* 簡單的成功也是成功，不要漠視它
每個人都有一個遠大的目標，每一個銷售人員也都渴望獲得巨大的成功，但我們要懂得，成功從來都無法一蹴而就。
有些銷售人員總是在抱怨每天忙碌於如此多的瑣事，獲得的成功如此的簡單，幻想著能夠一下達到心中目標的捷徑。
但現實卻告訴我們，不要指望這些一下子就能夠實現。隻有循序漸進，讓每天的忙碌都發揮功效，才能距離目標越來越近。
一、宏偉的目標總是建立在簡單的成功之上
人們在實現宏偉計劃、達成遠大目標時，總是要從每一個小的計劃、小的目標開始。因為，最後的成功是由成功過程中的一個個細小的成就積累而成的。
維斯登·查契爾爵士說：“我樂於高瞻遠矚，但隻以我的視線為界，絕不妄做推測。”
所以，你在製定目標的時候，要切合自己的實際，不能停留在推測或臆想之中，更不能夠超出自己能力所及的範圍。
在實踐中，你還要懂得量化工作，為每一個階段的工作樹立一個小目標作為裏程碑是極其重要的。
沒有大到不能完成的夢想，也沒有小到不值得實現的目標。
隻有朝著自己確定的目標一步步前進，才能有成功的希望。
因此，在走向成功的過程中，把一個大目標分解成許多個小目標，然後按照工作計劃依次完成，這樣可以使你的工作做得更快更好，從而獲得更高的效率。
1984年，在東京國際馬拉鬆邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。
當記者問他憑什麼取得如此驚人的成績時，他說了這麼一句話：憑智慧戰勝對手。
當時許多人都認為這個偶然跑到前麵的矮個子選手是在故弄玄虛。
馬拉鬆賽是體力和耐力的運動，隻要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。
兩年後，意大利國際馬拉鬆邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經驗。
山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰勝對手。
這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。
10年後，這個謎終於被解開了，他在他的自傳中是這麼說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來，比如第一個標誌是銀行；第二個標誌是一棵大樹；第三個標誌是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。
比賽開始後，我就以百米的速度奮力地向第一個目標衝去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。
40多公裏的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。
起初，我並不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公裏外終點線上的那麵旗幟上，結果我跑到十幾公裏時就疲憊不堪了，我被前麵那段遙遠的路程給嚇倒了。
在大目標之前，人們常有一種可望而不可即的恐懼感。
但是善於分解一個大目標卻能對人們的不斷進步和成功產生神奇的激勵效果。
從現在開始，把所要想實現的大目標量化為一個個的小目標，先全力以赴對付第一個小目標。達到第一個小目標之後，就準備全力以赴對付第二個小目標。依此類推，直到實現最後一個小目標為止。
這樣，你才有可能達到成功的巔峰。
二、將成功分為幾個階段，逐漸實現
從著手計劃、準備到目標的實現，任何事情都是一個從量變到質變的過程。
其實達到目標僅僅是發生質變時的一刹那，而在此之前卻要經曆一個十分漫長的量變過程。因此，成功的大目標，必須是能夠分解成一個個小目標的。也就是說，目標不應該是某種籠統的象征，而應該是一件件具體的事情。
那麼，在細化目標的時候，應該注意哪些問題呢？
目標根據實施的時間長短可以分為長期目標、中期目標和近期目標。
一個人光有長期目標還不行，“萬丈高樓平地起”，你必須還有近幾年的目標，這是你的中期目標。
中期目標對於你能否實現長期目標很重要，它能使你看到奮鬥的希望，從而增強你實現長期目標的自信心。
但是在製定目標時，很多人不注意樹立中期目標，隻樹立了長期目標。
隨著歲月的流逝，由於沒有中期目標這個裏程碑，他們看到實現長期目標的希望越來越渺茫，於是便喪失了實現目標的信心，最後放棄了自己的目標。
他們滿足現狀，不求進取，隻顧眼前利益。
因此，這樣的人往往一事無成。
當然了，你還必須為自己確立明確的近期目標。
在製定了長期目標和中期目標後，你就要更加重視近期目標。
近期目標是你實現中期目標和長期目標的第一步。
近期目標做得怎麼樣，會影響到中期目標和長期目標能否順利實現。
近期目標是基礎，是你的起跑線。因為，一個人絕不能輸在起跑線上，所以近期目標必須具體、明確，要有完成的時限。
無論你的目標是偉大的，還是渺小的，你都應將它進行量化，分階段地進行實施。否則你的目標將有可能永遠停留在紙上，或者拖延很長時間才能夠實現。
