十、類比析辨，諷喻明理
1以事實類比說服更有力量
1938年3月11日，希特勒的軍隊入侵並占領了奧地利。猶太人受到迫害。著名的心理學家、精神分析學說的創始人弗洛依德是猶太人，他的朋友瓊斯勸說他趕快出國，以躲避這場浩劫。但弗洛依德不同意，他說：“這種時候，我不能離開我的祖國，否則，這和臨陣脫逃的士兵有什麼兩樣。”
弗洛依德的愛國之心固然可嘉，但在這種情況下這樣想問題確實有點書呆子氣，脫離實際了。這時如果瓊斯說他“你怎麼這麼迂腐，不開竅!”不僅無濟於事，還會引起他的反感，越發固執己見。好在瓊斯是個善於說理的人。他說：
“教授，您聽過這樣一個故事嗎?當‘泰坦尼克號’客輪的鍋爐爆炸的時候，有一名船員被氣浪掀到了海裏。後來有人問他：‘你是什麼時候離開輪船的?’他自豪地回答：‘我從來沒有離開過輪船，是輪船離開了我。”
弗洛依德心領神會，眼中閃過一絲笑意：“讓我再考慮一下吧。謝謝你，親愛的朋友。”隨後，他很快出國避難。這真是四兩撥千斤，一個小故事一下子讓他開竅了!
事實與道理相比，確實具體可感具有說服力。但在具體的說服中，應當針對對方的症結所在，選取具有類比性的事實來體現說理的意圖。所謂類比性指的是兩個事物在類型、性質和某些特征上相類似可比較的對應關係。正是這種類似可比的事實才能促使人產生由彼及此的聯想，進行邏輯推理。水手說：“我從來沒有離開輪船，是輪船離開了我。”這就啟發了弗洛依德的想法：不是我要脫離祖國，而是國家被法西斯控製，已經離開了我。因而他便打消了原先的顧慮。這就是用事實進行類比推理的威力。
第二次世界大戰初期，著名物理學家尼爾斯·玻爾和恩裏科費米等一批猶太人科學家先後來到美國。他們獲悉了一個令人不寒而栗的消息：希特勒先下手為強，已經著手秘密研究核裂變的新技術，企圖製造威力極大的原子彈。他們很想說服美國政府和軍隊首腦下決心研製，爭取搶在希特勒的前麵；但是當時的決策者們，對於“用鈾引發連鎖反應的可能性”之類的知識知之甚少。知名度不夠的人前往進諫，很可能被指為天方夜譚。頗有名望的物理學家費米試圖說服海軍上將胡珀，結果沒有成功。盡管胡珀對原子能感興趣，但他也顧慮投資太大，誰能有魄力下這筆巨大的賭注呢?科學家們心急如焚，同科學界的美國同事磋商：隻有去說服羅斯福總統才行，可什麼人的聲望和權威可以影響美國總統的決策呢?最後一致推舉愛因斯坦。
愛因斯坦字斟句酌、十分用心地寫了一封長信，指出核子連鎖反應可以製成威力巨大的新型炸彈，隻要一枚這樣的炸彈，就足以毀滅整個城市、海港和附近的地區。但是，這位蓬頭散發、衣著隨意、深居簡出的科學泰鬥隻能到此為止，他的權威性見解還需要更有突破能力的人物方能呈達美國總統。
一個偶然的機會，科學家們找到一個合適的人選。此人是銀行家，叫亞曆山大·薩克斯，是羅斯福的好友和非正式顧問，而且此人思維敏銳，頗有口才，並經常有機會出入總統辦公室。科學家們都指望他完成這個重大任務。薩克斯弄清了此事的重大意義，決意竭盡一切努力，射門成功。
薩克斯等了一些日子才有進入白宮的機會。這一天是1939年10月11日，他把早已譯成英文的愛因斯坦的信讀給總統聽，並讀了科學家們的備忘錄。可是，總統聽不懂那些艱深生澀的科學論述，反應十分冷淡。薩克斯口若懸河，羅斯福卻不勝其煩。最後總統說：“這些都很有趣，不過政府若在現階段就幹預此事，看來還為時過早。”薩克斯心涼了。幸虧，當他告別之際，總統為了表示歉意，邀請他第二天共進早餐。薩克斯喜出望外，這是必須抓住的機會啊!夜色深沉，萬籟俱寂，薩克斯仰望夜空，苦苦思索：怎樣說才能使總統頓開茅塞、大徹大悟呢?他為此一夜未眠，終於想到了一個好主意。第二天早晨，他如約坐在總統麵前，共進早餐。想不到他還未開口，羅斯福先發製人：“你又有什麼絕妙的想法?你究竟需要多少時間才能把話說完?今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不許談，明白嗎?”
“我想講一點曆史。”薩克斯胸有成竹，他見羅斯福眼裏含著笑意，立刻單刀直人，舉出事實：“英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上卻屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家福爾敦來到了這位法國皇帝麵前，建議法國的戰艦砍斷桅杆，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。當時富爾敦已經在巴黎試驗成功用蒸氣作動力來推進船隻，所以他才滿腔熱情地向拿破侖建議建造一支蒸氣機的艦隊，用來橫渡英吉利海峽征服英國。可是，拿破侖對蒸氣技術缺乏了解，又受傳統觀念的束縛，認為富爾敦的建議是異想天開，木板換成鋼板而又沒有帆的船怎麼能行駛?因此，他眉頭一皺，把富爾敦趕出了皇宮。富爾敦無奈隻好回到美國實現自己的理想。不久，1807年世界第一艘以蒸汽為動力的‘克萊門特’號輪船終於在紐約誕生了。曆史學家們在評述這段曆史時認為，這是由於拿破侖缺乏見識，拒絕了富爾敦的建議，才使英國得以幸免。如果當時拿破侖多動動腦筋，鄭重考慮一下富爾敦的建議有多麼重要，19世紀的曆史就要重寫。”說完，薩克斯目光深沉地注視著羅斯福。
羅斯福沉默了幾分鍾，然後取出了一瓶拿破侖時代的法國白蘭地斟了滿杯遞給薩克斯，說了那句足以震動世界的話：“你勝利了!”
