伊斯曼回答說：“哎呀，不是您的提醒，我還真忘記了這件事情，這間辦公室是我親自設計的，當初剛裝潢好的時候，我可是喜歡極了。但是後來由於太忙，一連幾個星期都沒有時間仔細欣賞一下這個房間。”
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木吧，意大利橡木的質地可不是這樣手感。”
伊斯曼高興地站了起來，饒有興致地回答說： “是的，那是從英國進口的橡木，一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心情極好，說著便帶亞當森仔細地參觀起辦公室來，並且一邊看，一邊把辦公室的所有裝飾一件一件地向亞當森作詳細的介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色的搭配，從手藝談到價格，然後又詳細地介紹他的設計裝潢經過。
亞當森微笑著聆聽，顯得饒有興趣，直到亞當森將要告別之際，兩人都沒有談到生意的事情。可是到了最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且與伊斯曼結下了終生的友誼。
亞當森是去和伊斯曼談判的，目的是為了得到那筆生意，但是一開始並不是馬上談生意，而是說起了辦公室的裝修，然後一直緊緊圍繞伊斯曼所熟悉的木材說事，從頭到尾幾乎沒有談生意上的事情，但是最後卻奇跡般地獲得了成功。
為什麼這種方式也會把生意談成呢？首先，你的與眾不同給了別人探究的興趣，別人總是目標非常明確，利益心非常重，雖然知道你也是為了生意而來，但是表現得比較從容，給人的感覺就是比一般人高出一個境界，所以願意與這個人進行一番交談。其次，在交談之中，彼此可以互相了解和感受，尤其是談得投機的話，更是容易讓人接受你，很多時候，願意與一個人做生意，實際上就是願意與這個人交往。
不過這種方法的使用還是需要稍加注意。首先，談的內容不是正事，但是所談的事一定是對方所熟悉或者感興趣的事情，讓對方有話可說，而且最好是滔滔不絕，有說有笑，盡量延長談話的時間，讓彼此能夠在交談之中盡情地交換信息，加深彼此之間的熟悉程度和密切關係。其次，在適當的時候，將話題引到正題上去，比如說到有關談判的話題時，你可以試探著說：“我來就是想看看，你對這個有什麼要求，我們公司做這個已經有很長的曆史了。”
6 不斷讓他回答“是”
在談判時，通過提問的方式，讓對方不斷地回答“是”，可以取得談判的主動權，有利於取得談判的目的。
曾經有一個廣東商人去美國參加一個大型產品展覽會。在會展的第一天，他看到了一個個非常新奇的東西，感到興奮不已，認為自己發財的機會就要來了。這時，他又被一個新式的電子產品吸引了，於是走過去準備和供貨商談交易。
這個供貨商是一名美國人，看到眼前這個中國人長得又黃又瘦，心裏不免產生了一種輕視，但還是和他一起來到了一個小型會議室，開始進行談判。供貨商非常高傲，一開口就說道：“我的東西很貴，你買不起的！說實話，這個產品隻有歐洲人或日本人才會詢問，我就沒有見過中國人來問的。”
廣東商人明白他的意思，表麵上是想羞辱自己，但是實際上是想把價格抬高一點。可是，精明的廣東商人既沒有掉頭而去，也沒有問價格究竟有多高。而是思索了片刻，以一種不卑不亢的態度說：“哦，是嗎？沒關係，隻要價格合理，我也一樣會買。”
供貨商意外地說：“哦，真的嗎？”
廣東商人說：“商人都是講究商業道德的人，是不會隨意報價和抬高價格的，您說是嗎？”
供貨商愣了一下，答道：“當然，當然。”
廣東商人說：“那麼這個產品的價格是多少？”
供貨商脫口而出：“100美元。”
廣東商人裝出大吃一驚的樣子，說：“確實是好貴啊！不過這個東西的成本應該不會很高吧？我好像聽說，現在這種技術已經民用了，成本已經降了很多，你說對嗎？”
供貨商又愣了一下，沒有想到廣東商人也知道這個，於是好一會兒才回答道：“是的……你要是真的想要，我可以給你適當優惠一點。”
廣東商人說：“那70美元怎麼樣？你考慮一下好吧？”
供貨商沒有說話，立刻拿起計算機劈裏啪啦地按了起來。
還沒有等供貨商說話，廣東商人又說道：“這樣的報價，對你我都有利，是不是？”
供貨商抬起頭來，笑著點了點頭，顯出一副無奈而又快樂的樣子。最終，廣東商人以最適合的價格，成功地取得了這款產品在中國的代理權。
廣東商人本來是處於一種被動的地位，而供貨商處於一種主動的地位。但是，廣東商人以主動發問的方式，通過連續的發問，讓供貨商連續地問答“是”，最後以合適的價格，拿到了代理權，讓談判順利結束。
通過提問，我們可以獲得很多重要的信息，還常常能發現對方的需要，知道對方追求什麼，這些都對談判有很大的推動作用。但是具體說來，這種談判技巧妙在哪裏呢？首先，在談判的形式上可以變被動為主動，控製談判的進行，在心理上就占有了絕對的優勢。其次，提出這些問題讓人覺得你心裏有數，讓對方不敢隨意地欺瞞你或者抬高價格。第三，讓對方不斷地回答是，就形成一種思維慣性，如果不是太過突兀或者荒謬，對方一般都會沿著“是”這個道路回答下去，最終水到渠成地接受你的條件。