九、情理交融，借情言理
1有理有情，感人才能說服人
一個小夥子因名落孫山想自殺，村裏的一位老漢這樣勸他：“如果都像你這麼想，我早該死了!我都70歲了，一輩子光棍一條。但我心裏還是熱騰騰的，想多活幾年!因為我覺得活著還是有意思的。我用這雙手種過五穀、栽過樹、修過路……我栽下一棵樹時，心裏就想，我死了，後人在那棵樹上摘果子吃，他們就會說，這是以前村裏的光棍老漢栽下的……”
這位老漢通過自我人生體驗的解剖，激起了小夥子生活下去的信心與希望。因為這種方式給人以推心置腹的平等感、親切感和信任感，從而走進了對方的心裏，讓他接受了你及你的觀點。
現身說法為什麼會有如此之強的說服力、感染力?因為，以自己親身的經曆和遭遇勸導別人，感受真實，情真意切，容易引起對方的情感共鳴，這比隻講大道理當然更易說服人。
孫叔敖是楚國的相國，廉潔清正。死後，家徒四壁。他兒子孫步安貧困無依，靠給人背柴來維持生活。
藝人優孟很同情他，就穿上孫叔敖的衣冠，摹仿他活著時候的言談舉止，搖頭晃腦地在楚王麵前唱道：“貪官不可做而可做，廉吏可做而不可做。貪官所以不可做，因為他行為汙濁卑鄙，可子孫卻享不盡榮華富貴。廉吏所以可做，因為行為高尚無比，然而一朝身死，家貧子孫乞食棲荒野。勸君勿學孫叔敖，楚王不念前功勞。”
莊王看了他的表演，聽了他的歌聲，感動得潸然淚下，當即召見孫叔敖的兒子，把寢丘封給他做采邑。
傑出的說辯者在辯說過程中十分重視人情入理，缺乏情感的，往往不能使人動情。隻有賦予議論以感情，才能發揮鼓動、激勵、引導的作用。
以情感人的方式，除了將情感融入議論之中外，還可以借助於各種形象，通過視覺感受去打動對方，如表情、手勢、圖畫、表演等。以視覺材料的展示配合人情入理的說服，往往能收到更好的效果。2用友好的態度以理服人
假如某事使你怒不可遏，你可能會將怒火一泄為快，但你是否想到對方此時此刻的心情?他能同你共享這種心理上的滿足嗎?你憤怒的語氣和不友好的態度能迫使他同意你的觀點嗎?
威爾遜這樣說：“如果你想以拳相待，那我同樣也以牙還牙。假如你說：‘讓我們坐下來一起研究一下這個問題，如果我們有分歧意見，則可以分析一下分歧的原因。’這樣一來，我們就會很快發現我們之間的分歧並沒有嚴重到拳腳相見的地步。相反，我們會發現在很多問題上我們的意見是一致的，隻要我們對自己加以克製並對他人以誠相見，就一定會找到共同語言。”
沒有任何人能像約翰·洛克菲勒那樣如此欣賞威爾遜的這些觀點。
1915年，在科羅拉多人們最仇恨的人就是洛克菲勒，美國工業史上規模最大的罷工浪潮在這個州持續了兩年。礦工們要求富勒煤鐵公司提高工人工資。當時該公司由洛克菲勒主持。憤怒的罷工者砸壞機器，拆毀設備，因此導致了軍隊的幹預並發生多起流血事件。
就在人們對洛克菲勒充滿憤恨的時候，他卻決定把罷工者爭取到自己一邊來，並且真的做到了這一點。他是如何達到目的的呢?首先，洛克菲勒用了幾個星期的時間謀求與罷工者建立友好關係，爾後向罷工工人代表發表了熱情洋溢的講話。他的講話真可稱之為演說傑作。它產生了奇妙的效果，緩和並阻止了向他襲來的仇恨浪潮。在這次講話之後出現了一批洛克菲勒的崇拜者，部分罷工者隻字未提為之而長期鬥爭的、提高工資的要求，便恢複了生產。
下麵就是這篇演講傑作的開頭，請注意其中有多少和善友好的話語。請你不要忘記，洛克菲勒是在和幾天前想把他絞死的人講話。盡管這樣，他還是表示了極大的誠懇和友好，甚至比在一夥傳教士麵前講演表現得還誠懇。他在講話中運用了感人肺腑的語言。他說：“朋友們，我今天能為在你們麵前講幾句話而感到自豪。我已拜訪了你們的家庭，見到了你們的妻室兒女，可以這樣說，我們現在在這裏相聚的不是局外人，而是朋友!”
