"他在對誰喊價啊？"我自問著，"肯定不是我。他怎麼知道我是觀光客？我又沒做任何暗示，我對披肩根本沒有興趣。"
盡量不理他，繼續我的腳步，"好啦，"小販道："大減價，1000比索
-800比索好了。"在這時，我才第一次開口對他說話："朋友，我實在感謝你的好意，
也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫不感興趣，請你找別人好嗎？"
我甚至用墨西哥話問他："你懂我的意思嗎？""當然，當然。"他答道。再一次，我轉身離去。但是他的腳步聲還是在我身旁響起，好像我倆
是被鏈子鎖在一塊兒，他一遍又一遍地說道："800比索。"不耐煩一再地被騷擾，我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同
步的速度，而他的要價已經下跌到600元比索了。因為遇上紅燈，我們必須在街口停下，而他仍自言自語地說："600比索，600比索就好""50i0比索"""好吧，400比索。"
當綠燈亮起，我已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉頭察看之前，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲，"先生，400比索！"
這時候，我又熱又累，身上一直冒汗。他緊跟著我使我很生氣，我氣呼呼地衝著他從牙縫裏擠出這句話："好的，我告訴你我不買。別老是跟著我了！"
他從我態度和聲調上懂了我的話。"好吧，你勝利了。"他答道，"隻對你，200比索。""你說什麼？"我叫道。我對我自己的話吃了一驚。"200比索！"他重複道。
"給我一件，讓我看看。"我為什麼要看披肩？我需要披肩嗎？我想要個披肩嗎？不，我不認為
--抑或我改變了主意。要記得賣披肩小販是從1200比索的賣價開始，
現在隻要200比索。我甚至不知道我做了些什麼，就使得價錢下跌了1000
比索。
當我們繼續談判時，我發現他賣的披肩在墨西哥境內，所付出最低的價錢是175比索，是位從加拿大來的人所創的記錄。但是他的雙親出生在
瓜達拉拉哈，也算是個墨西哥人。我用170比索買下了一件披肩，現在我是新紀錄的保持人。
當時天氣非常炎熱，而我渾身冒汗。但是我仍舊將披肩披在身上，洋洋得意。進入旅館大廳，我刻意站在鏡子前麵，略為調整披肩的的位置，使它看來更有價值。
當我回到旅館房間，我的妻子正大伸著四肢躺在床上讀雜誌哩，我抱歉地說道："嗨，看我弄到了什麼？"
"你弄到了什麼？"她問道。"一件漂亮的披肩！""你花了多少錢？"她順口問道。
"是這麼回事，"我充滿信心地說："一位當地的談判家要價1200比
索，但是一位國際性的談判家--和你一起度假的人--隻用了170比索就完成了交易。"
她訕笑道："嗤，太有趣了。我買了同樣一件，花了150比索，在壁櫥裏。"
在我顏麵掃地之後，打開櫃子比較所買的披肩，然後坐在床邊回想到底發生了什麼事。
我到底為什麼買下這披肩？我不需要它，我不想要它，我根本不喜歡它。我所碰到的不是當地的小販，而是熟知世界各地人們心理的專家。這位小販完美的談判過程完全符合我的需要，他符合了甚至連我自己都不知道的需要。記住：上兵伐謀，先亂其心智，後攻其不備，定能大勝。
權威效應
在《狐假虎威》的故事中，狐狸給人的印象特別壞，太狡猾，但它借虎而威的策略卻是十分高明的。它借威於虎，而又取信於虎，居然免遭喪身之難，以小勝大，以弱勝強。狐狸的借威策略在談判中常用，即利用權威人士當代言人，以取信對方。所以，這種策略又叫做"狐狸策略"。