* 對待銷售，要學會像螞蟻一樣
作為地球上隨處可見的生物——螞蟻，想必大家都不回陌生。但也許大家並沒有注意到，別看螞蟻那麼小，它卻也有令人驚訝舉止。
我小時候十分頑皮，看到滿地的螞蟻來回忙碌著，總想給它們製造點障礙。然而沒有想到的是，螞蟻們卻從不放棄自己想做的事，如果它們奔向某個地方，而你們想方設法阻止它們，它們就會尋找另一條路線。它們或往上爬、或從地下鑽、或者繞行，直至它們找到另一條路線。
螞蟻永遠朝著一個方向，一個目標，靜靜爬行，它們顯得渺小，但有顯得十分堅韌。其實，這些不斷移動著的螞蟻是在時時告誡著我，該朝著一個方向，該以頑強的姿態不斷前行，為了生命，為了存在。
一、螞蟻精神
作為龐大打工族中的一員——銷售員，他們也是十分忙碌的一族：這些人整日西裝革履，拎著公文包，奔走在各家公司企業。但銷售並不意味著成功，這些銷售人員同樣也麵臨著許多問題，在光鮮的外表下隱藏著著無數的艱辛。
當我們遇到困難和阻礙時，為何不學習一下螞蟻，像螞蟻一樣，把目標當作自己的信念，決不放棄，不斷尋找新的可能。
曉小是一名性格文靜的大學畢業生，她曾經的理想是在畢業後找一份文職工作。但吟唱陽錯，由於朋友的介紹，曉小在畢業後進入一家旅行社，專門做跑業務的工作。
一開始，曉小的薪水很低，公司規定，隻有拉到客戶才有提成。但由於曉小剛剛走出校門，卻少一定的社會資源，所以在很長一段時間裏，對照著黃頁打電話推銷旅遊業務成了曉小的基本工作。
直到現在，曉小還記得那些難熬日子。在那段時間，曉小幾乎每天手不離聽筒，熱情地向每一個人重複著：“您好，我是……”有些人可能會禮貌地謝絕，但大多數都是直接掛斷，甚至還會遭來責罵。
然而，別看曉小骨子裏十分文靜，但她也有一種倔強和不服輸的心態，她每天不斷激勵著自己，不斷告誡著自己，“別人能做到的，我也能。”
就在曉小的堅持努力下，三周後，她終於接到了小公司組織的旅遊業務，雖然金額不大，對曉小卻是莫大的鼓勵和安慰。
很快，在不到一年的時間，曉小便接到一個大單子，一家大型國有企業組織員工到革命聖地延安搞活動，曉小成了這個旅遊團隊的負責人，這是曉小第一次組織這麼的團隊任務。
在到達目的地後，這家企業的負責人希望臨時組織一次會議。雖然當初製定的行程計劃中沒有這項內容，但曉小還是馬上同意了客戶的要求。
出於經費的考慮，在協商後，曉小聯係到一處合適的會場，但是有一段距離，專車來接送。
這時，問題出現了，當專車將他們送到會場後，因為種種原因，不辭而別。麵對突發事件，曉小當即和這家企業的負責人進行溝通，坦誠說明了情況，並建議對方步行回酒店，同時沿途參觀當地的風景，對方很快便同意了。
雖然回程的路途有些漫長，但在曉小的組織下，整個團隊有說有笑，氣氛出人意料的好。走完這麼大一段路程，竟然沒有一個人生出怨言。
正是因為曉小抱有這種螞蟻一樣鍥而不舍的精神，才能在一次次的業務危機中脫穎而出，從一個文靜的女孩，慢慢轉變為堅強、自信的業務好手。
二、螞蟻並不渺小
有些銷售人員缺乏堅持和自信的精神，他們總認為自己十分的脆弱和渺小，遇到挫折，便自艾自怨，一跌不振。
如果要說渺小和脆弱，那麼我們與螞蟻相比呢？螞蟻是渺小的，它渺小到我們經常忽視它們的存在。螞蟻是脆弱的，一陣風，一滴雨，都能對它們造成危害。你是否想過，是什麼使得如此渺小又脆弱的螞蟻能夠存活到現在呢？
對此，有為詩人是這樣解釋的：“不以自我的渺小而隱匿，不以自我的脆弱而退縮。”這就是螞蟻生存的真實寫照，活著，就得以積極的姿態麵對一切。
因此，作為銷售員，堅強的意誌力必不可少。極富挑戰性銷售這項工作的最大特點，對許多從事銷售的人員來說，底薪微薄甚至零底薪，收入主要來自於銷售獎勵和提成。
一些企業的業務員入職門檻不高，淘汰率卻非常高，不少人高興上崗，掃興下崗。在激烈的同業競爭中，想在以買方市場為主導的環境下贏得客戶芳心，嫻熟的業務技巧固然重要，但首先必須具備頑強的鬥誌和良好的心態。
很多銷售高手認為，銷售並不隻是單純的幸與不幸的問題，不過，很多初踏入這一行業的新手或業績陷於瓶頸的銷售員，嘴裏經常說出“今天真倒黴”或者“運氣真差”之類的抱怨。
如此說來，銷售周期或許可以說是運氣的一種。隻是這種運氣並非單純的幸運、不幸運，而是自己創造出來的。
有位銷售員每次都數樓梯的數目，若為奇數就前進拜訪客戶，若為偶數就選擇另一條路。因為他認為選擇奇數路線後，即使被十幾家拒絕，那隻是幸運之神尚未降臨，若是不灰心繼續努力，好運總會到來。
其實，這可以說是一種“自我暗示”，因為他執意將奇數視為呼喚幸運的征兆，遇到挫折也不消減銷售的幹勁，在這種強烈意誌支持下，還有什麼事能難得倒有誌者呢？
