出10萬元，這個價格貴方應當很滿意的吧？"這還是一種探測，奈爾公司談判代表此時不經意露出滿意的神態，歐文公司也就立即探測到了他想知道的關鍵之處。由於談判中雙方都要不斷探測對方，因此，不論是有聲語言還是無聲語言都要嚴加注意，不能漏出底細、暴露弱點。日本鬆下電器公司創始人鬆下幸之助在初次交易談判中就碰到這麼一件事：鬆下幸之助去大阪找批發商談判，意欲經銷他的產品。批發商和藹可親地說："我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。"這是明顯的探測語，批發商想知道麵前的鬆下幸之助是新手還是老手。鬆下先生恭敬地回答："我是第一次來大阪，什麼都不懂，請多關照。"這極平常的寒暄之語卻使批發商獲得了重要信息：鬆下幸之助是一個初出茅廬的新手。批發商問："你打算什麼價格出售？"鬆下又如實亮底地說："產品成本30元，我準備賣
36元。"按當時市價價格36元價格適中，而且質量又好，不過，由於鬆下無意間暴露了自己的弱點。因此批發商說："你首次來大阪做生意，剛開張應當賣得更便宜些，30元賣不賣？"批發商了解鬆下人生地不熟，又有急於打開銷路的願望，因此趁機刹價。由此看來，探測語在談判中占有極重要的位置。
"請您拍板！"
美國心理學家柴肯恩曾做過一個十分著名的試驗，他讓麻省理工學院自願參加該項試驗的48名同學，每人上街去4四位過路行人，要通過自己的口才和魅力，以取得他們對一個反對大學食堂早餐和午餐中供應肉食的組織的支持。結果一部分學生獲得了大大超過4個人支持的"赫赫戰果"；另一些學生盡管聲嘶力竭唇焦舌燥，但響應者卻廖廖無幾，甚至有的行人還對他們嗤之以鼻。柴肯恩對這些學生和被呼籲的行人作了調查統計，他發覺行人的支持態度是明顯地受演講者的外貌形象、表達口才、智力和說服力等影響的。
另一位心理學家唐納德進一步對表達說服的藝術作了研究探討。他發現，那些被稱為"高明"的推銷商之所以能打動人心，是因為他們善於模仿顧客的聲調、音量、說話節奏和語言特征，並常常摹擬他們的身體動作、姿勢和情情。這樣，就在不知不覺的情況下讓顧客"上鉤"，受他"感染"並由他支配。唐納德得出結論，最高明的推銷商如同一個高級複雜的電腦控製係統，能不斷地接收顧客的信息反饋，以調整自己的推銷藝術。
柴肯恩的試驗和唐納德的探討證明，要使眾人對你的說服表示讚同的話，沒有一定的表達和說服藝術是不行的。談判，是語言表達的集中反映。有經驗的成功的談判家，一定是一位善於運用表達和說服藝術技能的專家。
一位50多歲的海外事業部長與一個30來歲的業務員洽談。對方："誰是主談？全權代表，有權決定一切問題。根本不把對方年青的主談人放在眼裏。年輕人答道："我很榮幸地受命與您洽談該項合作，希望多加指教與幫助。"桌上的氣氛明顯的是年長者瞧不起他的對話人。事後年輕人利用談判日程安排，索取資料，針對某些報價資料對方準備不足進行反擊。"此事我早已向貴方提出，至今未能準備好，工作效率太低，這勢必會影響我們洽談進度，若貴方在洽談中未能取得良好進展，請不要責怪我方。"這話是較為鋒利的。又利用在洽談中對方怕承擔責任，而推卸技術保證等問題，追逼年長位高的對手，"這些是正常的合理的要求，在第一天會上您也講了您有權全權決定問題，既然如此，為什麼在這些小事上不做出決斷呢？我認為這有失您的身份。"這話攻擊性很強，而且效果良好。他的隨從也認為年輕人做得對，講的問題在理，從而促使談判對手改變態度，在以後洽談中尊重年輕的對話人。
當然，在談判中語言藝術的運用，原則上應有的放矢，特別要注意談判環境的具體情況，根據具體情況來提高語言的針對性。但是，不論你使用外交語言、經濟語言、軍事語言，恰到好處地運用語言的能力是根本的。
"很好！很高興聽到你太太被人謀殺了。"
談判大師被人稱為"語言大師。"的確，談判高手都能有效地運用一種、甚至數種語言來精確、清晰、係統、生動地表達自己的思想和感情。語言能力是同一個談判者的知識積累和知識水平相聯係的。在談判中，若能靈活、巧妙、純熟地駕馭談判語言，便能起到事半功倍的效果。