* 銷售到了最後，就剩下人了
在銷售領域中，一直存在著兩種流派，一種是產品銷售，一種是人的銷售。
在產品銷售流派的銷售員看來，銷售是一門深奧的學問，是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
可是，在我眼裏，產品銷售已經成為過去的銷售模式，現在已過時了。要想在這個時代裏出奇製勝，就要改變銷售觀念。也就是說，要改產品銷售模式為人的銷售模式。
所謂的人的銷售，就是感情銷售，關係銷售。這也就是為什麼很多銷售精英都會感慨：“銷售到了最後，就剩下人了”。隻要我們能夠把人搞定，一切都會迎刃而解。
一、銷售就是用心靈與客戶溝通
我們都知道，對於銷售人員來說，如何把產品或服務迅速銷售出去，這是再重要不過的事情了。銷售人員的工作性質決定了要與客戶緊密接觸，要做好銷售工作，就必須做到與客戶展開靈活的、有效的銷售溝通。
從本質上講，銷售人員的銷售過程就是一個有效溝通的過程。那麼，我們怎樣才能實現魚客戶之間的有效溝通呢？這就需要銷售員要做到用心靈與客戶溝通。
用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶是一個完整意義上的人，就像我們每個人一樣。他們有自己的工作上的歡樂、家庭中的瑣事，和對金錢的憂慮等問題。
有一次，我去拜訪一個年屆而立之年的女客戶，當見麵後，她那副拒人千裏之外的態度簡直令我感到窒息。
無意間，我發現在她的電腦桌上擺放著一幅可愛男孩的照片，當我用心去稱讚她電腦桌麵上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我十分驚訝。她不厭其煩地敘述著她的兒子帶給她帶來的快樂。
於是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。
在這個時刻，生意是不存在的，隻有我們對家庭和生活的分享。那麼，等待我的結果是什麼呢？
相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶：那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業，沒有職位，最後的結果卻是雙贏且長久的合作。
客戶是一個人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女、配偶和父母要供養，他是一個與你一樣生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。
二、要想銷售，先要了解客戶這個人
一個卓越的銷售精英，同時也是一名好的調查員。他在與準客戶見麵之前，對準客戶一定要了若指掌，以便在見麵時，能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。
這樣一來，在與客戶的交流時，就可以達到句句逼真親切，容易很快拉近彼此的距離。
所以說，在與準客戶見麵之前，除非把對方調查得一清二楚，否則絕不與他見麵。銷售成功與否與事前調查工作的好壞成正比。
一位銷售員急匆匆地走進一家公司，敲門後進屋。下麵是他和客戶的一段對話：
“您好，張先生。我叫××，是××公司的銷售員。”
“我姓趙，不姓張！”
“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓趙還是姓張。我想向您介紹一下我們公司的彩色複印機。”
“我們現在還用不著彩色複印機，即使買了，一年也用不上幾次。”
“是這樣。不過，我們還有別的型號的複印機。這是產品介紹資料。”他將印刷品放到桌上，然後掏出煙和打火機說，“您來一支？”
“我不吸煙，我討厭煙味，而且，這個辦公室裏不能吸煙。”
顯然，這是一次失敗的銷售，失敗的主要原因是銷售員弄錯了對方的姓氏。所以說，在正式銷售之前，銷售員除了要了解客戶的長相和客戶與家人的喜好外，還應當了解客戶的其他方麵的情況。
但要注意，一個銷售員對於準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。隻有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。
三、獲得客戶的認同
有過銷售經驗的銷售員都知道，在銷售的過程中，閑聊是免不了的。有些時候，“開門見山”、“直奔主題式”的銷售方式常常會讓人感覺不夠經驗、專業和缺乏人性化。因此，在現在銷售中，如何獲得客戶的認同，應該值得我們思考和運用。
其實，銷售是靠感性的手段來完成理性的目的。即便是閑聊，我們也應該不離銷售這個主題，在淺因默化中，我們需要找到“進入客戶購買圈內”的通道。
此時，我們需要通過閑聊的方式打開一個“縫隙”，從而順理成章地進入下一個銷售產品或服務的階段。
