因此，銷售人員在銷售的過程中，要關注客戶的物質因素，更要關注客戶的情感因素，隻有這樣，才能更好地把握客戶的心理，銷售成功率才會大大提高。
* 拖延是銷售人員的最大死穴
做事拖延的習慣很多銷售人員都有：“電話明天在打吧”、“明天在去市場吧”、“拜訪也拖到明天吧”等等諸如此類的情況是不是在你的身上也時有發生？
也許，我們會找出各種原因和理由，為我們應該做但又拖著沒做的事情當借口，但可以肯定的是，拖拉不能使事情自動解決，反而會因此產生壓抑、自責、後悔、自尊心下降等負麵的感受。
一般來講，以下兩種情況最容易出現拖拉現象：一種情況是銷售人員認為事情很簡單，很容易完成，於是便將這件事拖下去，直到最後期限才去做；另一種情況是銷售人員對自己所做的事情沒把握，感覺困難，於是遲遲不肯行動。
但是，無論是哪一種拖延，都隻會把事情變糟糕。
一、拖延是一種心理障礙
在我看來，許多事情並不是真的有多困難，讓你無從下手。你想，先放一放，明天再做的想法會使這項工作無法完成。千萬不要產生“放一放再做”的想法。因為拖延，你的工作將毫無進展。
其實，拖延的最大來源就是為自己準備好借口。
愛拖延的人總能找出拖延的借口，比如“時機不對”、“現在太忙”、“沒有時間”、“等有大段時間就能做得更好”，等等。但是，往往習慣和思想才是造成拖延的真正原因，而一旦形成了某種習慣就很難改變。
拖延其實是一種心理上的障礙，那些因為害怕困難而拖延的人，他們想象中的困難遠比實際的困難大得多。
比如，一個因為覺得客戶根本不會購買而遲遲不肯拜訪客戶的銷售員，通常會把拜訪失敗的後果在內心想得遠比真正失敗的後果更加嚴重。因此，他們試圖通過拖延來逃避，或者希望能夠在等待中有一個非常完美的提綱出現。
而事實上，拖延除了讓銷售員自己越來越焦慮外，對於解決事情是毫無幫助的。
要想克服這種拖延，每一個銷售人員都必須認識到，絕對的完美在現實中是不存在的，你現在的行動和接下來的行動會決定事情的結果，拖延隻會讓結果更糟糕。
一個拖延成性的人總是把事情推到明天，推到以後，結果就是什麼事都沒有做。
二、拖延隻會讓事情越編越糟
在商業競爭中，一次完不成任務固然不足以導致一個企業的倒閉，但是無論從物質上還是從精神上來說，每次任務失敗帶來的損失和傷害都是巨大的。
因此，做什麼工作都能保證完成任務的職工隊伍是最優秀的隊伍。
“訂單就是命令單，必須保證完成任務”，海爾人就是用這種意識，使海爾產品在國內外的市場份額不斷擴大的。
有一次，德國經銷商史密斯先生打電話要求海爾必須兩天之內發貨，否則訂單自動失效。
兩天內發貨實際意味著當天下午所要貨物就必須裝船，而此刻正是星期五下午2∶00，如果按海關等有關部門5∶00下班計算的話，時間就隻有3個小時了。按照一般程序，做到這一切幾乎是不可能的。
“保證完成任務，海爾人決不能對市場說不”。於是，幾分鍾後，船運、備貨、報關等幾項工作同時展開了，為的就是一定要確保貨物在當天下午發出。
時間在漸漸逝去，一分鍾、兩分鍾、十分鍾……空氣仿佛變得凝固起來，每個人都行色匆匆，全身心地投入到工作中。
調貨的、報關的、聯係船期的……
當天下午5∶30，當史密斯先生得到了來自海爾“貨物發出”的消息後，改變了他十幾年來的一種觀念。
他發來了一封感謝信說：“我做家電十幾年了，還從沒有給廠家寫過感謝信，可對海爾，我不得不這樣做！”
用文化來管理企業，這是張瑞敏的最成功之作。海爾文化裏麵有“日事日畢、日清日高”這樣一條，要求員工每天的工作每天完成，每天工作要清理並要每天有所提高，這其實就是在學習解放軍官兵的“保證完成任務”的堅決信念。