薩克斯滿眼是淚!這是《曼哈頓工程》妊娠期的第一天。這個例子充分說明，說服的力量在於鐵的事實，一定要用事實說話!
2變被動為主動的析辨說理
勸說別人，其實並不是件容易的事，你至情至理地幫他分析，他隻是表麵附和，並沒有就你所提出的意見或建議作更深一層的剖析，所以他隻是被動地接受。如果你換一種說法，從例子中引出他的反思，這樣勸說的效果可能更好。以下幾點值得我們借鑒：
（1）以事喻理
單純地講道理，未免顯得有些空洞，但以事喻理就使說服的內容不失偏頗，具有真實性、可信性。用事實充實大道理，還可以避免說大話、空話，使理論與實際有效地結合起來。
例如，父親對剛在官場中站穩腳跟的兒子說：“古人有雲‘常在河邊走，哪有不濕鞋?’你初涉宦海可能還意識不到這一點，但時間長了，就會有人來托你辦事，給你送禮，那時，你千萬要把握好分寸，不可成了個像和珅那樣貪贓枉法的昏官啊!”
（2）以小見大
芸芸眾生，每個人的思想都不盡相同。即使是同一種思想，每個人認識事物的角度、領悟事物的真諦的層次也千差萬別。所以，在說服別人時講道理也應有層次。少了層次，一下子跨越幾個台階，會讓人感到道理離得很遠，接受不了。我們應擅長於小事情中講蘊含著的大道理，於近邊事情中講可望及的遠道理，於淺顯事情中挖掘可觸摸的深道理。
例如，妻子對衣衫不整的丈夫說：“有句話說得很有道理‘一屋不掃，何以掃天下?’你連自己的穿戴都不能理好，又怎能去解決各種事情?你工作忙，時間緊，我也能理解，但出門之前把衣物理好又花不了你多少時間。而且，你這樣出門，別人會以小見大，看到你生活沒有條理，便會想到你的工作會不會也是這樣?”
（3）舉例反詰
卡耐基說，要想說服別人，最好的方法就是舉出例證。它遠比抽象的論證要有更大的說服力。特別對於那些完全肯定或完全否定的命題，或者類似主觀的臆斷、論斷，隻要舉出一個相反的、個別的例子，這些命題、論題就不攻自破了。
有一次，拿破侖對他的秘書說：“布裏昂，你知道嗎?你也將永垂不朽了。”
布裏昂不解拿破侖的意思，拿破侖解釋說：“你不是我的秘書嗎?”
布裏昂笑了笑說：“請問，亞曆山大的秘書是誰?”
拿破侖答不上來，他讚揚道：“問得好！”
看來布裏昂並不寄望於依靠名人揚名，但仍不忘作為秘書對主帥的尊重，所以采用表麵請教的方式，表達反詰的內容：“請問，亞曆山大的秘書是誰?”這是直接反駁論點，證明了大前提的虛假。大前提不真實，那結論就不攻自破了。
（4）理在情中
感情是人與人之間聯係的紐帶，故而它在人際交往中的作用至關重要。同樣，在說服別人時，更要“曉之以理，動之以情。”有時對方並非對道理本身不接受，而是與講道理的人感情上合不來。這時講道理的人要擅於聯絡感情，注意反省自己有無令對方反感的地方，及時克服和糾正。尤其當對方產生抵觸心理時，更要以誠相待，在理解、尊重、關心的基礎上，再講道理。
中國旅行社揚州分社的李建平在陪同客人遊覽時，客人中有幾位照相迷，每到一處，照起相來沒完沒了。李建平不好對客人硬性規定時間，便說：“朋友們，中國幅員廣闊，名勝頗多，佳景處處，美麗無比，再好的相機，再多的膠卷，也不會使您滿意的。我認為最好的照相機就是您自己一雙勤快的眼睛；用不完的膠卷是自己的頭腦。隻有它們，才能從這兒帶走真正完美的記憶。”
這番話是李建平針對一些客人“讓我們多拍幾張照片”而談的。他的暗示人情入理，語言優美，巧妙地催促了客人，並且能達到讓客人理解的目的。
（5）點到為止
以符合對方的“口味”為出發點，把道理講得繪聲繪色、情趣盎然。美妙的語言是大道理磁石般的外殼，它能吸引聽眾去深入理解其內涵。
囉嗦的話往往令人反感，但有些人恐怕對方聽不懂，翻來覆去地講同一個道理，結果適得其反。所以，我們應因人而異，針對實際把握要講的內容，該講的一定要“點到”，同時又要注意留下充分思考的時間，讓對方去領悟、消化。
（6）先讚美後將軍
我國援建B國一大型運動場遇到了停電的困擾，難以按期完工。工程隊負責外事的黎曉女士便找到該國電力委員會經理高迪卡，誰知對方百般推諉。