揭秘優衣庫看似“太反常規”的O2O策略
前沿
今年雙11，優衣庫首次亮相就驚豔全場，其實不隻是在雙11，優衣庫在平時的常規銷售裏表現也非常搶眼，銷售額已經跨入了億元級別。本文重點關注了優衣庫的移動策略，主要表現在APP的定位和功能上。和高舉O2O顛覆傳統的電商人相比，優衣庫的O2O是最理智、最穩健的。
為什麼要寫優衣庫的O2O，在於今年我聽到不止一個電商朋友向我推薦，評價稱“優衣庫的O2O是目前最成熟、最成體係的”，這引起了我的好奇心。
你需要知道的是，在進駐天貓四年後，優衣庫直到今年才首次參與雙十一，玩起了O2O，這背後傳遞著一個關鍵的信號，中國電商市場正從批發爆款模式為主，步入品牌電商進化為主的階段，尤其是移動互聯網與O2O正處在爆發前夜，優衣庫必須提前切入。
為此，我也輾轉問了一些朋友，第一印象就是優衣庫的電商以及O2O策略非常“反常規”，幾乎給我帶來了思維上的巨大顛覆。但深入了解卻發現，優衣庫之所以如此，在於它和很多高喊反傳統零售主義的電商人，以及那些正在大上特上電商渠道、高喊徹底O2O一體化的品牌商相比，反而是最理智、最穩健的。
閑話少敘，談談我眼中的優衣庫如何“反常規”，也許它會顛覆你對O2O的一些理解。
一、優衣庫O2O不會懷疑、減弱或拋棄線下實體店，反而將重心向其傾斜
關於實體店的“櫥窗效應”的討論已經很多，電商將要衝垮大部分的實體店，這幾乎已經成為一種思維定勢，加之一些連鎖巨頭今年對實體店的關停並轉，實體店的前景似乎越來越迷茫。
優衣庫卻不一樣，幾乎是反其道而行之。
先說開店提速。據我了解的情況，明年優衣庫在中國的店麵擴張是全麵提速，新開店數量同比要增長30%，這背後部分原因在於優衣庫的APP以及O2O試水，取得了不錯的成績。
這是一個移動互聯網將拉平世界的典型案例。目前優衣庫的店麵主要還是在一二線城市居多，而優衣庫APP和天貓旗艦店的用戶卻來自全國各地，於是就有了一種”先裝APP、再開店”的思路。
優衣庫通過APP的推廣，讓越來越多的用戶知道自己的品牌，提升知名度，可以讓更多用戶產生一種願望，期待優衣庫去自己城市開店。同時，根據用戶的地理位置、日活躍度等相關數據，來提供開店選址與節奏把控方麵的決策參考。
再說優衣庫如何避免雙線互博，以及提升實體店的競爭力。
首先，它實現了線上與線下同價，從而避免線上渠道的衝擊，這似乎已經成為一種O2O標配，不展開談；其次，它會通過多種方式吸引用戶前往實體店購物，比如APP中提供周邊店麵的位置指引，其線上APP提供的優惠券二維碼都是專門設計的，隻能在實體店內才能掃描使用，從而實現從線上的到店引流；此外，對於商品打折，優衣庫采取了“指定產品區隔+時間段區隔”的策略。所謂“產品區隔”主要是指線上與線下打折的商品都是特別指定的，並在款型上有所區隔。而所謂“時間段區隔”，指定折扣活動的時間段，並采用錯峰排序的方式，用戶錯過線上折扣，也可以耐心等候實體店隨之到來的折扣期。
二、優衣庫APP不重銷售，重安裝量與品牌曝光率，並積極推動線下實體店向線上的導流