到這一點的人，世人必與他同在；不能的人，將孤獨終生。”
探察別人的觀點並且在他心裏引起對某項事物迫切需要的願望，並不是指要操縱他，使他做隻對你有利而不利於他的某件事，而是要他做對他自己有利，同時又符合你的想法的事。這裏要掌握兩個環節：一是說服人要設身處地地談問題，要把別人的事當作彼此互相有利的事來加以對待；二是在促使他行動的時候，最好讓他覺得不是你的主意而是自己的主意。這樣他會喜歡，會更加主動和積極。
第五，用間接的方式促使他轉變。
說服人時如果直接指出他的錯誤，他常常會采取守勢，並竭力為自己辯護。因此，最好用間接的方式讓他了解應改進的地方，從而讓他達到轉變的目的。所謂間接的方法是多種多樣的，如把指責變為關懷；用形象的比喻來加以規勸；避開實質問題談相關的事；談別人的或自己的錯誤來啟發他；用建議的方法提出問題，等等。這就要靠領導者根據實際情況創造性地加以運用。
第六，提高對方“期望”的心理。
被說服者是否接受意見，往往和他心目中對說服者的“期望”心理有關。說服者如果威望高，一貫言行可靠，或者平時和自己感情好，覺得可以信賴，就比較願意接受他的意見；反之，就有一種排斥心理。所以作為領導者，平時要注意多與下屬交往，和他們建立深厚的感情，這樣在工作的時候，就能變得主動有力。
〖ML〗〖BT3〗3.說服技巧的運用
〖HT4"H〗第一，用讚揚的方式開始。
用讚揚的方式開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鑽牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。要想改變一個人而不傷感情，不引起憎恨的話，應該學會從稱讚和讓對方感到滿足著手。
華克公司計劃承包一項建築工程，長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。於是傑克先生奉命前往紐約，當麵說服承包商。
“你知道嗎?在布魯克林區，有你這個姓名的，隻有你一個人。”傑克先生走進那家公司董事長的辦公室之後，立刻就這麼說。
董事長吃驚：“不，我並不知道。”
“哦，”傑克先生說，“今天早上，我下了火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”
“我一直不知道，”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說。“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了。”一連好幾分鍾，他繼續說到他的家族及祖先。當他說完之後，傑克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，傑克先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這麼幹淨整潔的銅器工廠。”傑克先生如此說。
“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它十分感到驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下?”
在這段參觀活動中，傑克先生恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麼他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什麼地方。傑克先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向傑克先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多麼良好。他堅持請傑克先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，傑克先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
吃完中飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”
傑克先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時趕到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
第二，以對方感興趣的人或事間接打動對方。
一位推銷員奉命到印度去推銷公司經過數次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但隻字不提合同的事，隻是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德裏拜訪閣下，隻見一分鍾的麵就滿足了。”那位將軍勉強地答應了。
來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請勿多占時間!”冷漠的態度讓人覺得談生意幾乎無望。
然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下!您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”
“……”將軍莫名其妙竟一時語塞。
“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度嗎?”冷漠的將軍露出了一絲微笑。
“是的!”推銷員打開了話匣子，“25年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”