正如一個代理商所言，“你們廠家的銷售人員，經常不見蹤影，隻知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決?隻是把貨移到我庫裏是做不久的。”這個代理商的話，真實地回答了銷售員為什麼銷售業績上不去。
那麼，銷售員該如何轉化思路去做銷售呢?其實，銷售員以“看同行的，做自己的”為銷售準則，不失為職場生存的一大法寶。
1. 如何看同行的
首先，要明白為什麼要“看同行”？很多銷售員多年養成了“隻知低頭拉車，不知抬頭看路”習慣。很少關心同行主要競爭對手在當地的舉動，哪怕去了解也隻是為了“交差”——上司叫我去了解某某產品、某某品牌，我就去轉轉，東拚西湊上交報告就了事。
有時我們經常看到X廠家在做某項渠道促銷活動或終端促銷活動，好不容易爭取到一些資源，辛辛苦苦準備，結果發現Y廠家也在做，而且力度比X大，結果X廠家是耗財、耗力、耗人，做了一堆無用功，竹籃子打水，一場空。所以說“市場如戰場”一點不假。
其次，怎樣“看同行的”?銷售員一旦下市場，就必須養成“長期研究主要競品”的習慣，密切關注他們的動態，長期在終端網點關心他們的銷售數據、人員布局、促銷手段、陳列方式等，然後再有針對性地推出自己的應對策略，“知己知彼”方能“百戰不殆”。
2. 如何才能“做好自己的”
首先，投入100%的時間於日常工作中。工作是為了生活。而如果你是一家公司、一個市場的新手，根基尚未穩定;或者你所負責的區域始終業績不佳，達不到公司要求，而費用比又高，我請問，你的收入從哪來? 光靠基本工資、考核工資和話費/餐費補助?你又能在這個市場呆多久，多穩？
其次，工作重在解決“輕重緩急問題”，要事第一。為什麼有的銷售人員在市場上很辛苦，卻總沒有成績？因為沒有方法，做事眉毛胡子一把抓。
所以每季度、每月、每周、每日都要很清楚自己的工作重點，做好關鍵要事是出成績的主要原因。
通常銷售員做事習慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務實容易出成績，也容易成功。
最後，努力提高自身的業務技能。
* 重複，堅持，再重複，再堅持
麵對客戶的拒絕，很多銷售人員在遭受挫折時便放棄，不再努力了。那麼在我看來，放棄就意味著你絕不會勝利。
那些害怕遭遇失敗的銷售員總是對自己說：“嚐試就意味著失敗，我還不如現在就退卻、停止、放棄。”
千萬不要抱有這種想法。懂得改變自己的人對此從來都不加理會，他們在失敗時總會再去嚐試。他們會對自己說：“這是一條難以成功的道路，現在讓我再從另外一條路上去嚐試吧！”
一、有始有終，徹底完成
人一生會遇到很多問題，但是你是否遇到過這樣的問題：“如果去嚐試，後果將會怎樣？”
這種想法本身就是與成功作對的一個敵人。這個成功的敵人總是讓我們去想：“如果我失敗了，那怎麼辦？我去試過了，但沒能成功會怎樣？”這種想法會使你放棄努力。
誰都知道凡爾納是一位世界聞名的法國科幻小說作家，但很少有人知道，凡爾納為了發表他的第一部作品，曾經遭受過多麼大的挫折！
1863年冬天的一個上午，凡爾納剛吃過早飯，正準備到郵局去，突然聽到一陣敲門聲。凡爾納開門一看，原來是一個郵政工人。工人把一包鼓囊囊的郵件遞到了凡爾納的手裏。
一看到這樣的郵件，凡爾納就預感到不妙。自從他幾個月前把他的第一部科幻小說《乘汽球五周記》寄到各出版社後，收到這樣的郵件已經是第14次了。
他懷著忐忑不安的心情拆開一看，上麵寫道：“凡爾納先生：尊稿經我們審讀後，不擬刊用，特此奉還。某某出版社。”
每看到這樣一封封退稿信，凡爾納都是心裏一陣絞痛。這次是第15次了，還是未被采用。凡爾納此時已深知，那些出版社的“老爺”們是如何看不起無名作者的。他憤怒地發誓，從此再也不寫了。
他拿起手稿向壁爐走去，準備把這些稿子付之一炬。凡爾納的妻子趕過來，一把搶過手稿緊緊抱在胸前。此時的凡爾納餘怒未息，說什麼也要把稿子燒掉。
他妻子急中生智，以滿懷關切的話語安慰丈夫：“親愛的，不要灰心，再試一次吧，也許這次能交上好運的。”
聽了這句話以後，凡爾納搶奪手稿的手，慢慢放下了。他沉默了好一會兒，然後接受了妻子的勸告，又抱起這一大包手稿到第16家出版社去碰運氣。
這次沒有落空，讀完手稿後，這家出版社立即決定出版此書，並與凡爾納簽訂了20年的出書合同。
沒有他妻子的疏導，沒有“再努力一次”的勇氣，我們也許根本無法讀到凡爾納筆下那些膾炙人口的科幻故事，人類就會失去一份極其珍貴的精神財富。
做事必須有始有終。許多人有一種把工作做一會兒，就放在一邊的習慣。而且他們充分相信，他們似乎已經完成了什麼。
事實果真如此嗎？你這樣做，猶如足球運動員在臨門一腳的刹那收回了腳，前功盡棄，白白浪費力氣。
對一位積極進取的員工來說，有始無終的工作惡習，最具破壞性，也最具危險性。它會啃噬你的進取之心，它會使你與成功失之交臂。這不能不說是一個巨大的遺憾。
而一個人一旦養成了有始無終、半途而廢的壞習慣，他永遠不可能出色完成任何任務。這時他也許會運用一些小伎倆來蒙混過關，欺騙老板。可惜，重過程更重結果的老板很少會受欺騙。
如果你有能力，業績卻遠落於他人，不要疑惑，不要抱怨，問問自己是否把工作進行到底，如果答案是否定的，這就是你無法取勝的原因。
對於任何一件工作，要麼幹脆別動手，要麼就有始有終，徹底完成。
二、做銷售需要堅定的信念
全力以赴地去搞銷售，則必定能達到目標。要有無論如何也要完成的堅定信念。唯有如此，才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。”
1．將“不”作為成交的動力
一個成績斐然的銷售員說，根本不怕遭到客戶的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。
