巨人網絡創始人董事長史玉柱說:企業不盈利就是在危害社會,是最大的不道德。

我的很多朋友是經商的,我們經常在一起吹牛、聊天、侃大山,那天朋友們在一起談到這樣一個話題:為什麼很多企業的采購人員並不喜歡報價低的客戶?

我的朋友小何就是這麼一個家夥,他在給外商報價的時候習慣於采取價格優勢競爭。我們在一起聊天的時候他曾經說過:“好幾次報價報低了,活搶到手了,賠錢。”

我就不理解:“這活你幹個什麼意思?”

“價格不低搶不到活。”

“那也不能賠錢幹活啊,你傻B呀?”

小何說了:“也不是我傻B,是大家都太精了。前幾年用這種手段競爭還行,現在價格低也不好使了,有好幾次,都是我的價格最低,最後我也沒幹成。”

“你怎麼知道你的報價最低?”

“我們作傳輸設備的就這麼幾個人,都認識,一個活大家搶,最後價格都成透明的了。”

我瞅著小何說:“賠錢的買賣不好做,對方肯定不滿意,而且你自己也不滿意。”

小何說:“那當然了,我一分錢都賺不到,還耽誤時間,我能給他幹好?糊弄過去就得了。”

我說:費力還不討好,所以你現在再采取這種原始的價格競爭手段就不靈了。

“再說了,很多建築工程、委托加工合同都有一項‘不可預見費’,就是說承攬一項工程或一項委托加工產品或提供一項服務,隨時都可能發生不可預見的情況、事件,你要預先留出這項費用,不能為了競爭就把預算做得可丁可卯,這樣你肯定要吃虧,工程幹不好,自己又賺不到錢,最後不僅甲方不滿意你,你的競爭對手也討厭你,甚至你的員工都不願意跟你在一起幹,你賺不到錢員工的待遇肯定跟不上,誰願意跟你幹?”

小何點頭:“我現在也明白過來了,給所有人都得留一點回旋的餘地,不然我成攪屎棍了。”

現在正規的招標說明書對開標時的選擇是這麼規定的:“能夠滿足招標文件的實質性要求,並且經評審的投標價格最低;但是投標價格低於成本的除外。”

很多時候采購人員並不是太注重價格,他們最注重的是質量,無論多少錢,質量保證了,采購人員就有話可說,好向上邊交代;相反,價格再低省的也不是他自己的錢,但是出了質量問題卻得他兜著,如果要是影響了生產,那更是絕對不行的,采購人員的責任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化,在價格和質量之間出現不宜選擇的結果時,采購人員肯定選擇對自己有利的質量因素。

還有,價格空間大也給采購人員尋租創造了條件。很多大公司裏采購人員也都是雇員,老板不可能事必躬親,其實最關心價格問題的不是采購,使老板,隻有老板才真正關心價格,其他一切不是老板的雇員考慮最多的還是自己的利益。隻考慮企業利益而不考慮個人利益的傻B基本沒有,在保護自己飯碗的前提下,每一個打工的考慮最多的還是自己的腰包,隻要有機會誰不想獲得額外的收入?你把價格定得過低,采購人員還有要回扣的餘地嗎?他肯和你簽定合同那就怪了!

生意經:

當你麵前麵對的不是老板自己的時候,當你麵對的是一個委托代理人的時候,最好別打價格戰,別期望以價格優勢來打動對方,那招不靈。

不是有這樣一句話嗎:功夫在詩外。在此借用一下:利潤在金錢之外。