不管是長期目標、中期目標，還是近期目標，你都要保證，不要讓目標消失。當你每次隻把精力集中在麵前的近期目標的小目標上時，這樣，中期目標和長期目標便會在眼前了。
三、每天晚走幾分鍾的哲學
職場上有這樣一句話：每天晚走幾分鍾，你的夢想就會多前進幾步。
所謂每天晚走幾分鍾，說的是一種積累，是一種從小成功到大成功的積累。如果一個人每天下班都能夠晚走幾分鍾，這將是一個從量變到質變的過程，也是一種細節的積累。
哲學上講，事物的發展往往有一個由量變到質變的過程，隻有量變積累到一定程度才會發生質變。成功是一種突破，是一種質變，隻有經過長時間的努力和積累，才會取得成功。企業由無到有、由小到大的發展需要一個過程。
不考慮自身能力和環境情況，看不起點滴積累，片麵追求大踏步跨躍式發展，最終不僅不會成功，反而會跌得很慘。
常言道，聚沙成塔，集腋成裘。相信，隻要能夠將簡單的成功堅持下去，就能逐漸把點滴經驗變成大智慧，小資源聚成大資源，小成功變成大成功。尤其是那些剛剛進入銷售領域的銷售人員，更要從小事做起，積小勝為大勝。
成功需要積累，那些得到成功的人，有的是不斷努力的結果，有的是長期創造積攢的結果，一夜之間獲得成功的人是極少的。
對於我們銷售人員來說，需要積累的東西太多太多，知識、客戶、經驗等等這些都是需要銷售員長期的積累和培養的，掌握了這些，也就掌握了開啟成功大門的鑰匙。
有些人心浮氣躁，平時不努力，小事看不起，隻想坐等機會的到來，從而一舉成功。結果，這些人常常最終一事無成。
要知道，不積跬步無以致千裏，無論大成功還是小成績，都需要努力才能實現，需要積累才能得到。無論是做企業還是做人，都不能急於求成，不要眼高手低，光想著做大事，而不屑於去做那些小努力、小成績。
惟有大處著眼，小處著手，不斷地積累那一點一滴的成績，才會突破現狀，脫穎而出，達到新的境界，那將是更大的成功！
* 銷售每天也需懂點心理學
我們知道銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道過程。
很多銷售員都懂得這個道理，但銷售的結果卻不盡不同。我們經常會看到，成千上萬的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋，疲乏、沮喪，所獲的卻並不多，可見銷售並不是大家常說的那麼回事兒。
無論從事何種銷售工作，我發現很多銷售員還處在使用那幾個“經典”的銷售步驟，一本正經地機械式地去跟客戶談論、商議著，常常麵臨著被拒絕的危險。
這裏麵深層次的原因是什麼呢？有沒有一些簡單的東西來說出“真相”？其實，很簡單，銷售到了最後，就隻剩下了最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。
一、心理學幫你洞察客戶的心理
我曾親身經曆過這樣一次拜訪：
作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位采購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後麵幾行。也就是說，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。
結果可想而知，那個采購經理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯係！”
毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。
要想作一名優秀的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點，那就是需要洞察客戶的心理，根據客戶的心理變化調整銷售方式。
在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無。要不然，就會如同上麵案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪裏。
要想做到這一點，我們銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”，客戶心理發生變化時，要果斷進行調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使得每次銷售拜訪都會有所收獲。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而順利的進行銷售。
在銷售過程中，銷售員一定要明白建立探尋和研究客戶心理的重要性，因為隻有充分了解客戶的購買心理，懂得對客戶進行心理分析，才能提高銷售的成功率。
二、驅動客戶的偉大力量
2007年8月24日，英國《每日郵報》報道了一則新聞：
一位名叫泰勒英國婦女完全拋棄每日例行程序，體驗了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測試化妝品的效用。而以前泰勒每天需要使用的清潔和化妝用品多達十幾種，包括保濕水、乳液、發膠、身體清香劑、香水、脫毛劑、苗條霜等等。泰勒把這次行為稱作自己中的“第一次科學實驗”。