他並不停下來去反駁對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的哪些因素還尚未利用，繼續說：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清楚呢？”接著便展開另一個銷售要點。
許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失並不像看上去那樣可怕。一旦發現客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這並不困難。
也就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準備推薦活動時，應當設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產生較好結果。
毫無疑問，在遭拒絕時具有毫不退縮的精神應當是所有銷售員爭取勝利的必備素質。在說“不”時仍能堅韌不拔才會有助於你的工作。
北京有一個銷售員，就是這種鍥而不舍的人。
他千方百計要把自己的閥門銷售給朝陽區的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的曆史。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，說他下午兩點要去見他。
兩點剛過，總機械師氣衝衝地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了這個銷售員一眼。
但這位銷售員不慌不忙請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”
“買閥門不是我的事！”總機械師高聲說：“你去找總工程師吧。”
裝作沒聽見，銷售員繼續問：“什麼設備上的閥門泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情願的承認，“但我無權購買任何閥門。”’
這時，這位銷售員已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看：由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。
“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。
“30厘米的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——我什麼閥門也不能要。”-
銷售員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張請購單，就說需要一隻30厘米寸的實心閥門，進屋去給你們采購員要一張定單。然後你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧！”
總機械師走進屋裏，為那一隻試用的閥門拿來定單。
這位偉大的銷售員在幾分鍾之內做到了他們公司經銷商及銷售員25年來未曾做到的事，原因是隻要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。
如果客戶老是重複一句得不到反應的話，最後自己也會厭煩起來。如何擺脫這種困境呢？最簡單的方法就是掏錢購買。
2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功
銷售就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈。也許你會連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，銷售員在做著殊死的努力——銷售員的意誌和信念就在於此。
這裏，有一位以極大的堅韌一天訪問13次最終成交的銷售員的故事。
有一天，一位銷售員向某公司的總務處長銷售複印機，這位總務處長同往常應付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看。”
這位銷售員是一位老實人，聽他這麼說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”
然後便離開了。
當那位處長正鬆了一口氣時，他又來了，處長以為他忘了什麼東西，但他卻說道：“您想好了沒有？”
然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，於是他說：“那我再來。”
大約經過30分鍾，“您大概已經——”
處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來。”
他又來了，處長心想：“我該以何種表情麵對他呢？”
雖然他以自己及這位銷售員都承認的可怕眼神瞪了這位銷售員，但他的心裏卻越來越不安，“那個家夥會不會再來呢？”
當處長正如此想時，這位銷售員又出現了，“您已經考慮——對不起，我再來。”
處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪狀攻擊仍持續不斷，到黃昏時，他已是第13次來訪了，處長終於疲憊不堪地告訴他：“我買。”
銷售員問：“處長先生，您為什麼決定要買呢？”
“遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我隻好認了。”
