榆林周邊地區，可以說都是把煤炭作為主導產業優先發展的地區。有人戲稱榆林被“四麵煤歌”包圍。銷售基本遵循產品――價格――促銷模式進行，售前、售中、售後服務如出一轍，你有的大家都有，消費者很難從中分出優劣。一句話，20世紀90年代榆林煤炭企業與周邊煤炭企業，作為競爭者在營銷中競爭的籌碼是大同小異的。在知識經濟時代，企業如何實現差異化戰略，如何做好營銷創新工作，應從以下幾方麵努力。
（一）樹立新觀念
首先要正確認識與理解知識的價值，知識不僅是企業不可或缺的資源，而且是企業發展的驅動器。同時，還應該認識到，在市場經濟條件下，知識本身也是商品，是一種無形商品，也具有價值。其次，要樹立創新意識，自覺提高創新能力。創新是企業的未來，沒有創新，企業的未來發展前景暗淡；創新是提高企業市場競爭力最根本最有效的手段；營銷創新不是企業個別人的個別行為，而是涉及全體員工的整體活動。第三，樹立正確的市場觀――市場無國界，市場是世界統一市場。隨著知識經濟的逐漸形成，經濟全球化、市場國際化程度的進一步提高，世界統一市場將會全麵形成。由此，企業的市場區域勢必要擴大，麵對的顧客將會增多。當然，企業麵對的競爭對手也不僅僅是國內同行，還有不可忽視的具有豐富營銷經驗的跨國公司。
（二）尋求新市場
市場複雜多變，市場上商品相對過剩和結構性供給不足並存的現象是普遍存在的。尋找最佳的目標市場、有效地開展營銷活動，是企業實現營銷目標的製勝手段。但是，我們必須承認的一個事實是，我國企業常常不注重市場細分，每個企業都認為“全國各地都是我的大市場”，這種忽視消費者需求差異的營銷行為，必然導致營銷創新缺乏針對性，降低營銷效果和市場競爭力。對此，企業既要認清市場界域具有廣泛性，又要認清目標市場具有有限性。在開展營銷創新的過程中，必須進行市場細分，從對消費者不同需求的差異中發現創新點（包括市場新組，即市場構成新變動）。
（三）開發新產品
產品創新必須依賴於技術創新的新成果。技術作為特殊產品，技術創新本身也是產品創新，原始的煤炭開發是必要的，也是地方實現資本原始積累的一個主要途徑。但長期如此，資源開發帶來的環境問題，又需投巨資來治理。因此，產品創新，即實現榆林煤炭就地加工、就地轉化，走煤轉電、煤轉油、煤轉氣“三轉”並舉的路子，是提高榆林煤的科技含量、增加附加值最現實的選擇。從目前看，可以優先考慮250萬噸煤基油項目、20萬噸二甲醚項目、20萬噸焦化廠項目和240萬千瓦火電廠項目。這些項目前期工作均在進行。其中20萬噸焦化廠項目已由省計委批準立項。有關方麵擬通力合作，促其項目早日開工建設，實現榆林煤炭產品創新的目標。
（四）創立新品牌
榆林煤儲量大、分布廣、煤質好，具有三低一高的特點，被業內人士稱為“環保煤”，在北京、上海、杭州等大城市占有一定份額，但沒有形成自己的品牌。換句話說，實施名牌戰略未到位。21世紀是品牌競爭世紀，誰有品牌，誰就可以實現雙贏。榆林煤應從產品導向向消費者導向轉化，按整合營銷理論，投資宣傳榆林煤，使消費者認可榆林煤，認識榆林煤給自身帶來的經濟效益和社會效益，使榆林煤在國內叫得響，在國際打得出，發揮擠出效應，提高榆林煤盈利水平。
（五）建立新型營銷管理體係
榆林煤炭企業和營銷企業，要把強化企業內部管理，建立新型營銷管理體係作為企業發展的一項戰略任務來抓。一是實施銷售目標計劃管理。二是業務員行動過程管理，即月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃，每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告，周定點訪問路線、市場登記報告等。三是客戶管理，主要是客戶登記卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。四是結束管理，主要是業績評價和市場信息研究。
（2000年1月）