3.鴿子型號的客戶
鴿子型號客戶的主導需求是關係，你與這類型客戶接觸的時候要以關係為切入點。如果雙方在談業務的時候你看到對方不太感興趣的話，這時你就要抓住他的主導需求：王先生，前段時間我去你們的一個大客戶A公司談生意，對方的老總劉總十分讚賞您，他說你們的關係非常要好，有時間的話我們3個約在一起吃個飯聊聊天。
鴿子型號的客戶報複心很強，千萬不要對他下命令。這種類型的客戶也在企業裏占據很大一部分的，既沒有出色的業績，也沒有大的過失，誰也不得罪，一副老好人的樣子，最重要的是他和公司裏的領導關係都很好，如果你下命令：小張，快點把那些工作做完，明天做不完我扣你獎金。這時小張會不服氣，你扣我獎金，憑什麼，我和劉總的關係那麼好，改天我們在一起聚餐喝酒的話我參你一本。在麵對這樣的人你對待一切要謹慎小心，不可魯莽行事。
4.貓頭鷹型號的客戶
貓頭鷹型號客戶的主導需求是尊重，你們麵談的時候你一定要重視他，不能讓他感覺受到冷落，可以適當地把他作為核心人物去對待，特別是有外人在場的時候，他們的心裏就會很舒服，不會排斥你。
貓頭鷹型號的客戶比較注重計劃性。你對客戶說：我們的產品有很多優勢，公司服務響應時間快、信譽好、價格低、產品質量可靠等。客戶聽了後就覺得你做事說話沒有條理，如果你這樣說的話：我們的產品具有很多優勢，其一公司信譽好；其二產品質量可靠；其三服務響應時間快；其四價格低廉。這樣客戶就會覺得你說話和辦事井井有條、思路清晰。
貓頭鷹型號的客戶十分注重實證。你告訴他你的產品質量是最好的，他就會馬上回應你：既然你說得這麼好，那麼都有哪些企業用過你們的產品？事實和數據能證明在哪裏？他會向你要實證和數據，如果你準備不充分的話就會把事情辦得很糟糕。還有一定要記住不要用主觀意願過強的詞彙和他們交談，比如，我想，我認為，等等，他們會覺得你不客觀。
技巧5站在客戶立場，為其爭取最大利益
如果想要了解客戶的心理，就要和顧客換位思考，站在客戶的立場上，像客戶一樣思考。隻有了解了客戶的想法，接下來的就很好辦了。
銷售成功的秘訣就是如何把握客戶心理的問題。隻要你抓住了顧客的需求，盡量讓顧客感覺到你所推銷的東西可以滿足到他的需求，這比起你花時間去宣傳自己的產品或者忍痛降低價格的辦法更加有用且實惠得多。
從顧客的角度思考問題並不是一件易事，尤其是當銷售人員習慣從自身的角度思考問題，忘記了客戶為什麼會購買他們所買的商品；如果產品特性和顧客的現實利益同時出現在銷售人員麵前時，銷售人員往往會選擇關注後者。這時候，你與顧客的距離就更加的遙遠了。如果你想成功，那麼你首先務必要改變自己的思考方式，站在你的商店和你的員工的對立麵——你像顧客一樣注視著他們。
有太多的銷售人員疲倦，失望，酬勞不足，徘徊在路上。這是什麼原因呢？因為他們隻關心他們所需要的東西，卻不會注意到客戶所需要的東西。人類的共性在於，我們都會隻買自己需要的東西，因為我們所注意的，是怎麼樣解決自己的問題。如果銷售人員的服務和產品，能夠幫助客戶解決一個問題，客戶就會買你的東西。但是遺憾的是，有很多人，費去一生的光陰在銷售工作上，卻從來沒有站在買主的立場論事。
很多銷售人員幾乎都存在這樣一種通病，就是在見到客戶後，急不可耐地向他們推銷自己的產品，迫不及待地想成交，生怕生意再飛走了。但是你不要忽視了，你這樣做很有可能會引起客戶的逆反心理，你越是急於求成，他們就會越是猶豫不決。其實這時候，你可以換個思路，多為對方著想，站在客戶的立場上說一些他們愛聽的話，也許就能收到意想不到的效果。
有一個餐廳生意很好，顧客特別多，由於餐廳的老板年紀大了，想要退休，於是就把3位經理叫到跟前。