一、創業企業市場競爭策略的特征分析
創業型企業市場競爭策略具有複雜性。從市場競爭策略的發展來看，成熟企業的市場競爭策略極其複雜，其製定實施控製過程需要大量的資源予以支持。顯然，創業型企業的戰略規劃複雜度要大大小於前者。Bhide（1994）從美國成長最快的500家私營企業中挑選出100家，對它們的創始人進行了訪談，結果發現創業者在最初的商業計劃上幾乎沒有耗費多少精力。Bhide 的結論支持了我們的設想，那就是創業型企業市場競爭策略的複雜性介乎於完全無規劃和複雜規劃（成熟企業的戰略規劃）之間——創業型企業需要經營規劃（戰略規劃），但是由於時間和資源所限，又無法像成熟企業那樣投入大量的資源，製定複雜的規劃。
創業企業市場競爭策略具有漸進性。市場競爭策略涉及企業的長期發展方向問題，具備長期性，因此戰略的選擇和調整往往有一種慣性的趨勢，經濟學上也稱其為“路徑依賴”。一旦創業企業采用了某種特定的市場競爭策略，那麼它就以這個市場競爭策略為基礎進行發展，而不是根本性地改變方向。大量的研究表明，“全局性的”或者“轉型式的”變革確實發生過，但並不經常發生，更典型的變革是“漸進式”的變革，即戰略是逐步形成的，或者組織是“零碎地”變革。
創業企業市場競爭策略具有獨特性。盡管創業型企業的發展確實需要切實可行的市場競爭策略，但是這種策略可能難以套用已有的策略分析模式加以歸納，這是由於創業活動的現實所決定的。創業型企業，特別是種子期和初創期的企業需要考慮的首要問題是企業的生存問題，Stinchcombe（1965）的研究表明，年輕的企業有高度的失敗傾向，因為創業者以及相關組織成員不能迅速地適應自己的角色，同時這些組織缺乏相關的經營記錄，與外部的供應商以及購買者的聯係也尚未建立，他把這種生存困境叫做新生者的不利條件。因此，對於創業型企業來說，無論是市場競爭策略或是組織製度建設，其出發點是如何獲得足夠維持企業生存以及後續發展的資源，這一點和一般企業的戰略規劃差異比較大。因此，對於種子期和初創期的創業型企業來說，考慮更多的是市場經營層麵的競爭戰略，而公司經營層麵的公司戰略則可能較少出現在創業者的視野中，盡管這種戰略被廣泛應用於一般企業的戰略規劃。
二、如何製定創業企業的市場競爭策略
在市場營銷理論中有一個非常經典的4P理論，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。隨著整合營銷傳播（IMC）大行其道，4P理論則逐步讓位於一個更時髦的理論：4C理論，即顧客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenient）和溝通（Communication）。
從4P理論向4C理論邁進，其實就是一種“酒香不怕巷子深”的理念向好貨也要吆喝的理念的轉變。企業從未像今天這樣關注過自己的“傳播”問題，一方麵是因為今天的傳媒十分發達，傳媒影響的力量非常強大；另外一方麵也是由於傳媒過於發達，企業不發出點聲音，就很容易被大眾遺忘。因此，製定創業企業的市場競爭策略核心思想是，建立以消費者為市場導向的競爭策略，創業企業的產品或者勞務，要努力實現消費者樂於買、買得起、買得到；市場競爭策略應隨消費者的變化而轉移。
（一）提供消費者樂於買的產品或勞務
企業的生命線是產品。因而要想讓消費者樂於購買，首要的一點就是產品一定要過硬，這就要求企業具有良好的產品競爭策略。按照現代的觀點，產品的競爭策略包含核心產品、有形產品、附加產品。我國的企業最初隻重視核心產品，隻看到產品最基本的使用價值；後來，市場經濟初期，企業開始逐漸體會到有形產品的重要性，開始研製開發不同類型的產品，重視產品的包裝、商標之類的軟件；那麼到目前為止，隨著競爭的進一步激烈，企業對於產品的關注點也進一步擴大化，意識到附加產品，即消費者在購買產品時所同時得到的附加服務或利益，企業不再是僅僅滿足於賣出產品即可，而是自覺改善售後服務等相關附加產品的質量。這是以消費者市場為導向的競爭策略必然的要求趨向。
要使消費者樂於購買，產品是基礎，同時還需要開發出知名度響亮的品牌，否則很容易陷入“有市無名”的局麵裏，所以采用優秀的品牌策略也是企業競爭策略中的必然之舉。品牌策略在很大程度上是依賴一係列促銷宣傳策略的支持。要通過各種方式向消費者宣傳產品的特征、優勢和給消費者帶來的利益，喚起需求、誘導購買興趣，刺激產生購買行為，以實現在市場的各種品牌中脫穎而出成為知名品牌。現代的促銷宣傳方式很多，無論選擇哪種方式都應重視品牌的核心價值。
（二）提供消費者買得起的產品或勞務
消費者購買企業產品一要有購買願望，二要有支付能力。即是說要消費者“買得起”，這就說到價格競爭策略。所謂價格競爭策略，是指在市場競爭環境下，企業通過製定低於同類產品的價格或相對地抬高價格，以維持和擴大市場份額，戰勝競爭對手，增加銷量和取得盈利的定價策略。在市場競爭激烈時，企業為了維持和提高產品的競爭力，以低價策略吸引消費者，在某種意義上說是一種可行和有效的競爭策略。但是，低價策略也並非靈丹妙藥，並非總是可行和有效，一則企業效益受損，二則消費者消費水平的不斷上升會更關注產品的質量等，而不完全是價格。因此，有時企業隻采取一種相對穩定的定價，會是一種不錯的選擇。
（三）提供消費者買得到的產品或勞務
提供消費者買得到的產品或勞務，就要求企業產品有很高的鋪貨率，需要高超的渠道策略。銷售環節越多，產品和勞務加價越大。在這一點上，應該避免銷售部門淩亂、市場交叉互相覆蓋的現象，要盡力建立統一順暢有序的銷售網，統一價格、統一配送、統一的獎懲政策。從而避免資源浪費、內部競爭、銷售力量分散的弊端，提高企業效益。
