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寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不大注重學習，知識麵不寬，這就會極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思，既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“《霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過教讀《霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。
加利福尼亞的一家工廠的老板，在講到他所知道的一個講話極講究策略的人的時候，是這樣說的：“他就是在我第一次有工作後把我解雇的那個老板。他把我叫了進去，對我說：‘年輕人，要是沒有您，我不知道我們以後會怎麼樣，可是，從下星期一起，我們打算這樣來試一試了。”’
人們生活在社會上，處在各種複雜的矛盾關係體中，一個人如何考慮問題完全由自己的是非判斷和情感好惡決定的。隻要你事先了解了對方的情感好惡和是非標準，機動靈活地激發對方產生某種情感傾向和心理傾向，然後促使他按照這種傾向做出有利於自己的決策。
有一位母親在和別人聊天的時候談到了自己的兒子。原來她兒子要求她為自己買一條牛仔褲，一個簡單得不能再簡單的要求。但是，兒子怕遭到拒絕，因為他已經有了一條牛仔褲，而母親是不可能滿足他所有的要求的。於是兒子采用了一種獨特的方式，他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求，或撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：“媽媽，你見過沒見過一個孩子他隻有一條牛仔褲?”
這頗為天真而又略帶計謀的問話，一下子打動了母親。事後，這位母親談起這事，談到了當時自己的感受：“兒子的話讓我覺得若不答應他的要求，簡直有點對不起他，哪怕在自己身上少花點，也不能太委屈了孩子。”
就是這樣一個未成年的孩子，一句話就說服了母親，滿足了自己的需要。在他說這話時，惟一目的就是要打動母親，並沒有想到該用什麼樣的方法。而在事實上，他的確是從母子道義上刺激母親，讓母親覺得兒子的要求是合情合理的，而不是非分的。
這種事例在日常生活中還很多很多，也許當事人自己都沒有感覺到有什麼特殊之處，但又確實是憑著道義達到了辦事兒的目的。
〖ML〗〖BT3〗39.不要放棄你的說服目標
作為一名說服者，要永遠記住，不到最後的時刻，永遠不要放棄你的說服目標。如果達不到目的，你也不會有新的損失，你仍然會取得你已經取得的說服成果。
1928年，著名的鬆下公司急需一筆項目的建設資金。當時的鬆下公司還處於起步階段，公司賬麵上的錢遠遠不夠。怎麼辦?這時的鬆下公司隻能向銀行貸款。
鬆下和平常有聯係的銀行負責人見麵，說明公司的項目，要求貸款。銀行經理詳細詢問了整個項目的細節，決定和總行協商後再做出答複。3天以後，總行答複來了：同意貸款，但這種貸款不是無擔保的形式，而是銀行方麵要求鬆下以土地、建築物乃至鬆下的“信譽”來做擔保。
盡管貸款有了著落，但卻不是鬆下所希望的那種方式。對銀行方麵的做法，鬆下心中不大滿意：以鬆下的“信譽”做擔保，讓人總覺得不那麼舒服，如果在投資上真的遇到風險，那麼把鬆下的“信譽”賭了出去，鬆下公司將如何發展呢?在鬆下看來，信譽是無價的。鬆下考慮，最理想的結果應該是無擔保貸款。既然現在的結果不理想，那就應該憑著一種執著和自信，繼續向銀行提出新的請求。於是鬆下向銀行方麵提出了鬆下公司的想法：“對貴行的決定，我表示衷心感激。但如果以不動產做擔保，恐怕會影響到企業的形象，不僅對公司不利，將來對貴行可能也會有所影響。所以，我冒昧地請求，貴行是否可以提供無擔保貸款?”
銀行方麵顯得有些猶豫不決。鬆下接著說：“償還貸款，給我們公司兩年時間就足夠了，請放心。我廠的土地權利書和建築物權利書，都可以交由貴行保存。我很希望貴行能給鬆下公司一次機會。”
經過鬆下的耐心說服，銀行方麵終於同意了鬆下的請求，答應再和總行聯絡。兩三天以後，銀行通知鬆下，決定對鬆下公司提供無擔保貸款。
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〖BT2〗五、說服的最終目的在於實效
〖ML〗〖BT3〗1.說服要注重實際效果
說服是管理工作中一個不可缺少的方麵。說服的目的是使員工改變自己的不良行為，比如曠工、遲到、工作不負責任等等，但是，領導者如何說服員工才能收到預期的效果，使員工容易接受和樂於改變呢?下麵的建議可供借鑒。
第一，事先要讓員工知道組織的行為規範。
作為領導者，在對員工的違規行為進行說服之前，應當讓員工對組織的行為準則有充分的了解。如果員工不知道何種行為會招致懲罰，他們會認為說服是不公平69，是領導者在有意找茬兒。為組織製定一個行為規範並公之於眾是至關重要的。