李太太在廚房忙得不亦樂乎，做了很多樣的菜品，因為今天是個大喜的日子，原來，她的寶貝兒子考上了名牌大學。上菜時她發現桌子上有一封信--這是某電器行寄來的賀卡。上麵寫道：“我們衷心祝賀您的兒子考上××大學。為表示賀意，您是否有意為您的兒子贈送一台最有紀念意義的筆記本電腦？”“啊，這麼有心，當然應該！”於是，眉開眼笑的李太太毫不猶豫地掏了腰包。
這是某電器商行十分成功的推銷手段。原來，這家商行的經理別出心裁，平時就處處留意顧客，並整理和建立顧客的各種材料檔案。檔案中特別設有顧客子女一欄，記錄其姓名、年齡、就讀學校等各種資料。於是，當每年各學校的升學考試結果公布後，電器商行即針對子女考上中學或大學的顧客，專門寄封賀信，並在賀卡上順便推銷最適合作為學生賀禮的各種電器。這招往往是奏效的。
眾多門店挖空心思利用各種有效的手段和方法，希望能夠不斷地發展新顧客。其實增大顧客量的最有效手段就是善待老顧客，使老顧客感到滿意，這樣他們就會不斷地為門店帶來新顧客。老顧客如果對門店的商品感到滿意，便會為自己的選擇而感到欣喜和自豪，因此，也能自覺不自覺地向親朋好友誇耀、推薦所購買的產品及得到的服務。這樣，老顧客就會介紹許多的新顧客，給門店帶來大量的無本生意。新顧客第一次登門，要如何提高他們的回頭率呢？隻能依靠可靠的產品及優質的服務來留住每一位新顧客。有著“世界最偉大的推銷員”之稱的美國推銷專家吉拉德在其自傳中寫道：“每一個用戶的背後都有250個人，店員若是得罪一個人，也就意味著得罪了250個人。相反，如果店員能夠發揮自己的聰明才智贏得一個顧客，也就同時得到了250個潛在顧客。”這就是著名的“250定律”。人和人之間的交往和聯係，是以某種共同的興趣愛好，或以某種共同的利益為紐帶的。某一個交際圈內的人可能是一大群顧客，具有共同的消費需求。所以，店員從已有的顧客身上，可以直接或間接地找到更多的新顧客。這也是有方法可循的。第一，店員能夠在顧客登門時熱情地接待，新顧客才有可能成為回頭客。相反，店員態度惡劣，大門就成為旋轉門，顧客滿懷期望地進來，卻帶著失望而去，而且根據“250定律”，門店損失的還有顧客背後的250位顧客。
顧客進門後，店員可以用猜測性的語言引導他，或者通過顧客的體態語言，比如他將注意力放在什麼上，就為他介紹什麼，以此為切入點，讓顧客開口，提出需求。第二，樹立真正以顧客為中心的經營理念。門店應以服務於顧客的真正需求為宗旨，讓全體店員都認識到，顧客是門店的利潤之源，是門店生存發展的衣食父母，因而滿足顧客需求也是每個員工工作的最終目標。零售巨頭沃爾瑪的經商法則就有兩條：法則一，顧客永遠是正確的；法則二，如果顧客錯了，請參照法則一。
中秋節，某大型超市人潮湧動，一對夫婦一邊推著手推車，一邊挑選商品，愉快地交談著。這時，手推車撞到了陳列架，一瓶葡萄酒應聲落地，玻璃碎片和紅色的酒液灑了一地。這對夫婦一下子慌了神，店員立即跑到他們麵前，沒有責怪他們，反而連聲道歉：“非常對不起，讓你們受驚了，真抱歉！”這時店長微笑著走到他們麵前，抱歉地說：“我剛才在閉路電視上看得很清楚，這完全是因為我們的工作人員沒有把貨品擺放好，讓二位受驚了，很抱歉！”當看到那位先生褲腿上還沾有酒液時，店長馬上掏出紙巾俯下身子幫忙擦幹淨。
原本因“闖禍”而深感不安的夫婦，十分感動。隨後，這對夫婦在熱情的店長的陪同下買了滿滿一車的商品。在以後的幾十年裏，這對夫婦每個星期都直奔這家超市，而且他們的左鄰右舍都成了這家超市的忠實顧客。
掌握接近顧客的時機
有時顧客進入一家門店後，看到每一位店員都忙忙碌碌，有打掃衛生的，有整理貨品的，卻沒有人來招呼他，這就是門店店長的問題了。在賣場作業時，必須隨時注意有無客人光臨，不要錯過了接待顧客的機會。因為店員的使命是賣東西，而不是整理商品。在接待顧客時要把握好以下三個原則：1.主動與顧客交談。2.在交談中把握顧客的個性，了解顧客的喜好，抓住時機表達對顧客的關懷。3.發掘顧客的優點，讚美顧客。
店員要找準與顧客做初步接觸的適當時機。了解接近顧客的最佳機會，首先應對顧客進行分類，一般來說，進入購物場所的顧客有以下兩類：