市場競爭的妙計
市場經濟也是競爭經濟，在這裏憑的是實力，靠的是能力。競爭，是市場經濟最基本的特性。沒有競爭就沒有市場，沒有競爭也就沒有發展。在當前紛繁複雜、撲朔迷離的商海裏，產品找銷路靠競爭，商店爭客源靠競爭，企業要壯大更要靠競爭……正是產品的競爭、經營的競爭、服務的競爭、廣告的競爭、品牌的競爭等，才構成了如今這豐富多彩的市場經濟。不敢參與市場競爭便永遠沒有致富的機會，不善於市場競爭同樣永遠沒有致富的可能。要想在市場大潮中獲取財富，就必須認清競爭形勢、講究競爭策略、提高競爭素質、增強競爭能力，敢於競爭，善於競爭。隻有這樣才能在眾多的競爭對手麵前不打敗仗而勝人一籌。
81。不斷進取的雀巢公司
在激烈的市場競爭中，不斷進取是製勝之道，是立業之本。
家喻戶曉的瑞士雀巢食品公司是全世界食品行業的元老之一，至今已有一百多年的曆史。一般來說，食品行業由於消費者嗜好變化多端，新產品令人眼花繚亂，因而很少有堅持數十年不衰的企業。然而，從業人員占瑞士人口達1。5%的雀巢公司，在這一百多年裏，生意卻愈做愈大，尤其是近十年來蓬勃發展，任何同行業對手對它都舉足無措，歎為觀止。那麼雀巢公司是靠什麼樣的競爭策略致勝的呢？
有一則美國新聞報道說，在加勒比海移民船的甲板上，放著山一樣高的牧草及幾頭乳牛，是給乘客中的嬰兒吃奶用的。海浪很大，把生乳的牛都嚇壞了，母親帶著餓肚子的嬰兒在悲鳴哭叫等死的鏡頭，促使了美國的一位天才發現家，研製了煉乳的產品。那是1851年的事情，從此煉乳也就成為風行世界的產品。
瑞士是極負盛名的酪農國家，1866年在其中部創立了煉乳工廠，從此與美國公司展開了市場競爭。它不但在瑞士，就是在歐洲、美洲或亞洲都與之激烈地競爭著，後來雀巢公司幹脆就把美國公司合並買下來，從此，雀巢開始一一合並了很多同業公司，使得雀巢一枝獨秀，稱霸於世界煉乳的大部分市場。
雀巢並吞巧克力市場其實比並吞煉乳市場還要早，不但在瑞士獨占市場，就是全世界的巧克力市場也大都掌握在雀巢手中。生產巧克力產品的企業很多，很多人都自創一家，並且形成一個集團，但雀巢很快就在這個集團中插入一手，後來連商標都用雀巢的，便由此打開了海外市場。在1907年打入美國市場後，陸續在法國、英國、德國、意大利、比利時、土耳其、西班牙、新西蘭都建立了雀巢巧克力工廠。接著雀巢公司又將瑞士境內四個同業工廠都集中到雀巢的公司來，連同海外市場的開拓，很快地爭取到了世界的霸主地位。
直到今日，這四工廠出產的不同口味，如牛乳成分多一點、甘味少一點、可可豆香味強烈的各種特色的巧克力都有，這也是雀巢巧妙地販賣戰術的應用。
雀巢的成長在采用合並吸收來擴大國內外市場份額的同時，也注重公司獨立開發新產品能力的培養。大家非常熟知的速溶咖啡產品就是該公司地地道道自己開發出來的。
速溶咖啡本身與別的雀巢產品不同。即溶咖啡是咖啡的液體在真空蒸發罐內，除去水分使它成為幹粉末的技術。1938年雀巢公司得到巴西國家的委托，尋找解決咖啡過剩的對策，從研究到出售即溶咖啡產品的過程約有八年多時間，它最主要的特點就是即溶的咖啡粉末，不會損壞原來的香味、風味等本質。
雀巢的速溶咖啡，銷往任何一個國家時都限製用它原本的商標，另外一個原則就是要在當地設立工廠生產。這種就地設廠產銷的作法，是雀巢行銷策略成功的主要原因。
該公司在上述三種產品占據了發達國家的市場後，又轉向擁有40多億人口的發展中國家。為了打進發展中國家的市場，采取了就地設廠的戰術，逐步獲得了成功，並且主要使用當地人出任廠長、經理及各部門負責人。這樣的做法可迎合所在國的要求，擺脫總公司派人的困擾，更主要的是使工廠或子公司當地化，更符合當地國情民情，容易衝破貿易壁壘，有利於業務的發展。
到目前為止，雀巢公司在國外大約有300多家工廠和700多家子公司，分設在五大洲的100多個國家和地區，經營的食品品種超過3000種。該公司到1987年銷售額便達到218億美元，當年在全球大公司中排23位，是世界最大的食品公司。
