介紹商品的技法(2 / 3)

傾聽的技巧

高敏是一名自然食品公司的店員。雖然自然食品已風行好長一段時間,但一般家庭對這種產品仍認識不清,不敢貿然購買,這也導致高敏的業績始終不見提升。一天,一位顧客來到店裏,高敏像往常一樣把蘆薈精的功能、效用告訴顧客,可是對方同樣表示沒有多大興趣。高敏心想:“這次又沒辦法成交了。”這時對方突然說:“好漂亮的盆栽啊!這可是很罕見的嘉德利亞,蘭花的一種,它的美在於那種優雅的風情。”“是嗎?擺在這裏這麼久,我都不知道它這麼珍貴,看來您對蘭花很有研究啊。”高敏說。“當然了,我家裏也有一盆同樣的。”“真的嗎?這種盆栽很貴吧?”“是的,這盆盆栽要800元呢!”“什麼?800元……”高敏心裏想:“蘆薈精也是800元,大概有希望成交。”於是她開始有意識地把話題轉入重點。“每天都要澆水嗎?”“是的,每天都要細心養育。”“那麼,那盆花也算是您家中的一分子嘍?”這位女士覺得高敏真是有心人,於是開始傾其所知傳授所有關於蘭花的學問;而高敏也聚精會神地聽,並思考著如何通過蘭花說服這位女士購買自己的產品。等顧客談得差不多了,高敏趁機把剛才心裏所想的事情提出來:“太太,您這麼喜歡蘭花,一定對植物很有研究。您是一個高雅的人,同時您肯定也知道植物帶給人類的種種好處,比如能帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華,是純粹的綠色食品。太太,今天就當作買一盆蘭花,把自然食品買下來吧!”結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包,一邊還說:“即使是我丈夫,也不願聽我絮絮叨叨講這麼多,而你卻願意聽我說,甚至能夠理解我這番話,希望改天再來和你談蘭花,好嗎?”這次成功的銷售經曆讓高敏受益匪淺,她把這個經驗運用到以後的銷售工作中,果然,業績慢慢提高了。

溝通技能是一項非常重要的銷售技能。而溝通中最重要的不是察言觀色,也不是善辯的口才,而是許多店員可能都知道的答案--傾聽。也就是說,一個優秀的店員不光要會說話,而且還要會聽話。在銷售過程中千萬不要打斷顧客。當顧客講完後,店員應該暫停3~5秒再說話。記得始終麵帶微笑,可以模仿顧客的動作。傾聽可以幫助店員解決促銷中的許多實際問題。可以肯定地說,對於成功的銷售,傾聽所起的作用絕不亞於陳述與提問。通過傾聽,可以向顧客表明店員十分尊重他們的需求,並正在努力滿足他們的需求。就像自然食品店員高敏一樣,在采用常規方法向顧客推銷產品未取得成效時,僅僅以一盆蘭花的話題,讓顧客心門大開,而高敏隻是充當了一名聽眾,並在適當的時候把話題從蘭花引向自己的產品,從而成功地銷售出了產品。耐心傾聽對方的談話,這樣在無形中就能維護對方的自尊心,為銷售成功創造和諧融洽的氣氛。因此,店員要提高自己傾聽的能力,不但要認真聽,還要學會怎樣聽,並在聽的過程中巧妙地引導,這樣顧客就會爽快地購買產品。

構圖法的運用

在介紹那些短期內看不出優勢的產品時,我們要善於在顧客的頭腦中勾畫出一幅未來的圖畫,讓顧客感知未來的情形,從而達到銷售的目的。

銷售經理:“經過許多年的苦心研究,本公司終於生產了這批新產品。雖然它還稱不上是一流的產品,隻能說是二流的,但是,我仍然拜托汪老板,以一流產品的價格來向本公司購買。”潛在顧客:“咦!陳經理,你沒有說錯吧?誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢?二流產品當然應該以二流產品的價格來交易才對啊!”銷售經理:“汪老板,您知道,目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的,全國隻有一家。因此,他們算是壟斷了整個市場,即他們任意抬高價格,大家仍然要去購買,是不是?如果有同樣優良的產品,但價格便宜一些的話,對您及其他代理商不是一種更好的選擇嗎?否則,你們仍然不得不按廠商開出的價格去購買。就拿拳擊比賽來說吧!不可否認,拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是,如果沒有人和他對抗的話,這場拳擊賽就沒辦法進行了。因此,必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台,這樣的拳擊比賽才精彩,不是嗎?現在,燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人,如果這個時候出現一位對手的話,就有了互相競爭的機會。換句話說,把優良的新產品以低廉的價格提供給各位,大家一定能得到更多的利潤。”潛在顧客:“陳經理,你說得不錯,可是,目前並沒有另外一個阿裏呀!”銷售經理:“我想,另外一位阿裏就由我們公司來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢?這是因為本公司資金不足,所以無法在技術上有所突破。如果像汪老板這樣的代理商肯幫忙,以一流產品的價格來購買本公司的產品,我們就可以籌集到一筆資金,把這筆資金用於技術更新或改造。相信在不久的將來,本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來,燈泡製造業等於出現了兩個阿裏,通過競爭,毫無疑問,產品質量必然會提高,價格也會降低。到了那個時候,本公司一定好好地謝謝您和各位代理商。此刻,我隻希望你們能夠幫助本公司扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此,我拜托您能以一流產品的價格來購買本公司的產品。”潛在顧客:“以前也有一些人來過這兒,不過從來沒有人說過這些話。作為代理商,我們很了解你們公司目前的處境,所以,我決定以一流產品的價格來買你們二流的產品,希望你們公司能趕快成為另一個阿裏。”這名銷售經理通過虛擬一個未來事件取得了銷售的勝利。

