也許是為了讓客戶更加明白這份保單的重點，這位女險全員拿起紅色熒光筆在保險條款上重要的位置上塗沫。在什麼教育金上塗到也罷了，她還喋喋不休地介紹了一番如果出現意外事故，保險公司該負的保險責任。她說：“我們是這麼規定的，如果您的女兒自殺，那麼她將無法獲得保險費。還有一些醫學上的特殊疾病，這也不再承保範圍，一旦您的女兒換上了這些，那麼隻能由自己承擔。”
聽到保險員的這些話，中年女性非常不高興，臉色也差了許多。等到保險員走後，她拿起保單，左看右看更是覺得心裏很不舒服，想：我買保險，是想給女兒準備將來的教育金，並不是想她出什麼事自己好得到什麼補償。但現在，保單上的“意外事故”及其責任卻被塗得常刺眼。
一連好幾個星期，這位女性的精神狀態都很差，耳邊時常想起保險員的那些話。她總感覺到，那些話仿佛詛咒一般，時刻困擾著自己！
終於，這位女性無法忍受了。為了減輕自己的煩惱，她下決心去退保。
從這個案例中我們可以看出，在一部分人的心目中，總有不樂意聽到或看到什麼意外、死亡、傷殘等詞彙。而銷售人員要懂得，這並非是消費者的迷信，而是人的心理習慣、正常反應。要知道，人總是有所忌諱的，這是人的正常心理，我們不能強求，更不能冒犯，隻能去順應它。
既然如此，我們何不變換一種思路，找到讓對方易接受的詞語，讓對方坦然接受，這樣不是更好？我們的思維要靈活一些，要了解到對方的禁忌和需要，隻有這樣，我們才能不得罪人，才能贏得人心。
對於身份比較重要或者顯赫的人，就更是如此了，我們在指責他們錯誤的時候，要善於變通自己的說話方式。正說不行，不妨逆道而行，從反麵巧妙地指出他們的錯。這樣，才能讓問題得以解決，達到你說話的最終目的。
有一次，歐洲舉辦了童子軍露營，而這次活動的負責人就是基爾夫，但是他認為自己還沒有準備好，他急需別人的幫助，就在這時，他把目光瞄準到了美國的一家大公司，希望他們能夠慷慨解囊，幫他渡過這個難關。
為了能夠讓對方認可自己，基爾夫就對這家公司的大老板，做了一番詳細的調查。他了解到，這位老板，曾經牽出過一張三百萬元的支票，但是最後，他又宣布那張支票作廢了，並且為了把這張支票裝裱了起來，留作了紀念。
基爾夫了解到這一情況之後，嘴角揚起了一絲不易察覺的微笑，他知道，這張支票就是取得老板認可的重要一環。
基爾夫來到老板辦公室之後，先沒有提出自己的要求，而是希望能夠看一下這張被裝裱起來，非常具有紀念價值的支票。
基爾夫笑著說：“您的這張裝裱起來的三百萬支票，是我從來沒有見到過的，這是我人生中第一次見過的，感覺非常新奇，回去，我一定和我的童子軍們轉述這張支票，希望他們也能夠體會到您的良苦用心。”
聽到基爾夫的讚賞，老板的話匣子就打開了，他馬上跟基爾夫講述這張支票的由來，並且越講越興奮，沉浸在這種快樂的氛圍中。老板邊說，基爾夫邊用詼諧幽默的語言應對。等到老板說完，他才想起基爾夫此行的目的還不知道，就問他：“你來找我有什麼事嗎？”
這時，基爾夫說出了自己的要求，老板很高興的就答應了他的請求。
基爾夫非常聰明，他沒有直來直去地說出自己的要求，而是先找到老板的興趣所在，然後，引導對方，讓對方自己沉浸在美好的氛圍中，這樣一來，基爾夫再提出自己的要求，老板就沒法再拒絕了。
找到對方的興趣所在，喚醒對方的激情，隻有這樣，我們才能完成一次心靈的交流。感興趣的話題，是我們溝通中必須要尋找的，找到對方的興趣所在，我們找到溝通的最佳切入點，而這樣的切入點正是打開對方心扉的最佳位置。
任何一個人都希望得到對方的重視，希望得到對方的認可，而去找尋兩個人感興趣的話題，而隻有這樣，我們才能讓兩個人心與心的距離拉近，才能讓我們用自己的舌頭辦成更多的事，而正因為這樣，我們才能讓自己的舌頭發揮出它最大的魔力。
理解性地調說，讓火光溫暖人心
調說，就是讓本來不可調和的矛盾變得可調和起來，讓複雜的問題變得簡單起來，這樣，大事才會變小，小事才會變無。理解性地調說，讓火光溫暖人心，這樣我們才能讓身邊的人感到你的溫暖，感到你的光亮。
人生是有限的，但是在這樣一個有限的時間段裏，我們何不讓其展現出快樂的魅力呢？調說一下，烏雲就會散去；調說一下，陽光就會出現；調說一下，矛盾就會消失；調說一下，成功就會出現。
蘇格拉底和妻子在結婚之前，談了很長時間的戀愛，但是在結婚之前，他一直不知道自己妻子的脾氣很壞。等到結婚之後，蘇格拉底才發現，他的妻子脾氣非常不好，這讓他感覺，萬事萬物都沒有完美的，但是他仍經常鼓勵身邊人結婚。