無論是公司還是個人，如果沒有在關鍵時刻及時作出決定或行動，而讓事情拖延下去，這會給自身帶來嚴重的傷害。
那些經常說“唉，這件事情很煩人，還有其他的事等著做，先做其他的事情吧”的人，總是奢望隨著時間的流逝，難題會自動消失或有另外的人來解決它，須知這不過是自欺欺人。
不論他們用多少方法來逃避責任，該做的事還是得做。要知道，拖延是一種相當累人的折磨。隨著工作完成期限的迫近，工作的壓力反而與日俱增，這會讓人覺得更加疲憊不堪。
拖延也不能使問題消失，不能使解決問題變得容易，而隻會使問題深化，給工作造成嚴重的危害。我們沒解決的問題，會由小變大、由簡單變複雜，像滾雪球般越滾越大，解決起來也越來越難。並且，你要知道，沒有任何人會為你承擔拖延的損失，拖延的後果可想而知。
所以，當你接到新的工作任務的時候，應該立即切實地行動起來。諸如“再等一會兒”、“明天開始做”這樣的語言或者這種心理意念，一刻也不能在你的心裏存在。馬上列出你的行動計劃，去做！
從現在就開始，立即去做自己一直在拖延的工作。如此一來，你就會發現拖延毫無必要，而且還可能會喜歡上自己原來一拖再拖的這項工作，從而不想再拖延，逐漸消除拖延的壞習慣。
許多人做事總喜歡等到所有的條件都具備了再行動。殊不知，良好的條件是等不來的，工作中很少有萬事俱備的時候。
所以，你不太可能等外部條件都完善了再開始工作，但就是在這種既定的環境中，就是在現有的條件下，你們同樣可以把事情做到極致！
行動可以創造有利條件，不是嗎？你所要做的事情，就是動起來。哪怕很小的事，哪怕隻做了五分鍾，也是一個好的開端，它能帶動你著手做好更多的事情。
三、克服拖延的技巧
我們談了這麼多拖延的壞處，那麼你是否也有一些借口、一些自我枷鎖的壞習慣呢？
拖延並不能使問題得到解決，你還得麵對現實。那麼，最好的辦法是找到方法克服拖延，使自己成為真正高效的銷售人員。
在此，我給你提供以下幾點意見：
1．建立短期目標
要想避免對於簡單事情的拖延，列一份合理的計劃是非常重要的。隻要這件事對你來講是重要的，就要優先考慮完成，而不要因為它容易做就往後拖。當然，把簡單的事情分割，然後將每一小塊任務穿插在你的日程安排中去完成，也是不錯的方法。
建立短期目標是很重要的，它可以成為啟動你前行的發動機。
你可以將困難的任務分解，你會發現，讓你感到的困難絕對不是整個任務，而是任務中的一部分，然後，馬上去攻克它。之後，你會驚奇的發現，讓你深感不安，不斷拖延的事情，實際上你隻用了很短的時間就解決了。
比如，你為自己建立一個10分鍾的目標，再用10分鍾為使自己更接近目標而行動。別小看了這10分鍾。就這樣簡單地去做，你會得到很大的啟發和幫助。
如果你認為10分鍾的目標還是太難以見到成效，你還可以為自己建立5分鍾的目標並且努力去實現。
你甚至可以建立1分鍾見成效的目標！隻要你有目標，並且馬上去行動，就會養成一種立即執行的習慣，並形成一種動力。
當你以後開始做出行動的決定並付諸實施時，這些動力就猶如加足了燃料的列車一樣推動你呼嘯前進。
當感覺到自己拖延的毛病有點故態複萌，那麼就迫使自己做點什麼事——任何事都可以。當你完成這件事後，行動的結果又會給予你繼續前進的動力。
記住，隻要開始行動，你就能夠在行動中大有所獲。
2．設定固定的行動時間
你應該促使自己在每一天或者每一個星期，確定一段固定的時間完全奉獻給你目標中的事情。時間的長度應該予以選擇確定，比如說一個小時。
