巨人網絡創始人董事長史玉柱說:誰消費我的產品,我就把他(消費者)研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。
2007年十一黃金周,我陪老婆到廣州進貨,當時剛剛從政府機關跳到商海,我老婆的合作夥伴都不認識我,當老婆把我介紹給對方的時候,對方總是加上這麼一句:“三哥也下海了,不在機關上混了?”
我老婆就趕忙解釋:“嫌機關不自由,盡是勾心鬥角那些破事,想到商海裏鍛煉鍛煉。”
對方說了:“這就對了。別讓三哥在那裏遭罪了,我們廣州有一句話,是這麼說的:精明人下海,傻子當官,橫路徑二上班。三哥這麼精明,早該下海經商,別和那些橫路徑二耽誤大好時光了。”
其實對方不知道,我對經商是也懂得一些,但是那都是理論上的,缺乏實戰經驗,陪老婆出差一是出於安全的考慮,二是想增加點實戰經驗。像我現在這些經商的道道,都是後來在商場裏摸爬滾打學來的。
廣州實在太遠,所以平時多半是靠傳真詢價報價,了解市場的機會很少。那次我陪老婆到廣東省南海縣,一下子就采購了八十多萬元的商品。陪同的過程中,我發現了一個秘密,對方推薦什麼牌子的商品,我老婆就偏偏不買那個牌子的商品,我一直莫名其妙。
出了門,到了一個無人的地方,我就問老婆大人:“為什麼對方推薦哪個東西你就偏偏不買那個東西呢?”
“你真是一個書呆子,還學經濟學呢,你也不想想,我也是經商的,我還不了解他們那點小九九,他們推薦哪個東西,說明哪個東西賺錢最多,他不可能把他賺錢最少的東西推薦給我。懂不?誰賣東西都這麼賣,我也這麼賣貨。”
……
很多人買東西的時候都會這麼說:“哪個好,我不太懂,你給我介紹介紹!”
“你這瓜甜嗎?”
“你這電腦品牌機怎麼比兼容機貴這麼多?”
……
於是商家就吐沫星子四濺地介紹開了,一時間天花亂墜,飛沙走石。把顧客忽悠得暈頭轉向,顧客按著商家的忽悠把商品買了。
老婆說“很多顧客都犯這個毛病,精明的消費者從來不聽推銷員的,因為商家推薦的商品並不是最好的,而是商家賺錢最多的。”
我說:“那你幹脆隻賣最賺錢那個東西不得了,還弄那麼多品種幹什麼?”
“這你就更外行了,這叫千家貨迎千家客。客戶的消費習慣、消費心理、消費能力、審美觀點能一樣嗎?比如黃色油漆最賺錢,你能隻賣黃色油漆嗎?再比如,同樣一個錘子,國產的最便宜的才8元錢一個,從美國進口的史丹利牌子的錘子一個得100多元錢,賣一個史丹利能賺來兩三個便宜的錘子,可是有幾個大腦袋的家夥要你那一百多元錢一個的錘子啊,什麼樣的錘子不是釘釘子?”
……
生意經:
你要學會反向思維,消費者要學會像經營者那樣去思考,經營者也要學會像消費者那樣去思考。
從南京到北京,買的都沒有賣的精。
人人都是自私的,王婆賣瓜肯定要自賣自誇。她說自己的瓜不甜她把瓜賣給誰去?