然而，如果沒有這個“縫隙”，銷售員與客戶之間將會變成怎樣一幅景象呢？
一位企業的銷售代表去拜訪一個已經在使用某競爭產品的公司采購總。一見麵，他開口就是：“某總，你們采購某某產品，肯定在某些方麵不太順暢吧？是不是那些方麵不太好啊？”
如果你在現場，你一定會很真實地觀察到那個采購總的表情：難看，更難堪！
然而這個銷售員卻仿佛沒有看到，自顧自地說著：“請考慮一下我們的產品吧，保證沒有那些問題。”
那個采購總卻隻說了句：“你把資料放這兒我們看看吧。”
這位銷售員就被打發了出來。
親愛的朋友，你認為這位銷售員還有機會嗎？看看他都做了些什麼啊，如果我是那個客戶，一定會想：“你這個人在否定我，否定我做的事情和我的選擇判斷能力！你一點都不尊重我，難道我就沒有對的地方？”
在這樣的情緒對抗下，雙方還怎麼可能發生交易和合作！
人性需要被人肯定，需要被尊重，並產生一種認同感。既然客戶是需要被認同的，那麼就需要問一下客戶：以前的采購哪裏是比較滿意的？
至於為什麼問這個問題，道理很簡單。這個問題會讓客戶覺得自己是對的，是有眼光的；在他回答後，我們還需要給他一個肯定和認可的回應！這樣的話，他就更會覺得遇到知己了，即使以前是有失誤的。
四、做銷售，考驗的就是與人相處的能力
在歐美的銷售之間，有這樣一句話被廣為流傳：“與人相處的能力，如果能像糖和咖啡一樣可以買得到的話，我會為這種能力多付一些錢。”
而美國人更有名言說：二十歲靠體力賺錢，那三十歲靠腦力賺錢，四十歲以後則靠交情賺錢。意思很簡單：朋友多則賺錢的機會多。
那麼，朋友關係如何培養呢？
現代社會，建立人脈遠遠不是過去所謂的“拉關係”那麼粗俗簡單，它包含很多層麵的深化，需要用心經營。尋找人脈主動出擊，找到想認識的人就想盡辦法去結識，結識後當自己的好朋友慷慨對待。
銷售也同樣不例外，銷售的過程其實就是一個人性在互相影響和作用的過程和結果，是一個人與人之間的複雜而微妙的溝通。客戶不但要在理性上看到我們的產品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。
所以，銷售要把“客戶=人”的因素考慮周全了，你給客戶一撇，客戶就會很自然的給你一捺，由此便能形成一個“人”！
讓我們看看一些很有說服力的“客戶=人”的例子吧！
某位銷售員拜訪了一個采購商，在閑聊中，發現他們畢業於同一所高中，而且都上過一位看起來非常有個性的數學老太太的課。
仔細交流後，發現相互間的共同話題多得嚇人。
在接了下來幾年的合作中，他們竟然像老朋友一樣簽訂了數百萬元的定單，真是讓人感到不可思議。
再來看一個例子：
一位銷售員在浙江出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排他10歲的兒子去參加一個鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關於這位采購商兒子的情況。
幾天後，這位銷售眼突然出現在了比賽現場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。
一個月後，當該位銷售員再次拜訪這位采購商時，無意間向那位采購商提起了這件事，並與這位采購商興致勃勃地交談起來。沒想到，在當天銷售員就拿到了來自這名采購商公司的第一份百萬定單。
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，對於優秀的銷售人員來說，了解客戶的基本信息，識別、辨認客戶的溝通風格僅僅是其與客戶展開有效溝通的先決條件。
而真正的銷售溝通過程能否做到有效，能否通過溝通實現銷售，完成交易，還取決於銷售人員在溝通過程中能否有效地降低對方的心理習慣性防衛。
要想做到這一點，其實也不難。想想你是怎樣真心對待自己的朋友的？作為優秀的銷售人員，必須懂得與客戶像朋友那樣相處，既不是違心順從，也不是耍滑頭欺騙，而是用心去經營人脈。
* 技巧性的東西，都是有章可循的
很多銷售人員，做了多年之後，還是迷迷糊糊，感覺自己總在重複著“昨天的故事”，業績總也提升不上去。經常聽到銷售人員說：都做了幾年銷售了，剛開始的一兩年還感覺不錯，但從第三年開始，就沒什麼意思了。
為什麼這些銷售員會感覺做銷售沒有意思呢？原因很簡單，因為他們每年、每季度、每月、每周、每天幾乎在做同樣的事情，那就是不斷出現同一種錯誤，然後用固定的模式去解決，不斷重複，缺乏技巧。
想想你現在是不是陷入到這種不斷的重複之中。如果是，就說明你還沒有認識到銷售的“規律”，說明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很無助、也很無奈。
那麼，如何擺脫這一困境呢？
一、認識銷售中的規律性
我們大多數人都或多或少地接觸過一些哲學思想，比如說規律，規律就是客觀事物發展過程中的本質聯係，具有普遍性，是事物本身所固有的、深藏於現象背後並決定或支配現象的方麵就是規律。
