“傳銷”模式
陳怡跑路的真實原因是否是資金鏈出現問題還不得而知，畢竟在今年初江傑到泛鑫來上任時，公司還多次嚷嚷著要準備上市。“頭兩年就有想上市的說法，江傑來了以後次數變多了。”林曉說，公司裏不少員工都不太喜歡江傑，他覺得公司頭兩年都很好，就是從江傑來才開始“多事了”。江傑曾經是光大永明保險公司的副總，他和陳怡是從2011年雙方開展合作開始熟悉的。
泛鑫保代公司實際控製人陳怡位於上海市中心區江蘇路兆豐世貿大廈的泛鑫保代公司總部
業內人士認為，2013年初上海保監局對泛鑫從業人員胡鳴豪的行政處罰或許是陳怡最終跑路的導火索之一。胡鳴豪的違法事實就是泛鑫“自製理財協議”違規操作的具體縮影。根據上海保監局行政處罰決定書顯示，胡鳴豪在向投保人胡某介紹海康人壽保險有限公司的海康“喜洋洋”兩全保險（分紅型）附加“喜洋洋公共交通意外傷害險”產品時，僅告知其該產品每年可以取得一定的收益，未說明該產品是保險產品，且有20年的繳費期限。在填寫投保單時，胡鳴豪填寫了投保單內容，並代投保人簽名及代抄寫了投保單上的38個字的風險提示；胡鳴豪在對投保人的身份證和銀行卡原件進行拍照後用電腦製作了投保所需的身份證和銀行卡複印件。行政處罰決定書是在2013年2月20日下達的，而胡鳴豪卻沒了蹤影，5月14日上海保監局再次發布公告，表示逾期將強製執行處罰。這一事件與陳怡卸任在時間點上的關聯還沒有得到確證。
泛鑫2010、2011、2012年保費的“三級跳”不隻是誇大保單收益就可以完成的任務。這家2007年就注冊成立的公司之前一直寂寂無名，直到2009年末陳怡帶領譚睿、章軼、蘇雪萍、羅珺和張順宗五人團隊入主這家公司。陳怡是上海本地人，在2004年進入太平洋安泰人壽前並沒有相關工作經驗，但是憑借其特有的銷售策略，很快成為團隊的業績精英。當年其他夥伴每單保費收入停留在兩三千元時，陳怡的一張意外險保單已經可以達到1萬元。譚睿則是她太平洋安泰人壽的同事，事實上，譚睿在之後的泛鑫也一直扮演著台前“大管家”的角色。
何陽是2010年最早到泛鑫工作的一批員工。事後回想，他認為泛鑫的招聘和內部管理才是它們能實現迅速膨脹的原動力。“它很像傳銷，而且幾乎用不著投多少錢進去。”能進泛鑫的員工最基本的條件是熟人介紹，這一點也體現在客戶和保險代理人的關係上。林曉承認，自己的客戶都是身邊的親戚朋友，這也是如今讓他痛苦所在。“我打算賣了房子來還熟人們的損失，也不知道以後怎麼處。”何陽告訴本刊記者，泛鑫對員工麵試最看重的是工作背景。“最好有直銷工作經驗，比如化妝品、保健品，但是絕對不可以有保險行業工作經驗。”泛鑫的招聘條件裏還有一條是要出示一份年薪10萬元的收入證明，“他們的理論是你身邊至少有5個和你收入水平相當的人”。
何陽說，進入公司後，每個員工都會買一份保險，這份保險也意味著“對事業的忠誠”。“能一次拿出6萬元的保險金就可見收入水平不錯。泛鑫從不要剛畢業的學生，因為學生沒錢要管家長要，這就容易惹麻煩。”2010年時與泛鑫合作的是中德安聯的“安享美年”產品。“這個產品有特殊性，買一年無論是否續保，都會給你年終分紅。中德安聯第一年的返利很高，可以達到10%。所以就算退保也是盈利的，保單也有現金價值，第一年退保的話隻有幾千元，但是也會算到收益裏。”代理人被以6萬元保費和50萬元保費分成了銷售經理（partner）和區域經理（MP）兩個級別。何陽算了一筆賬：“泛鑫的底薪分為兩部分，無責任底薪2000元，有責任底薪2000元。員工進入公司的前3個月隻有無責任底薪，從第四個月開始，如果完成業績可以領4000元加上提成。但是公司不會告訴員工這是有責任底薪，隻是說年薪是4000元乘以12個月，就是4.8萬元。但6萬元的保單可以拿到提成1.2萬元的返利。一定程度上可以說，員工是自己在給自己發工資。”從partner到MP的晉級門檻是50萬元的業務，MP可以從自己手下的partner的收入中提成。如果一個MP手下的partner足夠多，那麼他的收入就很穩定，甚至不需要自己拉保單，這個公司職級是個如傳銷一樣，越向上越輕鬆的結構。“如果一個partner拉到50萬元的現金，利益最大化的方法不是直接用50萬元買MP的身份，而是花六七萬元買多個partner，把自己頂成MP。”
林曉2011年進入公司時就買了50萬元的保險。按照公司的說法，一年後可以拿到的本金和10個點的返利，加上保險公司給他的傭金，返利能達到差不多15個點。一年後，林曉確實順利拿到了本金和返利，並且決定繼續把本金投入。“招人也是在自己買了的一年之後。看到賺錢了才敢去做這件事情。公司裏有很多經理在外麵有人幫忙做單，但是這些人都是看到泛鑫在第一年賺錢了之後才行動，所以泛鑫的增長非常快。”林曉的團隊人最多的時候有將近20個人。2010年底，泛鑫和中德安聯就分道揚鑣。何陽認為中德安聯已經意識到第一年後退保率可能帶來的潛在風險。之後泛鑫的合作夥伴是幸福人壽，返利達到9%，但不是第一年返還，而是第二年。
在何陽看來，泛鑫做的是一筆空手套白狼的買賣。員工們用保單費用給自己發著工資，而激增的保單和保費大大增加了泛鑫和保險公司在傭金比率上的議價空間。曹可欣告訴本刊記者，正常情況下的傭金最高應該不超過70%。“比如每期1萬元的保單，保單合同後麵附件是現金價值，退保手續費一般是10%～50%，保險公司在利潤15%左右。代理公司如果繼續幫保險公司做續費征收，那麼傭金可能會有所上升。”但是有媒體披露，泛鑫的傭金可以高達100%～150%。“這應該是一個包括續費傭金額度的總數，或是傭金加上其他形式激勵的算法，比如獎金或者獎勵旅遊等等。賣1萬元就要返還1.5萬元的話，那保險公司肯定是瘋了。”曹可欣推測。然而毋庸置疑的是，在泛鑫掌握了銷售市場話語權時，它在多家公司間提出傭金競爭機製並不奇怪。“保險公司內部對業績都有著嚴格的考核規定，但是一些小保險公司保費收入的65%以上都靠著泛鑫。傭金惡性競爭、保單風險控製放鬆都有可能。”曹可欣對本刊記者說。而引入多家保險公司合作，也可以使得保單收益最大化。何陽說，泛鑫內部最重要的資源是身份證。“一份身份信息可以用來買多家公司的保單賺取傭金，還可以減少保險公司對過多大額保單的風險監控。”