元，他希望今年的最低訂貨額是25萬元；假如去年接受二級品的貨物，今年便要求上等品質的貨；假如去年他沒有得到任何的折扣，今年他便希望打九五折，在場的每個競爭者都有表示看法的機會。在會議進行中，買主一再敘述訂單數量可能會如何地大，引誘賣主們考慮每項新要求。等到買賣雙方具體討論這些新要求時，賣主們惟恐不答應新要求將失掉整筆生意。因此，雖然很不願意答應這些要求，但在競爭壓力下，最後往往不得不屈服。
對於這種競爭心理策略，對付的最好辦法是參加會議並傾聽而不承認任何事情，然後照常投標，不過在一般情況下很難做到。有的賣主幹脆聯合不去參加會議，他們寧可不知道競爭者對於買主所提出的要求，因為那將會使他們的價格政策受到不良影響。因此，我想借此機會也告誡談判者：必須防止因為好鬥或進攻性傾向而導致不願解決問題的相反的心理許諾，也要防止不願鬥爭而急於求成的心理許諾。出其不意
在談判過程中適當地采用出其不意的心理策略還是很有效的。提出令人耳目一新、有明顯吸引力的意見，以消除談判對手的警戒心理，然後再施壓力以盡快達成協議。這種策略最好在這樣的場合使用：當你處於緊急關頭，不會給人造成欺詐、歪曲事實的印象。利用出其不意必須小心，以防事與願違。
出其不意的策略在商業談判中有許多種方法可以采用。像突然加入新的談判成員並提出新的意見或帶來新的信息或補充的條件，意在打亂對方準備好的談判程序和內容；或者態度突然強硬起來，意在製造一個尷尬的僵局以擾亂對方的情緒，從而影響對方的談判思路及策略；或者突然拿出繁瑣的統計數字或深奧難懂的技術資料與對方大侃一陣；或者談判場所的突變等。
轉引一個談判實例來說明這個問題。
1992年4月，北京一家商場家電組的經理接待了一位江蘇某市燈具廠的業務員，來人帶來一種新產品--多功能充電應急燈。當時這類產品的上市品種並不多，銷路一般，但市場潛力很大，這一點談判雙方都很清楚。由於廠方渴望打進北京市場，店方又希望在此產品未銷熱之前更多地獲利，雙方便在價格上反複交涉起來。廠方從每台197元讓到192元就不肯
再讓了，而店方從每台180元升到183元也不肯再加了，就這樣僵持了一段時間。其間，商場經理接了三、四個電話，都是談進貨、代銷之類的事。雙方談了一會兒，話題轉移到閑聊上去了，彼此都放鬆一下。恰在此時，又一個電話打來了，經理拿起話筒聽了一會兒，突然眼睛一亮，接著就同聽筒那一方的人侃起價來，什麼一台頂多183元啦，什麼老百姓這會兒還不認啦，什麼貨位緊張啦""打完電話，經理與那位業務員兩手一攤，說："巧了，您拿來的這種燈北京也有人生產出來了，除了顏色不同、規格稍有不同外，其餘的功能都差不多，可人家的比您的便宜，您看--是不是到別的商場""。"這突然其來的打擊，一時弄得這位業務員有點發懵。
盡管來時已了解到這種規格、這種性能的應急燈北京是有人在搞，但並沒有上市，卻沒料到競爭對手動作如此之快。不相信這消息吧，對方已下逐客令了，不像有詐；相信吧，怎麼辦呢？自己又沒準備對策，對方似乎已不願再談了。為了不白來一趟，為了不白費一大堆口舌，隻好委曲求全了。經過又一次的討價還價，終以189元一台成交。
其實如何呢？原來那個電話是經理太太打來的，要他給孩子買個遊戲卡，可聽到的卻是一堆莫名其妙的話，隻好無可奈何地舉著話筒亂罵，結果倒為經理的生意幫了忙。
針對出其不意的策略，對付的最好辦法是耐心，使談判速度放慢。你可以詢問有關問題，要對方作出進一步的解釋並詳細地說明理由。也可以告訴對方你需要時間來研究新的信息和提議，堅定地抵製住對方的壓力也是適當的辦法，如果有必要，可以要求休會，以有足夠的時間來考慮問題。同時，必須對意外出現的情況有充分的思想準備。譬如：