五、晚清紅頂商人：胡雪岩1
胡雪岩名光墉，字雪岩，1823年出生於安徽績溪，是中國曆史上一個傳奇式的商人。他最初隻是一個錢莊學徒，因資助官場冗員王有齡進京捐官丟了自己在錢莊的職業，但後來借助發達起來的王有齡在官場的勢力，以開錢莊起家，層層托靠，左右逢源，周旋於官府勢力、漕幫首領、洋商買辦之間，開絲行、辦藥店、設典當，販運糧食、軍火，大發其財。數年間，他便成為馳騁十裏洋場的富商十賈，並成為中國曆史上第一個代表朝廷與外國銀行開展金融業務往來的錢莊老板。太平天國失敗後，由於胡雪岩為左宗棠西征籌措軍餉有功，受左宗棠保薦，獲得朝廷特賜二品頂戴、賞黃馬褂、準紫禁城騎馬的殊榮。由一介市井布衣成為晚清惟一赫赫有名的紅頂商人。
1結交官場，大樹底下好乘涼
在胡雪岩那個時代，做生意不能沒有靠山。胡雪岩對這一點看得很清楚。因而他十分注意在為自己經營靠山上下工夫，在官場勢力、商界巨子、洋務買辦之間層層結交，層層托靠，“栽”成一棵棵枝柯相連、枝葉茂盛的大樹，也為自己開發出巨大的財源。
(1)結交官場，尋找靠山
胡雪岩所尋找的靠山首先是王有齡。他在商場上的成功，無論如何離不開與他結成生死之交的官場朋友王有齡的支持。
王有齡之所以能與胡雪岩結成生死之交，就是因為在他窮困潦倒之時胡雪岩伸過援手，而胡雪岩給王有齡的援手，其實是在無意中伸出的，胡雪岩無意之中給自己培植了一棵可以托靠的官場大樹。
王有齡本是福州人。他父親是一個候補道台，分發到浙江，王有齡也隨父親到了浙江。他父親到杭州並沒有得到過什麼有實惠的實缺，老病侵擾，加之心情抑鬱，不及一年，就客死他鄉。王有齡無力送父親歸裏安葬，且家鄉也沒有什麼可以倚靠的親友，也就隻好客居杭州了。王有齡的父親在世時，也曾為他捐了一個鹽大使的官銜，但也從未放過實缺，自己想進一步再捐個縣令、道台之類的正經官銜，又苦於沒有一文錢的資本，到胡雪岩與王有齡相識的時候，王有齡實際上已經落魄到隻剩下一副不肯放下的窮酸讀書人的架子，每日裏到茶館窮泡的絕望境地。
開始的時候，胡雪岩其實還很有些看不起王有齡，因為在胡雪岩看來，一個讀書人要求上進，應該走正途，而王有齡想的卻是走進京捐官這條路。不過，當胡雪岩知道王有齡不甘於捐班佐雜，而還有更大的抱負時，他終於還是決定要幫幫他。
胡雪岩常說“光棍做事，隻要是朋友，隻有拉人家一把，沒有踹人家一腳的道理”，這自然首先是指做人應該具備的一種基本的品德。
實際上得幫人時且幫人，還是一種極好的情感投資方式，能夠幫助自己建立起一種良好的人際關係。換句話說，許多時候，幫人其實也是幫自己。施恩於人，獲報於人，有時甚至是以“滴水”而獲“湧泉”。雖然幫人時不必想著去獲“報”，甚至不該以獲“報”來決定幫或不幫，但從客觀上看，施恩於人終將獲報，所謂“種瓜得瓜”，這其實也是人事的一種必然。商事之道與人事之道在這一點上是一致的。
胡雪岩憑著錢莊學徒的便利，以自己追回的500兩銀子的“死賬”資助王有齡進京捐官。當時一個人一年的生活用度大體也隻要十幾兩銀子，500兩銀子實在不是一筆小數，胡雪岩因此被錢莊炒了魷魚丟了飯轍。而且，胡雪岩在幫王有齡的時候，他們之間應該說還是萍水相逢之際，胡雪岩也並不能確切地知道他是否一定有日後的騰達，我們隻能說這種主動援手相幫確實是出自胡雪岩的豪爽和義氣，出自胡雪岩為人處世的古道熱腸。但客觀上看，胡雪岩的這一主動援手，又確實成為了一種極好的感情投資，無意中為自己栽下了一棵日後縱橫商界時可以托靠的大樹。別的不說，沒有王有齡的幫助，胡雪岩的錢莊無論如何也不可能那樣順利就開起來，至少是不可能在開創之初就那樣轟轟烈烈。
