某學校心理學教授曾做過一個實驗。上課前，他向學生介紹了一位"世
界著名的化學家"。"化學家"打開瓶塞，很快教室裏學生都舉起手。其實，"化學家"帶來一瓶據說是具有某種說不出什麼氣味的液體，而且一打開瓶塞，這種氣味即將彌漫整個教室，要求學生聞到後立即舉手，以測定自己是否有正常的嗅一覺。"化學家"隻是一個化了裝的普通教師，瓶中是無色無嗅的蒸餾水。這便是權威效應。
同樣，在談判活動中，同一個問題，說法不同，效果也就不一樣。所以，在談判桌上，要對方相信自己，使自己一方在對手心中樹立可靠可信的形象，使談判態勢有利於己方，就要采用權威效應策略。
其一，促使外商決定投資。普通人：我想，中國的投資環境將會改善。權威人士：我國領導人已一再強調，要動用一切力量改善我國的投資
環境。
其二，說服對方買產品。普通人：××含片得到很多人的青睞。權威人士：××含片是中央廣播電台播音員護嗓專用品。
事實上，權威人士說的話具有權威效應，所以更具有說服力，更能使人相信。
"弱"者效應
與權威效應相對應的，還有一種"弱"者效應。所謂"弱"者效應，是通過裝作弱者，處處尋求幫助，並從不時的詢問中獲知對方的材料。在談判中，看似愚笨的一方往往占到便宜；言語笨拙的往往勝過口齒伶俐的。比如說，將"我不知道"、"我不懂"、"我不明白"、"我不清楚你的意思"等等這些詞句適當插入你的談判中，會使你從中受益不淺的。試著回想生活中你與反應遲鈍的人是如何談判的。你那麼靈活的比喻生效嗎？麵對低能兒，天花亂墜的數據對他都等於零。很顯然，你的才幹在這種情況下完
全失效。
有過和聾子或啞巴交涉的經驗嗎？這樣好了，假設我現在正與你談判，而你是有口吃的人，不論是真的還是假的。我說："好吧，你說我們要如何才能達成交易？""第""第""第""""別急，你想說什麼？"
"第""第""第""""第一？"你點頭。"好吧，第一什麼？"你說：
"價""價""價""""價錢嗎？""好，我們繼續。第二呢？"你說：
"品""品""品""""品質？"你點頭。第三、第四""。你說什麼？什麼也沒說。我呢？我在做什麼？我在幫你跟我談判，我
在投資時間使你成為控製全局的人。每次向耳背的人回答問路時，人們總是提高音量，又比手又劃腳的。
為什麼？我想是急於替他們解決問題。弱者往往在談判中達到目的。銀行通知客戶超過了分期付款的期限，
貸款人答道："接到你的電話真好，我的財務正好有大麻煩，事實上，除了你能降低利息並且延後一年再付的話，破產是惟一的途徑了。"貸款者柔弱無力的處境，削減了借款銀行的力量。
國際間的談判也是一樣，在印度獲得獨立之前，她對英國采取的策略是反暴力、不抵抗。印度人在放棄自尊，承擔懦夫的名義時，同時也強迫英國背負著欺壓弱小的名聲。英國的壓力愈嚴厲、愈殘酷，印度人愈是平靜地承受，以不反抗來達到她的目標。
采用此種方法常常可以取得以下效果：其一，可以麻痹對方，使之放鬆警惕。其二，可以考驗對方的決心和耐性。其三，使對方無可奈何，隻好讓步。其四，能夠爭取到足夠的時間來回避對方所提出的尖銳問題。人們為了虛榮和自尊的需要，往往對弱者表現出異乎尋常的大方，殊
不料對手竟是一隻不動聲色的老虎。小心上當！