誤區一：不成功的交易就是失敗的交易
在門店麵對麵銷售中，很多店員更多地關注那些成功的交易，而認為不成功的交易是沒有任何意義的。其實不然。俗話說，“買賣不成仁義在”，能夠當場成交的交易畢竟是少數，大多數顧客對於產品都處於觀望、猶疑中，即使這次沒有達到預想的效果，店員也要盡力為顧客服務，以贏得下次成交的機會，甚至是更多的機會。這是一件與成交同等重要的事情。
店員：“張先生，您考慮得怎麼樣了？您好像很喜歡這一款啊。”顧客：“對不起，我覺得你們這款廚具太貴了。”店員：“張先生，您可以仔細考慮一下，這是最新款式的，而且質量很好，我們已經賣出幾百套了。再說，它比市場同類產品便宜得多呢。”顧客：“我現在還不需要，這樣，我再看看其他廚具。”店員：“張先生，馬上就要過年了，我們這款產品正好搞優惠活動呢。您可不要錯過這個機會啊！”顧客：“給我時間考慮考慮。”
此時，店員看到所售產品的這麼多賣點都不能吸引顧客，十分失望，就放棄了努力，不再說話，站到了一邊，順便瞪了顧客一眼，發泄對於沒有成交的不滿。
店員必須弄清楚潛在顧客是否有購買意願。對於有購買意願的顧客要很高興地繼續談下去，對於那些無意購買的顧客應該改變話題，以聊天為主，借以贏得顧客下次購買的機會。一些不打算購買的顧客有時會對店員直截了當地說：“不用說這麼多，我們不想買，所以請不要再介紹了！”有的顧客會比較婉轉地說：“我自己看看吧，在此之前請你不必麻煩了。”對於懷有滿腔熱情的店員來說，上述情況確實是一個沉重的打擊。盡管如此，店員如果垂頭喪氣地放棄顧客，可就不算高明了，因為別的顧客也可能如此。別著急，還是有辦法的。譬如說，“您的一席話對我啟發很大。那我們不說產品的事了，但請給我向您請教的機會”，以此取得自己攀談的機會。此外還可以說，“我想讓您看看我們產品的相關情況，不知您意下如何？”這樣一來，對方是否可能把拒絕的話收回呢？隻要繼續溝通，就有做成交易的機會，因為情況是不斷變化的。千萬不要認為沒有成交的交易就是失敗的交易，對於門店而言，每一筆交易都是異常寶貴的，絕不能輕易放棄。
誤區二：產品賣點越多越好
一些門店在培訓店員的過程中，會讓他們了解一係列產品的所有特性、所有賣點，以便在麵對麵銷售時可以詳細地為顧客介紹。當然，店員應該具備詳細的產品知識，但真正優秀的店員，在銷售過程中，是不會像背書一樣將產品所有的賣點一一背給顧客聽的。他們一般隻會為顧客提供三個備選選項，並且表明每一個選項的利害得失，還會留給顧客講話的機會，而不像有些店員連珠炮般講個不停。應該讓顧客不斷地參與到銷售設計中
來，然後從自己的實際利益出發，做出其認可的選擇。而這一認可的選擇通常就是店員提前為顧客做出的選擇。案例一：
店員：“您好，LD筆記本專賣，請問您有什麼需要？”顧客：“我想買台筆記本電腦。”店員：“好的，沒問題，我們這裏品牌齊全。您需要什麼價位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經常攜帶嗎？”顧客：“不要太大的，價位在七八千左右，也就是打打字，看看電影什麼的。牌子嘛，要好一點的。”店員：“好的。根據您的要求，我覺得HB、AD和DL中的幾款都比較適合您。具體來看，HB是國內第一大品牌，質量、服務都不錯，但價格過高，有些不值。“至於AD，機器雖然便宜，但是售後服務跟不上，全國的維修點非常有限，以後機器出了問題不好修。“而DL既是大品牌，售後又是免費上門服務，保修期內還能免費換新機，還有24小時的免費電話技術支持，就是價格高了一點，要知道筆記本的總價裏有30%就是它的增值服務啊。”顧客：“那麼，DL的哪款機型性價比高一些呢？”店員：“我認為B款挺不錯的，在同等價位中，它的配置是最高的。而且現在這款機型正在搞促銷活動，買筆記本加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128兆U盤和正版殺毒軟件，這可是個很好的機會呀。”顧客：“你們什麼時候能送貨上門？”
案例二：
顧客：“你們的減肥產品主要有哪些？”店員：“我們代理的有三種減肥產品。一種是腹瀉型的，它是通過大
量的腹瀉達到減肥的效果的，不過價格是最便宜的，像減肥膠囊、減肥茶，等等。這種適合那些不怕副作用而且身體強壯的人服用，優點是便宜，缺點是有副作用、服用痛苦。“還有一種是抑製食欲型的，常見的就是減肥餅幹等減肥食品，一般人服用後再見到飯就感覺難以下咽，沒有饑餓感。這一類基本都是中等價格，您現在服用的減肥產品就是這一類型的。不過長此下去，對身體也有不小的傷害。“現在最流行的一種是高科技的減肥產品，比較安全並且沒有副作用。這種產品的減肥原理主要是通過高科技方法，分解體內脂肪，抑製脂肪再生。使用效果好，停藥後不反彈，也沒有副作用。價格不是很貴，一般在300元到400元不等。不過我們現在有一種正在促銷，價格很便宜，還不到300元。建議您還是試一試這種新產品吧。”
介紹產品的過程就是找出符合顧客要求的產品，然後介紹它們的品牌、型號、配置和價格。最後由顧客來選擇。這個選擇性過程基本可以總結為以下兩步：第一步，列舉幾種可供選擇的產品，並說明這些產品各自的特點；第二步，讓消費者從中選擇其認可的一個產品。但是，切記隻能推薦兩到三款，三款最好。少了，顧客沒有挑選的餘地，店員也沒有回旋的餘地；多了，顧客就會挑花眼，店員也會因為盲目推薦而沒有目標。接下來的談話很重要，要讓顧客實實在在地體會產品本身的優異性能。以上兩個案例都體現了這一點，就是給消費者提供三個可供選擇的產品，並且說明每一個產品的性能和特點，讓消費者從自己的實際利益出發，做出其認可的選擇，完成營銷的說服過程。