（四）競爭策略應隨消費者的變化而轉移
消費者的消費行為是商品的歸宿，企業競爭活動成敗的關鍵就在於企業能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著大眾的生活水平日益提高，消費需求已不再限於溫飽，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在20世紀80年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量；80年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，企業主要采取的傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成；80年代末、90年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品大量湧現，消費者選擇日益多元化，隻有質量優良的產品才可能成為優勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略；進入90年代中期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全麵的質量管理已滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。
從上麵的分析過程，我們不難看出：消費者的需求與企業的競爭戰略是緊密聯係的，消費者市場的需求始終是企業製定競爭策略的關鍵所在，也隻有這樣做的企業才能在市場中存活下來。因而根據消費者的需求，創造市場；依據消費者需求的變化，維持市場，從而製定競爭策略，並將之貫徹到企業經營活動的每個環節，才能真正地贏得消費者，贏得企業的生存。
綜合以上分析，在現代市場競爭激烈的形勢下，創業企業隻有以消費者為市場根本導向，視消費者市場的變化，建立優秀的競爭策略，靈活組配產品、價格、促銷等競爭策略，適機采用有利於配合市場變化的競爭策略，才能用“優良的產品、周到的服務、合理的價格”取勝於消費者市場。同時，以消費者為市場導向的競爭策略，不僅是為了贏得市場，而且也是為了與消費者良好溝通，及時接受市場瞬息萬變的信息，靈敏的反應其變化，從而改進產品，采取更合適的競爭策略，在激烈的市場競爭中掌握主動權。
三、如何製定創業企業的市場營銷策略
（一）產品策略
通常情況下，人們把產品理解為具有某種特定形狀和用途的物質實體，如蘋果、糧食、豬肉和服裝等，這是市場觀念的傳統看法。事實上，顧客購買一種產品有時並不隻是要得到一個有形的實物體，而是還要從這個產品中得到某些利益和欲望的滿足。例如，工業生產者購買一批小麥用作麵包生產的原料，他想得到的不僅是一批小麥，還希望通過使用這批小麥生產出優質的麵包，以滿足其獲利的需要。因此，他會要求賣方保證小麥的質量，特別是麵筋的含量，以保證麵包的烘烤品質；他還會要求賣方能及時交貨並提供送貨上門、有條件的退貨或換貨等各項相關服務。又如，旅遊者到某個農村旅遊景點遊玩，是希望在欣賞農村風光中得到精神上的滿足。這時他購買的不是一種實物體，而是一種非物質形狀的觀賞服務，這種服務可以滿足人們的欣賞需求，因此也是一種產品。
從這種意義看，產品是指人們通過購買活動所獲得的某種需要上和利益上的滿足。它是由有形的物質實體與無形的服務所構成的。它一般包含3個層次：第一層次為核心產品，是指產品要滿足消費者的最中心需求。第二層次為形式產品，即呈現在消費者麵前產品的具體形式，如品質、特色、式樣、品牌和包裝等，它能滿足購買者在形式上對產品使用價值的具體要求；如果是服務，則是指服務的不同質量與方式；產品的第三層次為延伸產品，是指經營者提供的產品運送、使用方法和相關使用知識培訓或傳播等服務，它能給購買者帶來更多的利益。
1.產品生命周期策略 產品生命周期是指產品從開發成功投入市場開始到被市場淘汰為止的整個過程。它一般分為導入期、成長期、成熟期（或飽和期）以及衰退期4個階段，描述了一個產品在市場上從無到有、高速增長、市場飽和，直到被淘汰出市場的變化過程。產品的生命周期是指產品的市場壽命，是從產品的市場銷售額和利潤的變化來進行分析判斷的，它受國民經濟、市場競爭、政治法律、供求情況、技術進步以及顧客需求愛好等因素的影響較大。
產品在不同生命周期階段具有不同的市場特征，由此可以對處於不同周期階段的產品采取不同的營銷管理策略：
（1）導入期策略 導入期產品的市場特征主要是：產品剛投入市場，大部分消費者不熟悉該產品，對它還缺乏信任和了解，因此購買者較少，銷量小且增長慢，導致生產規模和利潤少；但此時同行競爭也較少。因此，企業一方麵應增強產品的市場推廣力度，另一方麵可根據消費者的不同特點主要考慮以什麼價格向市場推出產品。
（2）成長期策略 此時產品的市場特征表現為：消費者已熟悉產品並加入購買者越來越多；銷量和利潤上升快而生產與銷售費用在降低；產品的市場吸引力使競爭者看清了市場前景，因而不斷加入競爭。該期應考慮的營銷策略有：改進和提高產品質量、增加新品種以保持產品的吸引力；開拓並進入新的細分市場爭取更大的市場占有率；尋找和開辟更多銷售渠道來適應購買的增長；重點樹立產品形象。