不過，要想要做到這一點，還必須注意以下幾點。
首先，我們必須做好充足的準備。一般來說，我們要了解對方背景材料，以便掌握對方的情況，這樣才能“知己知彼百戰百勝”。像上麵例子中的廣東商人，如果沒有事先進行調查而是隨口砍價的話，肯定會被美國供貨商笑話，更談不成什麼生意。
其次，問題的提出，僅僅是為了讓對方確認一下而已，其實你的提問的答案，絕大多數都是顯而易見的。
最後，提出的問題是環環相扣，一個接著一個地提出來的。
7 巧探家底，不留痕跡
如果對談判的對方不了解，可以通過各種方式來了解對方的一些背景情況，比如說不露聲色地閑聊，或者是旁敲側擊地詢問，對談判對方了解得越多，就越有利於談判的成功。
鬆下幸之助是日本鬆下電器公司創始人，在他剛剛出道的時候，曾經跟一家公司進行合作談判。結果不小心被對手探明到了自己的底細，於是對方趁機壓價，鬆下幸之助的利潤被壓縮殆盡。
當兩方到達談判會場之時，剛一見麵，對方就友善地跟鬆下幸之助打招呼：“我們是第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。”這句話其實是想利用寒暄來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。
由於鬆下幸之助年紀輕輕，十分缺乏經驗，中了對方的圈套，直接而恭敬地回答道：“我是第一次來東京，什麼都不懂，還請你們多多關照。”
聽到這樣的回答，對方心中暗喜，明白了對方原來隻是一個愣頭青，於是，對方接著問：“你打算以什麼價格出賣你的產品？”
鬆下幸之助又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備以25元的價格賣給你們。”
對方聽了就更高興了，因為他知道鬆下幸之助在東京人地兩生，卻又急於為產品打開銷路，才故意說這麼低的價格，但是他們趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開始應該賣得更便宜些，不然怎麼能打開銷路呢？每件20元這個價格你看怎麼樣？”
盡管沒有賠本，但是鬆下幸之助在這次談判中吃了大虧。
鬆下幸之助之所以在談判中吃了大虧，是因為那位狡猾的對手通過幾句無關緊要的閑話就探測到了鬆下的虛實，因此在談判中贏得了主動。而鬆下先生由於涉世未深，缺乏警惕性，結果暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。
這個案例從反麵告訴我們，要想取得談判的優勢，就要學會千方百計地探尋對方的老底。也就是說，談判除了談產品之外，同時還在談人。如果對對方的產品非常了解，會有利於自己的談判；如果對談判的對手非常了解，更是有利於自己的談判取得好的結果，因為你對對方知根知底，就會相對處於主動的位置。
所以，遇到一個談判對手，首先就要搜尋這個人的資料，對他的一些經曆和背景要進行大體上的了解。其次，要清楚這個談判對手的個性特點，尤其是要打聽一些關於他的著名事跡，要牢牢抓住他的弱點，使他在談判中處於被動地位。
其實，如果自己閱曆不深，談判經驗不足的話，除了主動地去了解別人之外，還要進行自我防衛，盡量不讓對方看到自己的底細。那麼在談判說話的時候，就要努力做到以下幾點。
首先，說話不要舉止輕浮。從你的言談舉止中，對方就可以看出你這個人的修為和水平，如果舉止輕浮，喜歡鋒芒畢露地炫耀自己，或者態度不端正的話，對方就會覺得你這個人沒有經驗，隨時準備宰割你這隻新鮮的羔羊。
其次，說話不要緊張。許多性格內向的談判者，尤其是沒有經驗的年輕人，第一次與人談判，由於心情緊張，在麵對談判對手時，手足無措，不知說什麼好，結果弄得對方也很不自然。這樣也會讓人看出你沒有經驗，會對你進行主動的進攻。
8 坐下來，與對方好好算筆賬
在商業交往中，有時候會出現矛盾，最常見的就是本來說好了價格，然後又提出一些什麼原因要提價。如果不宜立即中斷交易合作，那麼還是得與對方進行談判，幫人家算賬則是一種比較好的方法。
卡耐基需要租用一個旅館的大禮堂講課，每個季度講20次課，共付給這個旅館1000美元。但是有一個季度剛剛講完第一次課就接到旅館老板的通知，說租金要漲到原來的4倍。卡耐基非常生氣，但是講課已經開始，再行更換已不可能，於是就想去說服這個旅館老板。