在這段時間裏，不要讓其他任何事情或任何人侵擾影響你。你將會發現，在這段特定的行動時間裏，你正在一步一步接近你的目標。
許多成功人士都在自己的每一天裏擠出一段固定的時間集中精力用於自己特定的目標。
我的一個朋友，姓張，一直苦於沒有時間去管理自己的財產。後來，他決定每天拿出30十分鍾，每天下午的3點到3點半專門用於學習和處理理財事宜。
幾個月後，他的理財收益有了明顯的改觀。他還對我說，他每天投資30分鍾的時間為他帶來了豐厚的回報。
無論你的目標是什麼，設定一段固定的行動時間，有助於你的事業發展。
3．向別人尋求幫助
你要懂得，在適當的時候向別人尋求幫助，特別是你的朋友。
向朋友求助，不但能更有效地清除障礙，還能提高自己的士氣，加快你達到目標的速度。
或許你可以請求他們以不斷鞭策的方式給予你幫助。比如說，你要求某個關係密切的朋友每個星期都讓你就你的計劃進展情況向他彙報來予以監督幫助。
當然，這裏也有一個問題。如果你選擇的朋友，對你的工作或者目標完全不關心，那麼你就無法得到預定的效果。
4．用適當的詞語鼓勵自己
任何人都是需要鼓勵的。鼓勵中蘊含著能量。
你應該意識到，拖延問題並不能消滅問題，卻會使麻煩越積越多。
那麼，你最好的辦法就是馬上啟動，並隨時提醒自己，不要被惰性所控製。
如果你的工作太複雜，可以將其分解為許多小工作，一個一個攻破。一旦攻破，還可以獎勵一下自己。
* 銷售是門藝術，要懂得轉化思路
轉化思路，就是要與之前的思路不一樣。
思路是一個人解決問題的思維路徑或模式。在銷售的過程中，思路決定出路。如何正確轉化自己的思路？應該是每一個銷售人員仔細思索的問題。
優秀的銷售員在日常工作中，會盡可能地動腦筋，轉化思路，尋找提高業績的最佳方法。反之，普通的銷售員則不懂得如何轉化思路，毫不動腦筋，茫然地用著相同的工作方法。
對銷售員而言銷售技巧不是最重要的，而銷售思路才是銷售員的武器。銷售思路的宗旨是平衡，著眼於與客戶間的長遠利益，不強勢。銷售員隻有學會轉化思路，才能做出正確的事情。
一、轉化思路的諸多益處
轉化思路，不僅能夠提高銷售業績，還會有以下幾點好處：
1. 可以幫助銷售員不斷成長
銷售員如果每一天都做相同的工作，久而久之就不會有進步和發展的空間。因此，隨時讓自己轉化思路，換另一種思維路徑來解決問題，能在無形中增強銷售能力。
2. 可加強與同業對手競爭的能力
想要戰勝客戶，提高銷售業績，唯有轉化思路，多動腦筋。總是與他人做同樣的事，是不可能有所進展的。
3. 不輕易陷入情緒低潮及過於公式化
轉化思路是必須絞盡腦汁的，因此銷售員必須經常保持輕鬆愉快的心情，避免受情緒的影響。
二、轉化思路，助你順利銷售
接下來我將介紹幾則具體實例，可供銷售員在平時工作中參考：
案例一：
“我認為這些資料對您會有所幫助，所以帶來給您做參考。”
銷售員說完就把手裏的資料遞給客戶，這個動作實在有欠妥當，因為無論哪個客戶，看到一迭厚厚的資料，都會覺得麻煩。因此，銷售員在做這件事時，不妨轉化自己的思路。
“我帶了這份資料，希望會對您有所幫助，由於資料有八張之多，所以我將重點歸納成一張。”然後在八張資料上，加上一張整理過的報告，再遞給客戶。通常客戶會先看第一張報告，若想了解更詳細的內容時，便會翻開那八張資料。這個打動客戶的動作便是銷售員“轉化思路”之後的結果。
案例二：
在去拜訪客戶時，客戶正好要外出，通常銷售員會這樣做，留下名片就告辭了，如果是聰明的銷售員，則會在名片上留言，如果再附上一張簡短的信箋，給客戶的印象就會更為深刻。