堅持到第二周，她周身散發出難聞氣味。……到了第四周，意想不到的事情出現了，泰勒卻發現自己的皮膚開始發光，眼皮上的一塊囊腫也消失了。
這次實驗的結果是：喜歡化妝品完全來自心理的需要，不用化妝品，皮膚也可以健康。
我們從銷售的角度來看一時間，很多人不禁要問：泰勒做這個“實驗”的真正動機是什麼呢？
泰勒後來解釋說：“我曾閱讀過有些化妝品的說明書，發現自己每天接觸的化學物質超過200種。雖然每個廠商都信誓旦旦地說保證它們的安全性，但日後會造成何種影響卻不得而知。”
看到這裏，優秀的銷售員應該想到，泰勒在化妝品的消費中最擔心的是什麼？那就是化妝品對人體皮膚必須保證絕對安全，沒有毒副作用，不會到老年留下後遺症。
做為一名普通的消費者，泰勒的擔心證明了心理學上的一個觀點：“趨利避害”是驅動人類行為的最偉大的力量，是我們一切行為選擇背後的力量根源。
所以說，在銷售中，銷售人員隻要學會將這種力量巧妙地施加在客戶身上，就可以影響並改變客戶的行為方向，引導客戶與你達成有效地銷售。
三、客戶為什麼會進行購買
我們都知道人性的複雜，從心理學的角度來講，人們通過認識活動，實現了對客觀事物屬性及其內容的要求，從而形成了人的意識。這種意識在不同環境影響下和不同需要支配下，會產生不同的內心變化和外部表現，從而表現出不同的情感色彩，通常被稱之為情緒或情感。
這是一種相對難以控製卻影響人類行為的心理過程。在不同環境下，人們對不同事物會表現出懷疑、憤怒、期許、渴望等不同態度。
生活中，尤其是在進行銷售活動中，聰明的銷售員總能利用客戶的情感，而贏得客戶的信任，從而順利進行銷售。
可見，對於銷售員來說，如何掌握好客戶的情感，是至關重要的。銷售員要知道，客戶不可能是完全獨立的單位經濟人，他也有家庭，有事業。除了物質利益動機，一般還表現出對尊嚴、名譽、社會地位等等的追求。而這一切，都會體現到客戶的情感中。
在生活中，物質因素和情感動機是影響著客戶行為兩大主因，但兩者作用各不相同：物質利益的動因是相似的，他導致的行為也是線性的；而情感需求的動因是多方麵的，他導致的行為表現為非線性的，會因人、因事、因時而異。
這些都是不可見的、無形的價值，附著在一個商品或服務上，使商品或服務從客戶的角度看起來和感覺起來更有價值。也就是說，情感需求如今已經成為客戶心理需求的主導因素。
美國著名心理學家，第三代心理學的開創者馬斯洛，在進行係統剖析人類行為的需求因素時，提出人類需求的五層次論：自我實現需要；尊重需要；社交、歸屬需要；安全需要；生理需要。
馬斯洛將人類的生理需求與安全需求劃分為低層次需求，而將社交、尊重和自我實現的需求劃分為高層次需求。隨著低層次的要求得以滿足，高層次需求逐步顯現並成為主導需求。
雖然在實踐活動中這種觀點並非能被驗證，但是隨著人們收入水平的提高，社交、尊重和自我實現的需求對自我行為的影響卻是越來越顯著。
美國著名心理專家戴維斯也曾就美國情況進行分析，他發現，人們的需要是隨著生產水平的發展而變化的。
從銷售的角度來看，客戶在與銷售員進行洽談的整個過程中同樣具有強烈的情感需求，其滿意與否不僅僅有商品功能決定，而且還取決於整個銷售過程中的一種心理體驗。
也就是說，無論是誰，不論采用何種購物方式，也不管購物金額大小，都希望自己能得到良好的服務，希望自己在購物過程中受到尊重。
那麼，銷售員要怎樣來抓住客戶對情感因素的需求呢？我們不妨來分析一下，客戶的情感需要主要表現在哪幾個方麵：
1. 客戶需要信任感
信任感是客戶對銷售員及其商品安全性需求的反映。
心理學研究證明，客戶對同樣單位的收入和損失的感知不同。因此，購買過程中大多數客戶表現為風險厭惡者。
由於客戶的認知能力有限，所掌握的信息有限，對客戶來說，其購買決策必將麵臨可能損失的風險。他們對銷售員及其商品是否信任是影響購買選擇的一個非常重要的因素。
2. 客戶有歸屬的需求
歸屬需要是指客戶希望給予或接受別人的愛與感情，並得到銷售人員的重視和容納的需要。它包括兩個方麵的內容，一是願意結交朋友、交流情感；二是渴望相互關心並互相照顧。
3. 客戶有尊重的需求
客戶希望自己有穩定的地位，希望自己的能力和成就得到社會的承認。這些都表現在客戶的消費行為上，他們渴望受到銷售人員的尊重與重視。如果這些都得到滿足，客戶才願意與銷售人員建立一種相對穩定的持久關係，這樣買賣雙方相互了解，增強信任，而老客戶從中還能夠得到更大的效用。
4. 為“我”服務
每個客戶都希望實現自己的理想和抱負，最大限度的發揮個人能力。
隨著收入水平的不斷提高，客戶的個性化需求增強，客戶並不喜歡被一視同仁，他們希望銷售人員能單獨的為他們提供服務。
同時，他們也希望商品能夠展現自我，希望銷售人員能根據自己的個性化需求提供度身定做的服務。
由此可見，情感需求已經成為客戶心理需求的主導因素。對客戶而言，購買不隻是為了獲得所需的商品或服務，其過程本身就是享受生活。客戶可能也有過受銷售員冷言相待、態度蠻橫的體驗，這種感覺非常糟，因為客戶也是社會中的一員，需要與同事、同伴保持良好關係，希望樹立自尊，並得到他人的尊重，無疑，對於銷售員來說，這種對待客戶蠻橫的態度一定會導致銷售失敗。