三、沒有真心誠意地幫助客戶
客戶在麵對銷售人員時，無一不充滿了警惕和防範，因為他們害怕隻要一不小心就會掉入銷售人員精心設計的“圈套”。
客戶如此小心翼翼的根源，就在於某些銷售人員為了達到自己的銷售目標，根本就不真誠對待客戶，更不會積極關注客戶的具體需求。反而在其他方麵動足了腦筋，可是結果卻常常是“機關算盡太聰明”。
這樣的銷售人員，可能會實現短期的銷售目標，但是往往會在最後關頭走投無路。扭轉這種局麵的唯一方法就是用自己的真誠去關心客戶，誠心誠意地幫助客戶解決問題。隻有這樣，客戶之前對銷售人員的誤解和疑慮才能消除，接下來的溝通自然會順暢得多。
“空中客車”公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是70年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局麵，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那·拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。雖然如此，拉第埃還是挺身而出，大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批準，極大可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德裏，並且會見談判對手印航主席拉爾少將。在拉爾接見時，拉第埃對他說：“因為是您使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”接著，他介紹了自己的身世，說他於1924年3月4日生於加爾各答。拉爾聽後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問：
“少將先生，您看這照片上的人是誰？”
“這不是印度的英雄甘地嗎？”拉爾回答。
“請您再看看旁邊的小孩是誰？”
“就是我本人呀！那時我才3歲半，隨父母離開印度去歐洲途中，有幸和甘地同乘一條船。”
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法的所謂“攻心為上”。他首先說的一句話即巧妙地讚美了對方，又逗起了對方聽下去的興趣；接著，他由自己生平的介紹解除了對方“反銷售”的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離；最後，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產生感情共鳴，而這種感情共鳴產生的時候，也正是成交的時機。可以說，拉第埃的這次生意，是情感銷售的完美範例。
銷售員要信任客戶和了解客戶，同他們建立親密的關係，同時還要機動靈活。我們應該經常反省自己，如果我們是客戶，那麼我們有什麼樣的想法，我們又有什麼樣的希望？
隻有這樣，我們才會有所作為，也隻有這樣，我們才能夠真正了解自己的客戶，才能夠真正了解我們自己。
有了相互了解，就會有真誠的理解；有了相互理解，才會有相互信任。讓客戶信任你，你就取得了偉大的成功。
尊重客戶，任何時候都不要傷害他們的自尊心。
如果客戶遇到難題時，你認真地幫其分析問題並有效解決問題，他們也會幫你解決銷售中的難題。當客戶需要幫助時，就是銷售人員對他們更加關注的絕妙時機，也是銷售成功的大好機會。
* 要讓客戶看到，什麼是敬業
“銷售是一種具用挑站與激情的差事，銷售是最能豐富人生、最具實現個人理想的工作。”
我想，像這樣的宣傳語，對於很多銷售人員來說都不會陌生，許多人正是衝著這句話，投身到轟轟烈烈的銷售事業中來。然而，激情過後，對於那些即將要走入銷售一線的人員來講，是非常迷惘的。
俗話說，做一行，愛一行，精一行。先不管那些銷售的技巧和方式，作為一名銷售人員，你足夠敬業嗎？你為這項工作付出了多少呢？你讓你的客戶看到你的誠意了嗎？
一、敬業不是嘴上說
我有一個朋友，在某地做汽車銷售工作。後來我們見過一麵，他當時給我講了許多銷售汽車的故事，其中一些我至今都留有深刻的印象。
記得當時朋友更我說，他每賣出一輛車，都會告訴客戶他的手機號碼，並告知對方自己是24小時開機，如果客戶有任何問題，比如故障之類的都可以隨時和他聯係。
有一次，一個從他手裏買過車的客戶在半夜打電話給她，說車壞壞在路上了。他在問清楚顧客所在地點的同時，也通知了公司的緊急服務站，而且當時他也感到了現場。
雖然他不會修車，但客戶對於他的出現感到非常的驚訝和感動。不但一肚子怨氣煙消雲散，事後不久還介紹了一個朋友來找他買了一輛車。
想必，把他的這種行為稱作敬業也沒什麼不恰當的吧。作為一個銷售員，能夠如此細微地對客戶進行售後管理，這就是一種敬業。