當然，幫人要幫到實處，幫到急難處，同時還要幫可幫的人，這就是胡雪岩所說的，“有錢可用，還要看機會，還要看人。”胡雪岩資助王有齡，正是在王有齡窮愁潦倒，極需幫助的時候，這就是幫到了急難處，急難之時予人援手，得助的人將終身感念。同時，王有齡也是一個知恩圖報，相當重義氣的人，胡雪岩急難之時幫了他，自己發達之後，也能真心幫胡雪岩，這也是胡雪岩後來能夠把王有齡當作靠山的一個重要條件。
(2)巴結官兵，投其所好
胡雪岩經營官場靠山，許多時候是拿了銀子鋪路。這辦法無論是在他那個時候，還是現在，都是不光彩的，但那個時候的官兒們就喜歡這個，這也叫投其所好。正因為投其所好，自然也就屢試不爽。
王有齡在胡雪岩的幫助下順利完成調運漕米的公事，一下子在浙江官場獲得能員的稱譽，很快就得到做湖州知府的美缺。按慣例他應該交卸海運局坐辦的差使，但由於調運漕米拉下的虧空一時無法填補，加上還有一些生意上的事務牽涉到海運局，王有齡想兼領海運局坐辦。在向浙江撫台黃宗漢提出這個請求時，黃宗漢有意賣了一個關子，在對王有齡的請求做出兩可回答之後，卻提出了請胡雪岩的阜康錢莊為自己代彙一筆1萬兩銀子的捐輸軍餉。而當王有齡爽快答應，說是大人隨時給下錢來隨時彙出時，黃宗漢卻端茶送客，關於王有齡兼領海運局坐辦的事，置之不理了。這一來，把王有齡弄了個雲山霧罩，不知究裏。
還是胡雪岩看得準。這黃宗漢原是一個貪財刻毒、翻臉不認人、一心搜刮銀子而不體恤下情的小人。浙江前任藩司椿壽，就因為沒有理會他4萬兩銀子的勒索，被他在漕米解運的事情上狠整了一把，以致生路全失，自殺身亡。胡雪岩告訴王有齡，他當著黃宗漢的回答，是聰明一世，懵懂一時。黃宗漢其實是要借海運局的差使，勒索銀兩，而且“盤口”都已開出來了，就是一萬兩銀子。在胡雪岩的點撥之下，王有齡恍然大悟，第二天就代黃宗漢交了那1萬兩銀子的捐輸軍餉，而事實上也真正是“藥”到“病”除，他也隨即得到兼領海運局坐辦的批準。不僅如此，那黃宗漢因為一次次從胡、王二人這裏得到好處，胡雪岩在浙江的許多生意，比如販運軍火，也是借助他的力量辦成的。
在胡雪岩那個時代，如此投其所好便可藥到病除，其實是一個“通例”，實在是“施為無不利”。胡雪岩深諳此道，自然也從不吝惜銀子，甚至到了有索必給、有“求”必應的地步。比如現任浙江藩司麟桂調署江寧藩司，臨走前在浙江虧空的兩萬多兩銀子需要填補，一時籌不到這筆款項，便找到胡雪岩請他代墊，胡雪岩二話沒說就爽快答應下來，以至麟桂派去與胡雪岩相商的親信，也“激動”不已，稱胡雪岩實在是“有肝膽”、“夠朋友”，要他一定不要客氣，趁麟桂此時還沒有卸任，有什麼要求盡管提出，反正惠而不費，他一定肯幫忙。胡雪岩做的卻也“漂亮”，他沒有提出什麼具體要求，隻是希望麟藩司到任之後，有江寧方麵與浙江方麵的公款往來，能夠指定由阜康代理。這一點點要求，對於掌管一方藩庫的藩司來說，自然不費吹灰之力。
胡雪岩所謂“拿銀子鋪路”，自然是他為了打通官場路子，尋求官場保護而有意為之。用他一個商人的價值標準，在商言商，隻要能夠培植起自己的靠山，能夠讓自己賺到錢，目的也就達到了。舊時官場的腐敗，又哪裏是能夠由胡雪岩這樣一個隻會“銅錢眼裏翻跟鬥”的商人可以負責的。
(3)對“症”下“藥”獲取“信任”
杭州被官軍收複以後，胡雪岩要做的第一件事，自然就是如何重整旗鼓，使自己的生意全麵恢複起來。但是，時移勢易，情況已經發生了很大變化，一是杭州經過兩度戰火，市麵已經完全蕭條；二是太平軍占領杭州期間，為了不讓胡雪岩回到杭州，有些留在杭州的人放出謠言，說胡雪岩騙取公款以籌米為名攜款自逃，胡雪岩雖然通過一些手段挽回了一些影響，但要徹底恢複自己的地位，還有待時日；第三則是更重要的，王有齡在太平軍攻打杭州時是杭州撫台，他抱定守土有責的信念，陷在城裏，如今已經殉難，胡雪岩在官場的靠山也就不複存在。在這樣的情勢之下，要重整旗鼓，當然不是那麼容易的事情了。胡雪岩自然要重尋靠山。