在談判剛開始時,銷售經理一句“拜托汪老板以一流產品的價格來向本公司購買”,這句話引起了顧客的好奇心,這正是銷售經理的目的所在。接下來,銷售經理就充分發揮了自己理性和感性思維的優勢,一步步推進自己的計劃。他分析了燈泡製造業的現狀,然後又把行業競爭比喻成拳擊比賽,把一流的廠家比喻成拳王阿裏,汪老板同意了銷售經理的看法,並表示“目前並沒有另外一個阿裏”時,銷售經理抓住時機表示:“另外一個阿裏就由我們公司來充當好了。”這時,汪老板的思維又從未來回到了現實,這是真正銷售高手的表現。當銷售經理有理有據地分析和設想了當燈泡市場上出現“兩個阿裏”而最終受益的將是各代理商後,他徹底說服了汪老板,因此得到了訂單。

假設成交法

假設成交法就是店員在銷售過程中為顧客假設他已經買了該產品,帶來了什麼樣的好處和利益,即把握住顧客需要的獨特賣點。案例一:

店員:“喬治太太,昨天看的那幢老房子,您決定購買了嗎?”喬治太太:“哦,我們還沒做最後的決定。”店員:“你不是特別喜歡院子裏的那棵櫻桃樹嗎?”喬治太太:“是的,我挺喜歡那棵櫻桃樹的,一進院我就喜歡上了它,但是客廳的地板已經非常陳舊了。”店員:“這間客廳的地板是有些陳舊,不過,您沒有發現嗎?這幢房子的最大優點就是當您和您的先生站在窗邊,透過窗戶向外望去,就可以看到院子裏的那棵櫻桃樹。”喬治太太:“廚房裏的設備也很陳舊。”店員:“廚房的設備的確有點陳舊,但是,你們每次在廚房做菜時,向窗外望去,都可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”喬治太太:“房子的管道以及天花板都得重新裝修。還有……”店員:“沒錯,這幢房子是有不少缺點,但這幢房子有一個特點是其他所有房子都沒有的,就是你們從任何一個房間的窗戶向外看,都可以看到院子裏那棵美麗的櫻桃樹。”最後,顧客還是花80萬元買了那棵“櫻桃樹”。

案例二:

生產商:“早上好,宋經理,我是××乳品公司的客戶經理李力。”賣場:“你要談什麼產品進店?”店員:“我公司上半年新推出的乳酸菌產品,一共5個單品,希望能與貴賣場合作。”賣場:“我對這個品類沒有興趣,目前賣場已經有幾個牌子在銷售了,我暫時不想再增加品牌了,不好意思。”(顯然已經準備結束談話了。)生產商:“是的,賣場裏確有幾個品牌,但都是常溫包裝,我們的產品是活性乳酸菌,采用保鮮包裝,消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶。我們的產品已全麵進入餐飲渠道,銷售量每個月都在上升,尤其是這附近的那幾家大型餐飲店,會有很多消費者到賣場裏二次消費。我公司采用‘高價格、高促銷’的市場推廣策略,所以我們的產品給您的毛利點一定高於其他乳製品。”(用最簡短的說辭引起對方的談判興趣,在這段話中店員提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利等幾個方麵,每一方麵都點到為止,以免引起對方的反感而結束談判。)賣場:“還有哪些渠道銷售你的產品?”(對方已經產生了興趣,但他需要一些數據來支持自己的想法。)生產商:“現在已經有一百多家超市在銷售我們的產品了,其中包括一些國際連鎖店,銷售情況良好,我可以給您出示曆史數據。”(通過對事實情況的述說增強對方的信心。)賣場:“好吧,我想先看看樣品再說。”

從銷售的角度來說,沒有賣不出去的產品,隻有賣不出去產品的人。因為聰明的銷售員總可以找到一個顧客最為感興趣的賣點,從而將產品賣出去。獨特賣點可以與產品本身有關,有時候也可以與產品無關。獨特賣點與產品有關時,可以是產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等;當與產品無關時,這時銷售的就是一種感覺、一種信任。以上兩個銷售故事就是用獨特的賣點打動顧客的典型案例。案例一中,店員帶領一對夫婦看一幢老房子,顧客看到院子中的櫻桃樹時顯得很高興,店員及時捕捉到了這個信息並做出判斷:顧客喜歡這棵櫻桃樹。發現這一點後,當顧客對客廳陳舊的地板、廚房簡陋的設備等缺點表現出不滿意時,店員及時說道:“你們從任何一個房間的窗戶向外看,都可以看到院子裏的櫻桃樹。”最後,顧客買下了這幢並不滿意的房子,隻是因為喜歡那棵櫻桃樹。這個過程是店員卓越的推銷能力的體現,根據顧客的反應及時強調房子的獨特賣點,把顧客的思維始終控製在獨特的賣點上,最後做出購買的決策。案例二中的生產商表現出靈活的應變能力,麵對買方的拒絕,生產商在很短的時間內簡潔地告知對方產品的獨特賣點與競爭優勢,成功地引起對方的興趣,最終贏得了雙方常規談判的機會。總之,如果想賣出產品,介紹自己的產品時就應考慮顧客在乎的是什麼,找出其購買的價值觀,找出那棵“櫻桃樹”,即把握產品的獨特賣點並展示給顧客,讓顧客看到購買後帶來的好處。