客戶一定會在心裏想：“今天××來過了，而且又留了一紙十分有禮貌的信箋，這樣的銷售員應該是比較會溝通的。”
當然，這裏所提到的留言信並不是當場所寫的，要知道臨時寫，怕會寫得過於草率，給客戶留下壞印象。銷售員不妨事先準備好幾封，再選擇其中最適合的內容留下來。
案例三：
有些銷售員總喜歡將自己的簡曆整理成一張A4大小的紙，每次與新客戶見麵時，就拿出來，以此作為自我介紹。當銷售員和客戶初次見麵時，一定要先表明自己身份，且要給客戶留下好印象，或許客戶剛好跟你有相同嗜好或來自同一地區，這樣一來很快就能打開話題了。
案例四：
優秀的銷售員除了會善用公司的客戶管理簿之外，往往自己也會整理出一份屬於自己的“客戶資料”。在這份資料中，會詳細記載有關客戶的所有數據。比如愛好、生日、升遷的年月日、習慣的交易方式和滿意程度、客戶抱怨時發生的狀況以及處理的方法等等。
這樣細心地做好記錄，每逢客戶或其過生日時，就寄上賀卡表示祝賀之意。這樣的方式會讓客戶感受到你的體貼，而且有強化你和客戶之間關係的效果。
案例五：
很多銷售員認為和對手做朋友是不可取的，但是優秀的銷售員總會和共有同一個客戶但不同業別的銷售員結為朋友，互換客戶信息、彼此介紹客戶等等，這樣不但可以使業務拓展起來更有效率，而且將對手變為朋友，更有助於銷售。
可見，思路的確是決定銷售的出路。作為一名銷售人員，正確轉化自己的思路，能夠幫助自己有效進行銷售。
三、是誰製約了思路的轉化
思路的轉化是一個動態的思考與梳理過程，在自身認知的基礎上結合具體的環境和資源，形成行動導向意願。思路的轉化過程不得脫離實際環境和最大化可支配的資源，否則所形成的行為導向意願，都隻能是空想，不能有效的解決實際問題。
銷售員應注重培養自己縝密的思考分析能力，是促使自己正確轉化思路的重要條件。思路的轉化，一般地我們可以從以下三方麵去分析和思考。
1. 受環境影響
通常我們把環境分為內外環境兩個部分，所謂“內環境”指的是企業內部環境。
作為銷售員我們要對企業有足夠的了解，如果對自己所服務的企業了解不夠，我們經常可能會出現很多好的市場案子因不符合公司實際情況而無法執行的情況，進而甚或產生抱怨公司的情緒。
作為銷售員對企業營銷方針與戰略思想要有很清晰的分析和判斷能力，什麼事情能做，什麼事情不能做，隻有架構在企業實際情況基礎上的“思路”才能有效的解決實際問題。
其次“外環境”是指來自企業外部的影響因素，在“思路”形成的過程中，也必須充分給予考慮外在的影響因素。
2. 受資源影響
我們在形成對某一個問題的解決方案時，比如我們要把重2000噸的貨源從A地運送到B地，在這個實踐過程中，我們首先要考慮的是我最大化能動用幾部運輸車，我是否能夠通過第三方物流來完成這項工作等，這些條件那些能具備，那些不具備，這就是對資源的支配，在思路的轉化過程中一定要很清楚你所能調動的最大化資源。
3. 受自身素質影響
由於思路的轉化是建立在個人自身素質的基礎之上的，轉化思路需要有眾多的常識作為依托，如果連字都不認識，現在要去思考如何寫篇MBA的畢業論文，是不可能的。“仁者見仁、智者見智”也是這個道理，見解或說思路是建立在自身知識基礎上的。
如果銷售員的境界和修為達到一定高度，形成有效地解決問題的思路也就水到渠成了，這也是為什麼蘋果落地而隻有牛頓去思考的緣故。
四、轉化思路，樹立正確的銷售準則
很多銷售員整天抱怨客戶不打款，明明有購買意向的客戶為什麼不簽單，簽過單的客戶為什麼不彙款以及花了很大的精力卻不見銷量等，其實，之所以出現銷售員抱怨的結果，關鍵在於銷售員的工作思路不正確。