中國人把商業談判看作是一種技巧，一種你必須學習的技巧，甚至是一種必須支付學費才學到的經驗。擁有出色談判技巧的人受到同僚的高度尊重，尤其是那些能在談判中扭轉乾坤的人。那些能在談判中贏得最大利益的人也得到尊重和麵子。中國人喜歡討價還價，他們的目標常常很明確。對中國人而言，討價還價就像是角鬥——有趣而刺激的，特別是獲勝的人。他們比美國人和澳大利亞人都要耐心得多，隻要對他們有利，他們通常不惜在談判上花很長時間。
美國人習慣於高壓式的營銷技巧，通常在生意場上迅速決策。他們會在談判中盡量發掘共同利益。
澳大利亞人在談判中講究公平原則。當然他們也想盡可能獲得最有利於自己的價格與成效，但通常不想把供應商趕出局。極力高壓推銷產品的人在澳大利亞不受歡迎。這種方式在澳大利亞會招致負麵效果。澳大利亞人更習慣於直接坦誠的談判，當然一定程度的討價還價也是很正常的。但中國人討價還價方式會令澳大利亞人感到厭煩。
在大多數商業談判中，一方所派的代表和另一方水平相當是重要的一點。有趣的是，美國人和澳大利亞人授權參加談判和決策的代表所處的管理層常常會低於中國代表所處的管理層。即使雙方的代表被授予同等的權力，如果對方沒有委派同等階層的代表參加會談，中國人會很惱火。作為一種力量的對比以及談判策略的一部分，雙方都經常玩這種較量的遊戲。例如，一個小國的領導訪問一個大國時，未能得到頂級領導的接見，而隻受到低一級的政府官員接見。
在任何談判中，各方盡可能快速確定另一方的真正需求是很必要的。對澳大利亞人和美國人而言，這個過程常常一開始就要完成，以便他們馬上確定是值得進行實質性的談判。如果知道對方要求的東西是他們不能提供或接受的，他們就不想再浪費時間。中國人當然也需要確定客戶的真正需求，但在他們的關係達到一定程度以前，都會拖延或否認真正的目的和需求。他們往往不會說出實質問題和真正的需求，甚至被問及時，也不會談及他們的真正目的和需求。這隻是他們談判策略的一部分。他們不願這麼快就透露這麼多，因為堅持到最後才攤牌可能會在談判中獲得更多籌碼。由於這種策略常常導致談判時間的延長，會影響美國人和澳大利亞人快速作出是否繼續深入談判的決策，他們發覺中國人的這種策略使他們很沮喪。大多數澳大利亞人和美國人會被這種方式挫敗，他們希望對方透露更為明確和透明的目的。
這種目的不明確的談判給雙方造成的成本都很高。一群澳大利亞物流服務公司的高級行政長官（包括最高首腦在內）到中國某省訪問。他們想和這個省的國際機場當局建立姐妹機場的關係。事實上，中方希望利用這個澳大利亞公司的名聲以及他們的投資資金。當然，談判最終以失敗告終，因為雙方都沒有明確、坦誠地說出自己談判所要達到的目的。
文化差異要點
◎ 澳大利亞人
△ 大多數澳大利亞人會從一些隨意的交談中開始一次談判。這種隨意的交談應當簡短而且不涉及私人話題。體育和旅遊可以作為好話題。
△ 澳大利亞人喜歡直接而不是高壓的營銷技巧。
△ 隨和和謙虛的語言能發揮良好的作用（避免浮誇）。
△ 他們強調利潤多於市場份額。
△ 傳統上，澳大利亞人對社會問題有強烈的意識（但這種情況正在發生改變）。
△ 他們對於權威很敏感，因此你在交往時要注意謙虛。
△ 讓成就來為自己說話。對於自己的專業技能要謙虛、低調。澳大利亞人不喜歡自以為優於他人的人。他們也很善於分辨誰是優秀的，誰不是。你不必為自己宣揚。
△ 澳大利亞人不習慣於中國人那樣過於計較的討價還價方式。
△ 公平對各方都很重要。
△ 簡潔被看作是一種美德（不要掩飾也不要過於唆）。
◎ 美國人
△ 美國人通常從簡短的談話開始一次談判，但他們很快會把話題轉入對自己生意的介紹。
△ 美國人習慣於高壓營銷方式，宣傳是常見的。
△ 不要謙虛，美國人不會謙虛。
△ 底線、新技術、短期回報等通常是商業談判的焦點。
△ 高級經理關注季度的業績和公司股價，這些都是潛在的驅動力。
△ 美國人期望你介紹自己具有的學識和專業技能，不要過於自我膨脹，但人們也不希望你過分謙虛。
△ 他們會盡量尋求共同利益。
△ 有正當理由時，人們期望你提供詳細的資料。
△ 由於美國人決策迅速，他們期望盡快解決問題，包括談判在內。
△ 美國人希望你說明自己的談判目的。這並不表示沒有隱藏的議案，但是更多的議程是事先就說明的。
△ 美國人傾向於強調他們的產品和自身的正麵，特別是當談判過程中出現一致觀點時。
△ 極力推銷產品並且速戰速決的美國推銷員被認為是積極的。
△ 談判時，美國人追求利潤，及達到設定的回報率。
◎ 中國人