胡雪岩再次找到的靠山，是當時以一品頂戴兵部尚書兼都察院左都禦使任閩浙總督的左宗棠。其實，由於杭州被太平軍占領期間的謠言，此時的左宗棠對胡雪岩既早聞其名，也早有戒備，他甚至接到許多狀靠胡雪岩的稟帖，決定大力查辦，指名嚴參。這位素有“湖南騾子”之稱的總督，在胡雪岩前去拜見時，甚至都不給他讓坐，很是“涼”了他一把。而胡雪岩終於還是得到了左宗棠的信任，甚至被引為知己，左宗棠由此成為幫雪岩在官場比王有齡更有力量的靠山。後來也就是因為左宗棠的大力舉薦，胡雪岩才得到朝廷特賜的紅頂子。胡雪岩邀得左宗棠信任的辦法，其實也很簡單，那就是對“症”下“藥”。胡雪岩做了兩件事：
第一，獻米獻錢。胡雪岩回杭州，帶到杭州去的有1萬石大米和10萬銀子。本來這1萬石大米有一個名目，那就是當初杭州被圍時，胡雪岩與王有齡商量，由胡雪岩冒死出城到上海采購大米以救杭州糧絕之急。胡雪岩購得大米1萬石運往杭州但無法進城，隻得將米轉道寧波，現在杭州收複，胡雪岩將這1萬石大米又運至杭州，且將當初購米款2萬兩銀子麵交左宗棠，等於是他既回複了公事，以此證明自己並非攜款逃命，而又另外無償獻給左宗棠1萬石大米。那10萬兩銀子則是胡雪岩為了敦促攻下杭州的官軍自我約束，不要擾民，而自願捐贈的犒軍餉銀。清軍打仗，為鼓勵士氣，有一個不成文的規矩，攻城部隊隻要攻下一座城池，三日之內可以不遵守禁止搶劫奸淫的軍規。胡雪岩獻出10萬兩銀子，是要換個秋毫無犯。
第二，主動承擔籌餉重擔。左宗棠幾十萬兵馬東征鎮壓太平軍，每月需要的餉銀達25萬之巨，當時朝廷財政支絀，用兵打仗采取的是“協餉”的辦法，也就是由各省拿出錢來做軍隊糧餉之用，實際上是各支部隊自己想辦法籌餉。胡雪岩聽到左宗棠談起籌餉的事，毫不猶豫就表示自己願意為此盡一份心力，而且當即就為籌集軍餉想出了幾條很是行之有效的辦法。
胡雪岩做的這兩件事，的確是對“症”下“藥”，因而也是一下子“藥”到“病”除。所謂對症，是因為糧食、軍餉，都是左宗棠此時最著急也最難辦的事。杭州剛剛收複，善後是一件大事，而善後工作要取得成效，第一位的是要有糧食，另外，當時鎮壓太平軍實際是左宗棠與李鴻章協同進行，太平軍敗局已定，左宗棠當然想爭頭功，這個時候，糧草軍餉也是當務之急。沒有糧餉，就無法進一步展開攻勢，而且一旦“鬧餉”，部隊無法約束，也就勢成“烏合”，還會釀出亂子。胡雪岩的到來，使左宗棠這兩件讓他頭疼的事情一下子迎刃而解，哪裏還有不得他賞識的道理!用左宗棠的話說，解決了這兩個問題，不但杭州得救，肅清浙江全境他也有把握了。難怪胡雪岩去拜見他，開始連座都不讓，到聽說運來了糧食，不僅讓座而且是升炕，而到了談及籌餉，他馬上吩咐留飯了。
這對症下藥，說到底也就是投其所好。正如送禮，要送得合適，其中一條重要的原則，就是要對方喜歡。否則常常會是事倍功半，吃力不討好。而要對方喜歡，常常也就是送給對方極需的，又一時沒有的。比如左宗棠喜奉承，求事功，胡雪岩正好給他送去了能使他成就事功所必需的東西，一送之下，也就送出了意想不到的效果。胡雪岩說：“送禮總要送人家求之不得的東西。”可見他是深諳此道的。
2以精明的商務眼光發現財源
財源的發現，首先要求商家有精明的生意眼光。商家的眼光，第一是要準，看得準，才能發現財源；第二是要遠，看得遠，才能把發現的財源經營成真正屬於自己的財源。胡雪岩在商場起步，一上手就選擇了開錢莊。