把握成交的時機
美國將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在於贏得勝利。”銷售的目的就在於贏得交易，成交是店員的根本目標，如果不能達成交易，整個銷售活動就是失敗的。所謂成交，就是店員誘導顧客達成交易，使顧客購買產品的行為過程。心理學名詞“心理上的適當瞬間”在銷售工作中的特定含義是指，顧客與店員在思想上達到完全一致的時機，即在某一瞬間買賣雙方的思想是協調一致的，此時是達成交易的最好時機。若店員能把握住這一特定瞬間，則成交的希望是很大的。把握成交時機對於一個店員來說是至關重要的。過早或過晚都會影響成交的質量或導致失敗，促成交易，首先應捕捉住成交的時機。成交時機到時，必定伴隨著許多有特征的變化和信號，店員應善於感知他人態度的變化，能及時根據這些變化和信號，來判斷“火候”和“時機”。一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向店員發出各種成交的信號。成交信號是顧客通過語言、行為、情感表露出來的購買意圖信息。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，這些都需要銷售人員及時發現。顧客成交信號可分為語言信號、行為信號和表情信號三種。
當顧客有心購買產品時，從他們的語言中就可以判斷出來。例如，當顧客說：“你們多快能來新貨？”這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象，表明成交的時機已到；顧客詢問價格時，說明他對產品很感趣；而如果顧客與店員商討條件時，更說明他實際上已經要購買。歸納起來，如果出現下麵任何一種情況，那就表明顧客產生了購買意圖，成交已近在咫尺：（1）給予一定程度的肯定或讚同。（2）講述一些參考意見。（3）請教使用商品的方法。（4）詢問有關商品的詳細情況（價格、運輸、交貨時間、地點等）。（5）提出一個新的購買問題。（6）表達一個更直接的異議。語言信號的種類很多，有表示讚歎的，有表示驚奇的，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較複雜。反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能都無動於衷。隻要銷售人員有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利促成交易。
店員應細致觀察顧客的行為，並根據顧客變化的趨勢，采用相應的策略、技巧加以誘導，這在促成成交階段十分重要。行為信號通常表現為：（1）顧客頻頻點頭。（2）顧客向前傾，更加靠近銷售人員。
（3）顧客用手觸及訂單。（4）顧客再次查看樣品、說明書、廣告等。（5）顧客放鬆身體。上述動作，或表示顧客想重新考慮所推薦的產品，或是購買決心已定，緊張的思想鬆弛下來。
從顧客的麵部表情可以辨別其購買意向。眼睛注視、嘴角微翹或點頭讚許，都與顧客心理感受有關，均可以視為成交信號。具體表現有：（1）緊鎖的雙眉展開，上揚。（2）眼睛轉動加快，好像在想什麼問題。（3）嘴唇開始抿緊，好像在品味著什麼。（4）神色活躍起來。（5）態度更加友好。（6）原先做作的微笑讓位於自然的微笑。由此可見，顧客的語言、麵部表情和一舉一動，都在表明他們的想法。從顧客明顯的行為上，也可以判斷出他們是急於購買還是抵製購買。店員要及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，這並不十分困難，其中大部分可以靠常識解決，關鍵需要店員的細心觀察和體驗，同時還要積極誘導。當成交信號發出時，應及時捕捉，並迅速提出成交要求。
顧客肢體和語調的變化
非語言信號，能夠傳遞大量的個人信息。店員如果能夠發現並解讀顧客發出的各種信號，而且能夠適時地做出適當的反應，那麼，在門店現場銷售中就能占盡優勢，控製局麵。如果店員能夠通過身體語言了解顧客的心思與情緒，同時自己能夠適時地做出反應，一般店員就可以引出想要的結果。從顧客的身體語言中，店員可以知道自己應該何時改變應對措施，以及如何去改變應對措施。比如，應該何時改變商品介紹時機或者個人風格等。也就是說，店員在