做生意要紮紮實實細水長流，但不是說做生意就可以胸無大誌不圖進取。有的人守著一份資產，抱著“撐不死，也餓不著”的小商業者的信條，得過且過，沒有競爭意識，缺乏進取精神。懷有這種心態的人是不會有前途的。現在市場競爭是如此的激烈，經商做生意就像逆水行舟，不進則退。因為你不前進別人卻在爭分奪秒地奮勇向前，沒有強烈的競爭意識、沒有不懈的進取精神，你就會被市場淘汰，被別人擠垮。
良好的競爭心理，強烈的競爭意識，正當的競爭行為，會使你和你的集體始終保持旺盛的鬥誌，這也是促使企業發展和個人事業成功的動力源泉。
在激烈的市場競爭中，不斷進取是製勝之道，是立業之本。這就要求你了解競爭對手的長處，洞察其短處。要弄清在目前和未來的市場變化中，對方會采取什麼樣的策略，你應該采取什麼樣的相應的策略才勝他一籌。隻有能洞察先機，搶先一步，才能先發製人。因此，在競爭中必須估計對手的實力，並衡量自己的能力，從而做出正確的決斷。總之，不管你是剛涉足市場，還是已在市場上占有一席之地，你都必須牢牢地記住一點，那就是要不斷進取。隻有不斷進取你才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟；隻有不斷進取你才能使自己的事業不斷發展、不斷壯大。
82。曲線進攻，奧納西斯巧掐七寸
市場競爭並不就是赤裸裸的硬打硬拚，也不是單純的實力較量，而是智慧的角逐。在沙特阿拉伯的石油開采史上，有一場觸目驚心的關於石油運輸權的爭奪戰。對立的雙方中，一方是美國最大的石油公司——阿美石油公司，另一方是聲名顯赫的希臘船王奧納西斯。奧納西斯就是找出了阿美石油公司的弱點，采用避實擊虛、曲線進攻的手段，搞得阿美石油公司焦頭爛額。
當時，阿拉伯石油公司剛剛吸引了世人的視線，人們以嫉妒和羨慕的目光望著大沙漠上流出來的黑色液體，談論著這塊私人領地的主人——沙特國王的富有。
在這塊風水寶地的四周，阿美石油公司已經捷足先登，築起了一道高牆，取得了開采專有權，任何人都休想再尋到一道縫隙鑽進去。阿美石油公司是兩家巨大的美國石油公司——艾索和德斯庫的子公司，在沙特阿拉伯年產石油4千萬噸，其雄厚的財力使任何企業都難以望其項背。它對沙特阿拉伯的開采權，又以合同的形式明確固定下來，每采一噸石油給王國相當數目的開采費，並由石油公司的油輪運往世界各地。
奧納西斯熟讀了所有關於石油開采的文件，對阿美石油公司和沙特之間的協議，他更是了如指掌，每一條款他都反複揣摸過多遍，終於從中找到了對方的缺口，船王開始行動了。
1953年盛夏，風光秀麗的吉達港迎來了一位神秘的不速之客，他就是希臘船王奧納西斯。和以前許多次出遊一樣，船王奧納西斯和他的妻子在海上盡情遊玩，然後隨便選擇一個名勝古跡逗留下來，這次他選中的是麥加城。
奧納西斯的遊艇“克裏斯汀娜”號靜靜地停泊在港灣內，它和它的女主人蒂娜在一起，接受阿拉伯人那種挑剔和羨慕的目光。作為伊斯蘭的朝聖地，麥加是絕對禁止任何非穆斯林和婦女進入的，奧納西斯把自己的妻子留在船上，單獨去朝聖被稱為“天房”的著名聖殿麥爾白。
在阿拉伯金碧輝煌的宮殿裏，奧納西斯盤膝而坐在阿拉伯酋長之間，和他們一起興致勃勃地吃著烤羊肉和手抓飯，談論著真主、財富和女人的永恒話題。飯後，奧納西斯和年邁的阿拉伯國王進入密室，開始了長時間的會談。接著又和王儲代表阿卜杜拉·阿齊茲作了另一輪長談。淩晨時分，奧納西斯離開了王宮。
在此之前，奧納西斯曾去過另一個沙特綠洲，他拜訪了沙特阿拉伯的反美運動領袖查馬爾·侯賽因。奧納西斯一邊吃著手抓飯，一邊同查馬爾、王儲和酋長談論著他們喜愛的話題。奧納西斯與查馬爾的私人友誼使他不虛此行，查馬爾表示他將盡力影響王儲和國王同意奧納西斯的建議。
奧納西斯向沙特國王揭示，王國與阿美石油公司的協議裏沒有排斥阿拉伯擁有自己的油船來運輸自己的石油，而這是一筆無法數清的財產。國王被這筆財富驚呆了，他惱悔自己被這樣大的財富淹沒著。這麼多年來，這筆財富源源不斷地流入了別人的口袋，而他自己從來沒有想過這一點。
奧納西斯的建議是美妙和具有煽動性的，用阿拉伯的油船來運輸阿拉伯的石油，而不是掛著美國國旗的阿美石油公司來運輸，那樣王國的利潤將會再擴大一倍。當然，阿拉伯的油船由船王奧納西斯提供，他是不會做賠本生意的。就這樣，雙方一拍即合，於是有了轟動世界的吉達協議。