“今天是我一生中值得紀念的日子，我為能和這個大公司的工人代表、職員和管理人員第一次在此相會而感到榮幸。請相信，我為此而自豪並永遠記住這一天。假如我們相聚在兩個星期之前，對你們中的大多數人來說我還是個陌生人。因為那時僅有個別人認識我。在拜訪了你們的家庭並已和你們當中的不少人進行交談後的今天，我可以有把握地說，我們是作為朋友在這裏相聚的……”
這難道不是洛克菲勒化敵為友的一篇典型演講嗎?
假如洛克菲勒采取另一種方法，那麼結果又會如何呢?如果他據理力爭，擺出一大堆力求證明這些礦工是無理的材料，即使他能夠駁倒對方，那他也是一無所獲。仇恨和憎惡會越積越深。
假如一個人對你無任何好感或對你懷有敵意，那麼無論你采用何種方法也不會說服他同意你的意見，更不會把他爭取到自己一邊。
那些總愛嘮叨的父母、專橫的領導、喜歡獨斷專行的丈夫和固執己見的妻子都應明白，人們是不願改變自己意願的。對於他們不願做的事情，一定不要強求。但如果對他們以禮相待並講究些策略，那麼還是可以達到自己目的的。
林肯曾這樣說過：“有這樣一句話——一滴蜜比一大桶膽汁引來的蒼蠅更多。這種比喻同樣也適用人。如果你想讓人支持你的某一觀點，首先要使他認為你是他的知心朋友。要知道，‘一滴蜜’就可以使你博得他的好感，說服他同意你的意見；”
有這樣一個寓言，說的是太陽和風爭吵，雙方都說自己有本事。“我可以證明我的本領比你大。你看見那個穿大衣的老頭了嗎?我敢說，我讓他脫掉大衣比你讓他脫掉大衣更快。”風說。
太陽躲進了雲層。風就開始使勁地吹，很快成了一陣旋風。但風刮得越大，老頭兒大衣裹得越緊。風終於．停下來認了輸。太陽露出頭向著老頭微笑，老頭兒馬上就脫下了大衣。此時太陽對風說：“善良和愛撫總要勝過仇恨和暴虐。”
所以，讓人接受你觀點的第四條準則是：“用友好的語調開始講話。”3若想以理服人，先要以情感人
美國管理大師德魯克在《管理藝術精粹》中寫道：“沒有人曾經靠爭論說服任何人。你用以爭論的事實和理由會是百分之百鐵一般的強硬，你或許是世界上最好的律師，盡管這樣，如果他不願同意，你決不會說服任何人。你會用最荒謬的爭辯來反對，而他就是不服。不要急躁，要鎮靜和虛心，重要的是贏得他的心，而不是他的智力，那麼你可能有使他讚同你的希望，但絕不要通過冷漠的推理和爭論。”
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”先動之以情，然後曉之以理，這是說服人的有效方法。兩個人之間存在著感情隔閡，他本能地對你有抵觸情緒，即使你這時有千萬條道理，他也聽不進去。隻有先動之以情，縮小彼此間的距離，使其覺得你不是站在他的對立麵對他進行說教，而是在與他交心。這樣，彼此間就由相互排斥轉化為相互容納，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到較理想的效果。觸龍說趙太後，采用的就是這個方法。
