"先苦後甜"的談判策略，正是利用了人們的這種心理特點。這一策略在談判中常常十分奏效。有一家公司想買另一家公司的材料，買方想要賣方在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應讓步，對方恐怕難以接受這個要求。於是，他運用了"先苦後甜"的策略。在談判中，除價格外，他還同時在其他幾個方麵，如運輸條件、支付條件、交貨期限等，提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本。在針對這些條款的討價還價中，他有意讓賣方意識到，在幾項交易條件上，他都讓步。這樣，在賣方感到滿意情況下，他提出價格折扣問題，結果沒費多少口舌，這買賣就做成了。
這裏，賣方之所以能夠接受買方的價格折扣要求，是因為賣方在價格上做讓步之前，已經從買方那裏占了不少便宜。其實，這些"讓步"是買方本來就打算給予賣方的。
當然，這一策略的運用要適當，否則，"苦"得沒分寸，對方就會覺得你缺乏誠意，就會中斷或者退出談判，從而導致合作的失敗。
引而不發
鄭板橋晚年辭官後，"兩袖清風"。一天晚上，風雨交加，他在床上輾轉反側，甚是難眠。這時，一個小偷悄悄溜了進來。鄭板橋稍思便轉身低吟："細雨濛濛夜沉沉，梁上君子進我門。"這時小偷恰近床邊，聞聲暗驚。隻聽鄭板橋又吟道："腹內詩書有千卷，床頭金元無半文。"小偷聽罷轉身出門，聽裏麵說："出門休驚黃尾犬。"小偷剛爬牆，又聽見："越牆莫損蘭花盆。"小偷一看，果然有一盆蘭花。小心避開後，腳剛落地又聽屋裏傳出："天寒不及披衣送，趁著天亮趕豪門。"小偷飛似地逃走了。
鄭板橋對小偷趕而不抓，抓則有場惡鬥，而趕，一毫不損，這就是引而不發。用在談判上，往往是擺開進攻架式，卻不動手，借以威懾對方，達到自己預期的說服目的。
以柔克剛
維多利亞女王辦完公事，深夜回臥房，但是門緊鎖著，於是敲門。房內，其夫問："誰？"
她答："是女王。"門沒開，又敲，房內問："誰？"威嚴地答："維多利亞。"門沒開。再敲，又問："誰？"溫柔地回答："你的妻子。"門開了。
看上去，是步步退卻，但最終征服丈夫的是她的柔情。在談判中，麵對勁敵，避開不利條件下的正麵衝突，巧於周旋，以柔
克剛，動以情或言以理，柔勢化解，說服對手。同時，在談判中還應該注意，在使用語言時，要做到謙和有度、寬容
隨和，力避隱晦。稱對手是"敵方"，不如說其為"對方"；說對方在"耍
陰謀"，不如說對方"不夠明智"。前者過於直率，後者似乎更容易被對方接受，話語也顯得比較得體。
攻心為上
成都武侯祠有副對聯，寫的是：能攻心則反側自消，自古知兵非好戰；不審時即寬嚴皆誤，後來治蜀要深思。橫批是：攻心為上，攻城為下。這副對聯充分說明了心理因素對事業成敗的重要作用，這也同樣適用談判活動。在談判中，運用攻心策略的目的在於增強對方的精神滿足感，減輕心理的防衛能力，從而使談判獲得成功。
這是一位美國談判家最有趣的自嘲故事：你知道墨西哥式的披肩嗎？是用整塊布挖個洞做成的毛織毯。告訴你
我是在什麼情況下買的這個披肩。自小我就沒有對披肩產生過興趣，想都沒想過，小時候如此，現在還是如此，即使是在墨西哥時我也沒有想到我會買個墨西哥式的披肩。
5年前我和太太在墨西哥度假，我們在街頭亂逛，太太突然用手肘推我說："你瞧，那兒好多人。"
我順口應道："噢，不，那是賣紀念品的地方，觀光客才去，我不買任何紀念品，我隻想四處走走，要去你自己去好了，回頭在旅館碰麵。"
如同往常一般，她揮手逕自走向人群，我繼續在街頭閑逛。在前方有個當地的小販沿街叫賣著："1200比索。"