這個協議讓世界驚呆了，阿美石油公司更是暴跳如雷。他們萬萬沒有想到奧納西斯抄了他們的後路，給了他們致命的打擊。
現代企業不論何時何地，無不處在激烈的竟爭漩渦之中。但是，市場競爭並不就是赤裸裸的硬打硬拚，也不是單純的實力較量，而是智慧的角逐。它需要計謀，需要策略，需要出其不意，需要運籌帷幄。奧納西斯贏就贏在他在激烈的市場競爭中，了解了對手的長處，也洞察了對手的短處，從而能夠避實就虛，迂回進攻，掐準對手的七寸，擊中對手的軟肋。
83。單行獨市，養鱷魚成為巨富
做別人沒有做過的生意，幹別人沒有幹過的事情，自然也就會賺到別人賺不到的錢。
凶猛暴戾的鱷魚長期以來當作人類的敵人，被人們肆意捕殺。而在20世紀40年代，南洋的一個華商小夥子產生了養鱷魚的念頭，將鱷魚保護繁衍起來，終於靠養鱷魚發了大財，建立起自己的“鱷魚王國”。這個獨辟蹊徑、出奇製勝的成功者，就是泰國鱷魚大王——楊海泉。
由於人類的大量捕殺，被稱為“億年活化石”的鱷魚正麵臨滅絕的危機。而在楊海泉的“鱷魚王國”裏，有一個世界最大麵積的養鱷湖，占地100公頃，畜養著4萬多條鱷魚。這本身就是一筆巨大的財富。楊海泉創造了神奇，也使自己成為一個富有傳奇色彩的人。
楊海泉祖籍廣東潮州，1926年出生於泰國北欖府海口村，家境貧寒，童年時曾讀了四年書，但上學時間加起來還不足一年。從20歲起，他幹過照相館的傭工、客棧的店小二，當過麵鋪的夥計。25歲那年，經友人指引，他籌集了一些小本錢開了一間雜貨店，收購土產轉賣給商人，但因小本經營，又碰到商業不景氣，開張不久就倒閉了。
失業的楊海泉並沒有怨天尤人，相反更激起他生存的鬥誌。他認真調查研究，希望在各競爭行業中發現“單行獨市”的生意，出奇製勝，以爆大冷門來闖天下，使自己獨占鼇頭，立於不敗之地。
在一偶然的場合中，他與一位捕鱷魚的舊友邂逅，談起了鱷魚的捕捉，也談到鱷魚收購商拒收不達規格的幼鱷問題，喚起了楊海泉對鱷魚的興趣和認識。他突發靈感：幼鱷皮不夠規格，不能成大器，捕殺十分可惜，何不養大再殺？何況隻捕不養，長此下去，早晚會導致鱷魚的絕跡。
能想就能幹，於是，他向二哥和朋友借了一些錢，先行經營收購鱷魚皮的生意，繼而在家裏自築了一個白灰水池，並扮作獵鱷者深入鱷戶區，廉價收購幼鱷。幼鱷並不值錢，楊海泉的人緣又好，故捕鱷者往往不收分文送給他。但因他是小本經營，經濟拮據，連不多的飼養費也難以支撐。朋友們都不理解他為何要作這一反常投資，紛紛勸阻，親友們也不屑一顧，有的甚至冷嘲熱諷地說：“隻聽人家說養雞養鴨，養牛養馬，從來沒聽說養鱷魚。”他母親也時發怨言：“養虎傷人，養鱷積惡”，要兒子“改邪歸正”，幹正當生意。這也難怪，因為養鱷是史無前例之事，但楊海泉認定了要走的路，就決不動搖。
一條沒人走的路，畢竟荊棘叢生，不知方向；沒有人幹過的事業，無師可循，自然充滿艱辛與挫折，這就更需要有膽量，有創見。
初期由於缺經驗，幼鱷的死亡率相當高，而且飼養費花銷很大，壓得楊海泉在財政上喘不過氣來，迫使他不得不宰掉一些花鱷魚，以獲取資金。這樣邊殺邊養，經過3年的周轉，才基本解除經濟困境。為了搜尋小鱷資源，楊海泉選定了泰國山區，以及南越、柬埔寨、老撾等地。鱷魚性猛而且不好養，對環境的適應力極差，特別是幼鱷，生長機能十分脆弱，對氣候尤為敏感，並常因受驚而發生痙攣而致病，嚴重的還會引起殘廢和死亡。
為此，楊海泉日夜觀察，發現了飼養鱷魚的規律，解決了這個難題，闖過了第二道難關。隨著經濟好轉，楊海泉著手擴充養殖場，修築飼坑，增添屠宰設備。過去，泰國的鱷魚多是狩獵在捕獲現場宰殺的，設備簡陋，工序馬虎，皮質大受影響。楊海泉決心要創出第一流的鱷皮。功夫不負有心人，經楊海泉的研究及改良，皮質大大提高，用戶大為歡迎，售價提高許多，“海泉鱷魚皮”迅速獨霸市場。憑著這一優越條件，楊海泉自己包攬了出口業，組織經營機構，直接與外國客商往來，由於他善於經營，講究信用，他的友商貿易行名聲越來越大，順利建立起了鱷魚養殖業。