無數著名的政治家，他們特別注意培養自己說話、演講的真切情感。美國著名政治家林肯是其中戀出代表之一。林肯說過：“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能吸引更多的蒼蠅。人也是如此，如果你想贏得人心，首先讓他相信你是最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一條坦然大道，通往他的理性。”1858年，他在一次競選辯論中說：“你能在所有的時候欺瞞某些人，也能在某些時候欺瞞所有的人，但不能在所有的時候欺瞞所有的人。”這句著名的政治格言，成了林肯的座右銘。第二次世界大戰期間，年近70歲的英國首相丘吉爾在對秘書口授反擊法西斯戰爭動員的講稿時，激動得像小孩一樣，哭得涕淚橫流。他的這一次演講，動人心魄，極大地鼓舞了英國人民的反法西斯鬥誌。
舉一個發生在美國的一件事。有位少年站在地鐵的站台上，不小心掉到鐵軌上麵，此時剛好有一輛電車飛駛而來，雖然他萬幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了雙手。於是這個少年就向地下鐵路公司提出控訴。但是不論是地方法院的審判，還是最高法院的審判，都認為這不是地下鐵路公司的過失，而完全是少年自己造成的。因此，這個少年便每天心情沉重，過著鬱鬱寡歡的日子。終於到了最後判決的日子，在這最後的一場辯論中，法院竟宣判少年反敗為勝，而且全體陪審員也一致讚同。據說這完全是少年的辯護律師在當天的最後辯論中說了這麼一句話：“昨天我看到少年用餐時，直接用舌頭去舔盤子裏的食物，使我不禁掉下了眼淚。”
律師這句話使陪審團的判決峰回路轉，其原因是顯耐易見的，因為人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。這表麵上看起來是一個理性的意見或判決，但事實上卻是依賴人的感情和五官的感覺來做判斷的。
一個說話者如果講話華而不實，隻追求外表漂亮，開出的隻能是無果之花，若缺乏真摯而熱烈的情感，隻是“人工仿製”的感情，雖然能欺騙聽眾的耳朵，卻永遠得不到聽眾的心，而說話者一旦講話袒露情形，敞開心扉，都會達到語調親切、說理虔誠、激情進發、內容充實的效果，也就會字字吐深情，句句動人心。4真情感人，說理事半功倍
卡耐基勸誡所有的講演者：不要抑製自己真誠的情感。要讓聽眾看到，演講人對談論自己的題目多麼熱忱，多麼富有情感。
每個人都有激情，隻是在現實生活中，很少有機會能表現出來，加之一般人都不願將自己的感情當眾流露，因此，人們總是通過交流或者參與某種活動，在一個大家都非常投入、十分忘我的氛圍中，以滿足這種感情流露的需要。
其實，日常生活中每個人當眾說話時，都會依自己傾注談話的熱心程度而表現出熱情與興趣。這時，我們的真情實感常會從內心裏流露出來，這是一種自然的流露，也是一種易感染他人的流露。
在說話和演講上，如果我們能夠調動自身的激情，以情感人，那麼，聽者注意力便在我們的掌控之下，我們就掌握了開啟聽眾心靈之門的鑰匙。
世人對林肯就任第二任總統的一篇演說讚譽備至，稱之為“人類中最光榮而最寶貴的成績之一，是最神聖的人類雄辯的真金”。其演說內容如下：
“我們對於大戰災禍能夠早早結束，都很熱誠祈求。但是，如果上帝仍欲使戰爭繼續下去，並把世人辛苦了250年積下來的財富完全化盡，受過鞭笞的身體還要受一次槍刀的殘害，那我們還是說：‘上帝的審判，完全是真實而公平的。’不論對什麼人，我們都要慈愛而不要怨恨，我們還是遵照了上帝的意思，堅持正義；並繼續努力完成我們的工作——整頓我們已經殘破的國家，紀念我們戰死的烈士，以及因戰爭而造成的孤兒寡婦，以達到人與人之間的永久的和平。”