其實，銷售員就應該像負責的老師一樣，要牢記客戶的最佳利益，盡一切可能把銷售透明化。應“教育”他們能從你的產品中獲得什麼好處；然後“指導”他們作出購買決定。
一旦你懂得了這一點，你就應該認識到趁客戶興趣正濃，熱情正高的時候促成交易的價值有多大。任何一個稱職的銷售員都知道在對自己有利的時候積極下賭注，並且有足夠的聰明才智去承擔施加微妙壓力、促成交易的風險。
當然，有時還必須針對某些客戶作出更多的努力。
和一些人做生意時，銷售工作就像時鍾一樣精確，似乎你和買主都在按部就班地回答一份筆試考題；和另一些人在一起，則需要更多地激發他們決策的願望。
這些人願意購買，卻又擔心花冤枉錢。如果這時讓銷售失控，漫無目標的話，那就是玩忽職守；如果客戶緊張不安，遲疑不決的話，那就是銷售員沒有能夠向他們提供足夠好的服務。
讓我們看看著名的美國高盛公司是如何要求自己的銷售人員的。
在高盛中，有一個著名的“14條法則”，其中第一條是這樣寫道：“要把客戶的利益永遠放到第一位！經驗證明，隻要能夠很好地服務於客戶，我們自身的成功將會隨之而來。”
高盛向全球都提供廣泛的投資、谘詢和金融服務。一天，高盛的一位交易員接到了某客戶的委托：買入5萬股某公司的股票。這可是少有的大單，交易員執行完指令後高興地出去吃飯了。
當交易員吃飯回來後，發現桌子上放了一堆便條，都是讓他盡快給剛才那個客戶回電話。他急忙打過去，對方的聲音都變了：“我剛才犯了大錯了，肯定得被炒魷魚！”原來，這個客戶把賣出指令弄成了買入。——他本該是賣出5萬股，而不是買入！
真是晴天霹靂，交易員買上找到高盛首席執行官李維並向他彙報了這個情況。李維問他：“是我們的錯，還是客戶的錯？”他如實的回答：“是對方的錯。”李維又問：“他是不是一個好客戶？”他同樣如實回答：“是。”
李維立即做出令人吃驚的決定：“既然如此，那就讓我們把他變成更好的客戶吧。這次交易錯誤算我們的，我們來買單！”
“客戶就是上帝”，高盛已經將這一理念融入到企業的文化之中。相比較而言，讓客戶享受上帝般的待遇應該是國內從事銷售工作的每一個人都知道、甚至都曾說過的一句話，但真正的能幹履行並付諸實踐的又有多少呢？
二、敬業要有“三心”
在銷售這個領域中，銷售人員的流動性比較大，不同的是，有的是在浪尖中跳躍——銷售員被稱之為“銷售精英”或“金牌銷售員”，有的是在浪底中翻滾---銷售員隻能為生計打拚。
我敢肯定，那些銷售精英和金牌銷售員，在他所處的行業中，一定比普通的銷售員敬業得多。那麼，如何成為一名敬業的銷售員呢？敬業的銷售員應具備哪些呢？
我認為，態度決定你的思想、影響你的習慣、作用於你的行為。隻有想立足銷售崗位，堅信能在銷售崗位上成就一番事業的人才能做得更好。
因此，我將銷售員的敬業精神分為“三心”，即事業心、責任心、良心，這些是成為合格銷售員必須具備的悟性與質量。
1．事業心
事業心能夠體現一種積極向上的工作態度，這是銷售人員幹好工作、推進銷售事業的前動力。
因此，要想成為優秀的銷售員，我們應該樹立遠大的理想，堅定的信念、崇高的目標不斷加強事業心和作為意識，滿腔熱血的投入到工作之中，奮發進取、工作爭氣、樂於奉獻！
2．責任心
責任心便是一種盡職盡責的敬業精神。越是優秀的銷售人員，就越會體現出一種強烈的責任意識和使命感。
敬業，就是讓銷售員一切工作以滿足顧客需求為己任。隻有銷售員將客戶的問題當作自己問題來看待，才能長久地表演發揮。這就需要銷售人員隻有敬業愛崗，恪盡職守，盡心履行職責。
3．良心
良心是職業操守的體現。一名優秀的銷售必然員擁有高尚的職業道德，時刻想著為客戶提供良好的建議，時刻想著發揮自己的聰明才智，進行盡力為客戶解決一切難題，才能更好地回報客戶地關愛。
世上沒有不成交的客戶，隻是我們還沒有讓客戶看到我們的敬業。
銷售員要永遠記住，敬業，就是要比別人多走一裏路、多打一個電話、多一次問候、多一次溝通。
我們不論做銷售工作也好，做其它工作也好，我們都不要抱有自己有放鬆自己的想法，隻有自己內積極和一麵去戰勝消積的一麵，我們才會成功，隻有讓客戶看到我們的敬業，才能獲得成功！
* 一流的銷售找方法，二流的銷售找借口
如果找借口的目的是為了使自己成功，那麼這個借口就有用。但如果找借口隻能讓我們更失敗，你還會那樣做嗎？
是什麼決定了銷售員的命運？人們常說，成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口，放在銷售中也同樣適用。
道理很簡單，那些在失敗後努力尋找方法的人，總是可以找到失敗的原因，並不斷改進，那麼成功就會離他們越來越近。相反地，那些一味地為自己的失敗行為尋找借口的人，雖然心中會解脫，但成功隻離他們越來越遠。
一、借口隻會讓你失去的更多
做銷售的人多少都會經曆這樣一個時：在連續的被拒絕後，突然覺得自己什麼也不願做，每當需要出去做業務的時候，總會給自己找個理由，今天要製定個計劃，明天要開個會。總之，千方百計自己找一個理由，能不拜訪就不拜訪，能不出去就不出去不出。結果，當月的業績直線下滑，受到上級的嚴厲批評。