直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。
最後，亞當森不但得到了大批的定單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。
為什麼伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒給別人?這與亞當森的口才很有關係。如果他一進辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。
亞當森成功的訣竅，就在於他了解談判對象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地讚揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當然非亞當森莫屬了。
讚美和拍馬屁並不是一回事。
真誠的讚美源於內心的“美感”。當你真誠讚美別人時，心裏會有一種忍不住向對方表示欽佩和欣賞的衝動，就像有時忍不住要笑、忍不住要唱那樣。
而阿諛奉承、拍馬屁，都是言不由衷的。那不過是一種心計，也可以說是一種“投資”，借以“收取”相應的利益。所以，他在“讚美”別人時，心中是冷冰冰的。
真誠的讚美，是有事實作根據的，有美才可讚。而阿諛奉承卻是不顧事實，旨在投對方所好。
讚美還要看對象。人們由年齡、職業、地位的不同，愛好、脾氣、性格等也各有所異。因此，應當根據每類人的特點，用不同的方式，講不同內容的恭維話。
對於商人，如果你說他道德高尚、學問出眾、清廉自守，他一定無動於衷，不屑一顧。你如果說他才能出眾、頭腦聰明、手腕靈活、財運亨通、現在臉泛紅光、必定即發大財，他聽了一定高興。
對於有地位的幹部，你如果說他生財有道、財運亨通，他必定不悅。如果你說他兩袖清風、廉潔自持、政績顯著，他聽了一定舒服。
由此可見，世人之情，都喜恭維。但恭維要注意方式和內容，要有分寸，不流於諂媚，不傷人格，便是討人喜歡的一法。
談判中，經常用得上讚美。比如，向對方征求意見，這也是一種對對方的間接的稱讚。
你可以問對方：
“你認為如何?”
或說：“你說，我們該怎麼辦?”
也許有人認為它不能達到直接稱讚相同的效果，但事實上，如果運用得當，它產生的效果可以比直接稱讚更好。
談判中，如果能滿足對方在知識、能力、判斷力方麵的自尊心，也是對對方的一種極好的稱讚。
比如，你可以說：
“我想，這件事情你一定很了解，請談談你的高見。”
“你確有眼光。”
“你決策確很果斷。”
“對你的眼力，說實話，我佩服。”
等等。用這些話去讚揚對方，你就在雙方的關係中注入了濃厚的人情味。那麼，談判順利就是順理成章的了。
3褒貶交替，能言促成
褒貶交替策略就是對談判對手的產品施加褒揚或貶斥的評論，最終使談判有利於己方的策略。洛杉磯時代雜誌社記者瑪麗·史密斯想擁有一幢新別墅，這時，正碰上承包商葛米茲先生有一所別墅想出售，於是，瑪麗想找他談談，如果售價合適的話，便把它買下。
星期天一大早，瑪麗就駕著她的采訪車來找葛米茲先生。一見麵，瑪麗便說：“我是洛杉磯時代雜誌的記者，不過今天不是來采訪您，我想，如果我們合作得愉快，以後會有這種機會的。我今天來是想看看您的這所房子，如果質量、價格都合適的話，我想把它買下，因為我喜歡這種白色瓷磚屋頂以及這粉紅色的大理石地麵。”
葛米茲聽後非常高興，因為他沒想到竟會有買主這麼欣賞他的這所房子，而事實上，他想賣的幾所房子都已賣出，這是最後一幢，原以為這會成為他的難題。葛米茲從瑪麗的讚美聲中感覺到瑪麗的購買願望，因此他把價格抬得很高，要32萬美元。
瑪麗雖不經商，但她當了多年的記者，她很善於在與人交往時巧妙利用褒貶交替的辦法製服人。瑪麗立刻反駁道：“葛米茲先生，這所房子是不值32萬美元的。首先它的質量就很差，白色瓷磚屋頂經常需要維修，這很費事，現在建房子人們為了光線好，一般是采用開天窗的辦法。我想，我最多隻能出25萬元購買它。”
葛米茲也很厲害，他向來很會削弱反對意見，他說：“其實，現在的人購買房子，最重要的已不是考慮質量，而是它的外觀能否讓您滿意。當然，如果把價格降到30萬也是可以的。”
瑪麗便說：“是的，我是這樣，可我丈夫大概不會同意，他很喜歡我們原來的房子。您看我把房子照片帶來了，我們原來的房子很有特色，質量也很好，而且我們住習慣了，但是，如果您可以把價格降下來，以至於我們有能力購買，我會去說服我丈夫的。”
葛米茲看了瑪麗帶來的照片，說：“你們的房子已經到了更新換代的時候了，現在已經沒有人住那種老式房子，你不覺得住在那種光線色彩暗的屋子裏感到情緒緊張、精神壓抑嗎?當然，如果您的丈夫很固執，您必須付出很多勞動去說服他來購買我的房子，我也願意付出2萬美元的代價出售，您覺得28萬美元如何呢?”