銷售有規律嗎？我們要怎樣去認識和總結銷售規律呢？
其實，做了多年的銷售之後，回過頭看看，發現銷售在自覺不自覺的中，也遵循著某一些法則，從客觀上分析，認識和把握規律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。
任何事物的發展在一定時期內，必然要遵循一定的“規律”，即萬物皆有規律。但規律並不完全是你表麵看到的現象，甚至完全不是你看到的現象。就想魔術師表演一樣，現象往往會欺騙你的眼睛。
就比方說，公司有新產品上市，在第一個月銷售還不錯，比預期高出很多。然而，如果你據此判斷新品上市成功，將會產生較為嚴重的後果。
仔細思考一下，新品上市的一個月之內，很多消費者是在嚐試消費，如果產品的適應性好，綜合性價比、價值感都不錯，那麼消費者就會重複消費，但相反情況之下，可能就不會回頭購買。那麼，一個月之後，銷量就會逐漸下滑。
對此，你就要總結新品上市的情況，消費者的接受程度、回頭購買情況等等，如果不盡如人意，就要進行消費者的拉動和產品改良，然後據此總結出規律。這就是新品上市的銷售規律之一。
並且，在通常情況下，對於新產品上市，不要急於進行消費者活動，先要在渠道、終端上開展係列的攻勢，政策的執行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動化，讓產品在消費者心中有一定的印象和好感，接下來再進行針對消費者的促銷活動，這也是一條銷售的規律。
顯然，規律始終伴隨在銷售活動的左右，認清規律，就會找到解決銷售問題的技巧，而無視規律，一味地根據表麵現象妄下結論，結果隻能是一片慘淡。
二、把握規律，成交在握
既然規律如此的重要，銷售人員要怎麼找到規律呢？怎麼總結和提升自己呢？
很多時候，銷售人員要想把握住規律，就要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法，但思考、感悟也需要銷售員具備一定的水平，尤其是以下幾個方麵：
1．完備的營銷、專業知識
這時銷售人員首要具備的能力，這些會告訴你怎樣一個框架，並在這個框架之內思考和分析問題。
營銷的概念很大，包羅萬象，環境分析、調研、市場細分、目標市場、定位，甚至品牌都涵蓋在內。你首先得要搭建一個框架，然後在實戰中不斷豐富其內容。我們所學到的知識，最終會被運用到具體事物的思考和分析上去。
2．善於總結、提煉，發現本質
如果你每天都在重複犯一樣的錯誤，就說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經在這個層麵上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認為很苦惱的層麵。
任何問題表麵上看起來紛繁複雜，但最關鍵的無非隻有一點或二點。解決問題的辦法可能不會隻有一種或兩種，因為發現問題相對來說考驗的是眼光、敏銳，但解決問題，更多的是執行能力、資源調動、甚至是時間。總結、提煉的作用是讓你在更高的層麵看一個問題，在這個層麵上，問題或許更好解決。
3．融洽關係，做事先做人
其實，還有非常重要的一條，那就是：做一個讓大家喜歡你的人。這一條在目前的現實情況下很重要，為什麼？
身為一個常年在外“常駐”的業務人員，回到公司相當於“出差”，這樣，你要調動資源必選要有融洽的人際關係。很多情況下，總部的人不太了解市場的情況，隻是按照他們的理解來操作一些事情(流程)。
再有，總部的銷售人員那麼多，你隻是其中的小小一個。誰會特別關注呢？如果你處理不好，人家“惦記”上你了，那麼，不敢說總部職能部門的人“拒絕”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然後才是做事。
我經常看到一些“自命不凡”的人，分為兩種，一種在市場上“自命不凡”；一種在公司“自命不凡”。一般來說，前者會得到更多的“資源”，而後者幾乎下場較“慘”。在市場上我們可以“狼性”，可以“高調”，但在為人上：還是“謙虛謹慎、戒驕戒躁”得好。
銷售有規律，有些是市場的“規律”，而有些則是非市場的“規律”。希望每一個銷售人員都能夠把握規律、發現本質，發掘更多的銷售技巧，在銷售的道路上一往無前。
* 是什麼造就的卓越的銷售精英？
很對銷售員都會存在這樣的疑問，是什麼造就了卓越的銷售精英？他們具有什麼特別的能力和技巧？成為卓越的銷售精英真如很多人說的那樣困難嗎？
其實，作為一名頂級的銷售精英，也不可能次次都能夠完成交易，拿到訂單。對於很對銷售精英來說，成功的銷售在他做成所有買賣當中隻占十分之一。他們在簽合同前就做好了被拒絕一次、兩次、五次、七次、甚至八次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。