在談判的舞台上，談判的口才有著其舉足輕重的地位。古人雲："三寸之舌，強於百萬大軍。"談判口才是一門學問，更是一門藝術。縱觀曆史，不乏口若懸河、妙語連珠、能言善辯、鐵嘴鋼牙之人：蘇秦縱橫捭闔，以一身掛六國之印；諸葛亮舌戰群儒，成就聯吳抗曹大計。晏子使楚，不辱使命；解縉巧對，膾炙人一。
談判口才是一項複雜的腦力勞動、思維活動。它貫穿於談判活動全過程。人人都想成功，都想在談判中取勝。但是，並非每個人都能如願以償。良好的口才，並輔之以必要的藝術，往往是通向成功談判的關鍵。
談判是一門藝術。同一個談判者可以采取不同的方法來達到自己的目的，即使同一個問題的談判，不同的談判者也會使用不同的談判風格和談判藝術以求相同的結果。成功的談判，就像一首恢宏的交響曲，每一個成員都在其中充滿著藝術的和諧之美。
兩隻耳朵一張嘴
從前有個叫劉大的人50大壽，他約請張三、李四、王五、趙六赴宴。開席的時間到了，趙六還沒來，劉大急了，就說："怎麼該來的還沒"張三聽了暗想：該來的沒來，說明我們是不該來的啦。於是拂袖而去。劉大歎道："不該走的又走了。"李四想：張三是不該走的，那我們一定是該走的嘍。於是也離去。劉大見狀忙對王五說："我又不是說他。"王五一琢磨，
剛才隻剩我們兩人，你不是說李四，那肯定是說我了。於是也起身告辭。這個故事說明，劉大不會說話，但也同樣說明，張三、李四、王五不會聽話。俗話說："鑼鼓聽音，說話聽聲。"日本也有一句諺語："會說的不如會聽的。"以致有人幽默地說："上帝賜給我們兩隻耳朵、一張嘴巴，是教我們知道"聽"比"說"更重要。"
在談判中，悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭，他所選擇的表達方式，他的語氣，乃至他的聲調，是發現對方需要的一個重要途徑。任何一句話，都至少有兩方麵的意思，乍一看來，某些提法表麵上似乎自相矛盾。然而一定條件下和一定範圍內，我們才發現它所具有的深層含義。奧威爾有句名言："戰爭即和平"。如果我們考慮到正義的衛國戰爭使一個國家的民眾團結一致、和平相處、同仇敵愾的話，那麼，這句名言也就不難理解了。
聽是一種積極的生理和心理活動，不僅要用耳朵，還要運用頭腦，更要聽懂人家的"言外之意"，或者說"潛台詞"。在談判中，對手常常以語言作為偽裝，借以表白自己的"真誠"，以混淆視聽。同時，還要用自己的眼睛去注意觀察反映對方內心世界的每一個細微動作、儀態舉止、神情姿勢。所有這些，都能提供線索，幫助自己去發現寄寓於對方一言一行背後的願望和要求。
譬如，我常常會聽到對方這麼說："順便提一下"""說話的人試圖給人一種印象，似乎他要說的事情是碰巧想起來的。但是，十有八九，他所說的事情恰恰是非常重要的，是事先計劃好的。隨便這麼一說，看起來漫不經心，其實，這隻不過是故作姿態而已。因此，對這種言不由衷的把戲一定要善於識破。
有時候，一些人常用這些詞句來提起話頭，諸如"說真的"、"說實在"、"坦率地說"，在這種情況下，我們往往應從反麵去理解對方的"動聽"的言辭。事實上，這些動聽言辭既不"坦率"，也不"老實"，更不"真誠"，
它隻不過是一種屢見不鮮的掩飾而已。另外，你可以根據對方怎麼說，而不根據他說什麼，去發現其態度的
變化。假定談判一直順利進行，氣氛融洽，大家都以"老張"、"宋先生"、"朱小姐"、"小林"等稱呼，甚至直呼其名。突然，一方以嚴肅的神色敬稱"林經理"、"蘇先生"等，就是氣氛趨於緊張的信號，有時甚至意味著僵局的開始。