再說，銷售工作本就是坎坷難行，有什麼困難，也沒辦法幫你，一切都得靠自己去克服；除非是意誌有如鋼鐵般堅強的人，要想不求助神佛的力量也很少見。彷徨無助時，若能有自己相信的幸運征兆出現，自然能湧現出無比的勇氣去麵對難關。
相信才能做到，自信才能看到。銷售是個在被拒絕中成長和前進的職業，常常需要我們告訴自己：摒棄不可能，從內求中增強把不可能變為可能。
從不放棄、深謀遠慮、積極進取及全力以赴，這就是螞蟻積極樂觀向上的心態，它同時也鑄造了生命、生生不息的成長和繁衍。這些值得銷售去深思。
* 銷售不成功，說明你做的還不夠
如今，銷售工作越來越難做，銷售人員所遇到的挑戰也越來越大，這是一個不爭的事實。但也不可否認的是，再困難的銷售，也依然有人能夠成功。
具有“推銷之神”之稱的原一平曾說過：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也曾說過：“銷售的成功是99％勤奮＋1％的運氣”。
誠然，這些銷售界成功人士的話肯定都是具有一定道理的，從這這話中可以看出，銷售的成功是要有所代價的，需要銷售人員付出很多、很多。
當然，“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，但自己想一想，決定成功與否的主要因素就是努力和勤奮。如果你沒有成功，就說明你做的還不夠。
一、對客戶關注得還不夠
在與客戶溝通的過程中，銷售人員的任務就是千方百計地圍繞著客戶的需求展開活動，在我們來看，似乎自己處於絕對的被動地位。
然而，客戶卻並不這麼認為，他們常常感到銷售人員就像在對自己展開進攻，因此，他們經常將自己置於一種嚴密防守的被動狀態當中。
難道這就意味著銷售難以進行下去嗎？其實不然，客戶在心理上的嚴密防守其實正反映出了他們期望得到銷售人員更多的關注。
我們都知道，在銷售人員向客戶施展各種推銷技巧的時候，通常目標都很明確，即說服客戶購買你的產品。
但對於客戶來說，他們此刻的心理卻十分的複雜和矛盾：一方麵，他們希望自己的某些需求被關注並最終得到滿足；另一方麵，出於種種顧慮和猜疑，他們又對銷售人員的推銷活動躲躲閃閃。
其實，客戶產生這種矛盾心理的最終根源，還是因為他們的不安全感，而客戶的這種不安全感使得他們從內心深處更加渴望得到銷售人員的關注。
此時，很多銷售以失敗告終，恰恰因為銷售人員沒有讓客戶感到自己沒被關注，具體表現如下：
銷售人員隻顧自己說話，或者當客戶提出某一異議時急於反駁；
當把自己表達的主要問題搶先說完後，就表現得無所事事，不主動詢問客戶的意見；
當客戶說話時，銷售人員心不在焉，無法聚精會神地認真傾聽；
忽略客戶表達的重要意見；
說話時觀點比較主觀，看問題的角度明顯不全麵；
一名優秀的銷售員是不會犯這樣的錯誤的，他們會理解客戶的每一個需求，並力求在每一次和客戶溝通過程中都主動給予客戶足夠的關注。
要知道，一旦客戶認為自己沒被銷售人員關注，他們就會失去繼續保持友好溝通的耐心。所以，銷售人員必須認識到客戶渴望得到關注的心理，並且要在溝通過程中適時適度地表達對他們的關心和體貼。
二、對待客戶不夠友善
怎樣表達對客戶的關心和體貼呢？當然是要通過自己的服務態度和推銷技巧讓客戶感受到你的友善，如果沒有建立在友善基礎上的關注，那麼銷售人員在接近客戶方麵的一切努力都將白費。銷售人員與潛在客戶進行第一次溝通的時候，就應該著手建立一種彼此和睦相處的友善關係，並且在今後的各個溝通階段逐漸加深這種關係。
任何一位不願意失去成交機會的銷售人員都會努力營造彼此友善相處的良好溝通氛圍。不過，一些銷售人員常常感覺自己的這種願望和努力是一廂情願——客戶似乎總是把銷售人員當成假想敵來加以嚴密防範。
如何緩和客戶心中的緊張情緒，使客戶和自己彼此友善地展開溝通呢？沒有放之四海而皆準的訣竅，隻有從內心深處真正地關心客戶和尊敬客戶，這是所有頂尖銷售高手能夠提供的唯一建議，也是與任何人相處時獲得對方認可的根本所在。
比如，在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那麼，對方會馬上失去談這個問題的興趣。要知道，銷售是情緒的轉移和信心的傳遞。客戶是在體驗中和你完成對話的，你需要保證你的情緒，想法和心態和客戶有共振、共鳴和共識的，隻有這樣的客戶才會同樣傾注足夠的熱情。
銷售從來都是一個“調情”的過程，你需要時刻調整，調節交流互動的溫度和客戶的情緒，保持相應的熱情，甚至你都需要盡量地客戶發笑，以創造一個輕鬆的談話氛圍。
有時，客戶會提出一些你無法接受甚至令你情緒失控的話語，你應該做的是：當憤怒難以抑製時，應提早結束會見。你要明白，憤怒會使你失去理解他人和控製自己的客觀尺度，這樣不僅無助於問題的解決，反而會把事情搞得更糟。