可見，隻要銷售員覺得自己已經引起了客戶的購買欲望，他就應當嚐試著去爭取成交，並且數次嚐試，鍥而不舍，直到成功。
有人說，成交生意就像背誦字母那麼簡單，隨時隨地都能成交。做起來雖然不是這麼容易，但這種觀點每一個銷售員都應具備。鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。
* 做銷售就像馬拉鬆賽跑，考驗的都是後半場的能力
說起這兩個詞語，似乎是風馬牛不相及，扯不上半點關係。可我要說的是，做銷售有時候是要靠毅力來支撐的！
當我們要做第一線的銷售活動時，最重要的一件事，便是設法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個好的開始，讓每一天都是令人充滿信心又愉快的日子。
回想看看，當你取得合約走出客戶家門時，心中有何感受？這不單單隻是一項交易的結束，這是客戶對自己的肯定，這是自我能力獲得的一次實質的驗證，這也是銷售行業令人又恨又愛難以割舍之處！
取得契約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動的成果，更涵蓋了銷售員所耗費的智慧。其實，銷售的成就並非如此淺薄，有很多一流銷售員最大的成就，就是向自己創下的紀錄挑戰！
有些銷售員一年隻休假三天，對他們而言，刮風下雨正是拜訪客戶最佳的時機，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背後，有著他們以血汗與辛勞寫下的曆程。
不是他們不能或是不願過著愜意的生活，隻是他們無法拒抗在取得合約時那份喜悅，這令他們甘願放棄生活中平凡的樂趣。
每一份合約都是血淚與汗水的結晶，不是當事人絕對沒有辦法體會個中的喜悅。
一、向著目標前進
因為，一旦投身這個行業之中，就得麵對永無止境的自我挑戰，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。
每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合論證這個結論的行業。不過，它也很有人情味，隻要你能不斷成長，蒙塵的明珠仍然可以發出萬丈光芒！
銷售員，都該有目標的，就像船隻航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。沒有目標的話，工作將不具任何意義，既不需在一定的時間內完成一定的進度，也就無所謂成果、能力如何。這種工作好比和尚撞鍾般隻是虛應故事。
所以說，銷售工作可不能沒有目標，但問題是如何設定一個明確的目標。
有的人主張目標應該設定得比自己能力略微高一點，逐次提高，借以刺激自己在穩定中求進步。但可望不可及的高目標，在能力達不到的情況下，反而讓人在一起步時就喪失鬥誌。
也有人主張盡量設定不太可能達成的目標比較好，他們認為人的潛力是無窮的，何必對自己的能力設限？如果訂立一個高目標，盡全力去挑戰，就算失敗，其成果絕對要比前一種按部就班的方式要高出許多。當然要達成目標，勢必付出比平常更加倍的代價，在他們認為，高目標才能帶來高成果，才能磨練出真正優秀的人才！
這兩派理論都沒有錯，一是鴿派，一是鷹派，但到底設定何種目標，關鍵還在於銷售員身上。
如果鬥誌十分高昂的銷售員就該力求將眼光放遠，設定更具挑戰性的目標，從而思索是否能有截然不同的手法去達成目標；如果是隻求平凡表現的銷售員，未嚐不可以時間換取空間，花上數倍的時間，慢慢地一步步往上爬，一樣還是可以達到相同的境界。
二、毅力是前進的保證
能力對於銷售人員來說是不可或缺的，但毅力也同樣重要，有時可以說，銷售員可以沒有能力，可以通過培訓和磨練鍛煉出能力，但沒有毅力，是無論如何也做不好銷售的！
怎麼這樣講呢？
首先我們來看，毅力關係到銷售人員的抗打擊力。市場銷售不可能一帆風順，遭受挫折與失敗是必然的，被人拒絕是常有的事。如果一個銷售員如果沒有很強的毅力，是堅持不下去的。
所以我們會看到，很多的剛走上銷售這條道的人，做了一段時間就退卻了，就離開了這個行當，就是因為毅力問題。
但同時我們也知道，有很多的方法在鍛煉人們做銷售的毅力，如保險公司每天晨會上的激勵，如很多公司小團隊內部的心態調整訓練、自我激勵訓練等等。
還有在麵對惡劣的外部環境時所需要的毅力表現。比如在天氣寒冷或炎熱的時候，再加上外麵的交通狀況也很差勁，你會不會不想出去見客戶？
在這個時候，有很多的銷售人員是躲在家裏不出門的，最多是跟客戶打打電話聯係聯係，而不去當麵拜訪客戶。雖然這樣也可以理解，但如果你能克服這些不利因素，能在這特殊時期登門拜訪客戶，我想客戶的感受是不一樣的，拜訪效果與電話溝通是不能同日而語的，結果會要好得多！
此外，毅力也體現在銷售的細節上。細節決定成敗是大家常掛在嘴邊的，但是能堅持在行動上的不多，這不是難與不難的問題，而是一個毅力的問題，就是看你能否堅持。
比如說，在銷售時常給客戶做的生意回顧，有的人一年才做一次，有的人一個季度做一次，有的人一月做一次，可能每個客戶的情況有不同，不見得都要一樣的做，但是如果你每個月甚至每半個月能給客戶做周期性的生意回顧，我相信很多的生意合作方案會執行得更好，很多的計劃也會得到符合市場的及時調整，你的銷售過程做好了，你的銷售結果一般也不會差到哪裏去。
總之，做銷售就像馬拉鬆賽跑，隻要有明確的目標，平時多重視基本功的訓練，腳踏實地地實踐，無論是誰，都可以成為銷售戰線上的強者。
永遠記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發揮至何種極限。