“為什麼？”我驚愕地問道，“為什麼？”
“因為你們的電動機過熱，我摸著燙手。”
我明白，這時與他爭辯不會有什麼好結果，我以前就總是這麼做的。所以我想嚐試一下讓他說“是、是”的技巧。
“好吧，那麼，史密斯先生，”我說道，“我百分之一百地同意你的意見。假如這些電動機升溫過高，你肯定不應再買。全國電器製造商協會製定了升溫標準，你必須購買運行溫度低於這個標準的電動機，是這樣吧？”
他說是的。我獲得了第一個“是”。
“按電器製造商協會製定的標準，一個設計準確的電動機表麵溫度可以超過室溫72華氏度，對不對？”“是的，”他同意這點，“你說的一點沒錯。可你們的電動機也太過熱了吧。”我沒有與他爭辯，隻是向他問道“：你們廠房內的溫度有多高？”
“嗯，”他說，“約有75華氏度吧。”
“那麼，”我說道，“如果廠房內的溫度是75華氏度，你再加上72華氏度，總計就是147華氏度。如果你將手放進從水龍頭下流出的147華氏度的水中，你的手難道不會被燙傷嗎？”他又說了一次“是的”。
“好了，”我向他建議說，“別再用手去觸摸電動機外殼，這個主意怎樣？”“嗯，我想你說得沒錯。”他認可道。我們又繼續聊了一會。然後，他叫來秘書，為下月訂購了一批約值3.5萬美元的電動機。
我花了許多年，失去了成千上萬美元的生意，最終意識到還是別去爭辯的好。以別人的觀點去看問題，並盡力讓他人說出“是”、“是”，這樣才會更有利可圖，也會更有趣味。
埃迪·斯諾在加利福尼亞的奧克蘭主管我們的培訓課程。他告訴我們，他之所以經常光顧一家商店，是因為商店老板能使他說“是、是”。
埃迪對射箭狩獵頗有興趣。他從當地的一家弓箭商店購置零配件和補給品。有一次他兄弟來探望他，他想在這家商店給兄弟租一把彎弓。可是店員對他說本店沒有彎弓出租。於是，埃迪打電話向另一家弓箭商店詢問。埃迪講述了事情的經過：
一位先生高興地接聽了電話。他對我提出的問題給予的答複與前一家商店大相徑庭。他說很對不起，他們承受不了相關費用，所以不再出租彎弓了。隨後他問我以前是否租過彎弓，我答道，“是的，在幾年前租過。”他提醒我說租金可能花了25至30美元，我又說“是的”。然後他問我是不是一個精打細算的人，我當然回答說“是的”。他進一步解釋說，他的商店裏有各種型號的彎弓出售，帶有齊全的配件，零售價為34.95美元，而我買一套弓箭的價格隻比租金多出4.95美元。他說停做彎弓出租業務也是出於以上原因。我認為他說的在理嗎？我回答“是”，因此，我購買了一套弓箭。在此之後，我又好幾次到這間商店裏來購貨，因此成了它的老顧客。
蘇格拉底，被譽為“雅典的牛虻”，他是世界上最偉大的哲學家之一。他取得的成就，在人類曆史上隻有寥寥無幾的人可以相比。他在很大程度上改變了人類的整個思維模式。如今，在他死了2300年之後，他依然作為曾經對這個喧囂的世界產生過深遠影響的最睿智的說客而受到敬仰。
他采用了怎樣的勸說方式？他指責人們說他們有錯嗎？噢，不，蘇格拉底可不會這樣去做。他在這方麵極其精明。他的一整套技巧，現在被稱作“蘇格拉底方法”，它是建立在讓人回答“是、是”的訣竅之上的。他提出的問題讓對手不得不做出讚同的回答。然後他不斷地贏得了對手的一個又一個首肯。他連續地提出問題，到了最後，對手這才發覺，他們幾乎在無意識中得出了他們剛才還在極力反對的結論。
在下次，當我們試圖指出他人有錯時，讓我們想想古時的蘇格拉底，然後提出一個一點也不尖銳的問題——一個讓人回答“是、是”的問題。充滿古老東方智慧的中國人曾說過一句箴言：“步履輕者行路遠。”
這些涵養深厚的中國人用了5000年的時間來研究人類的天性，他們已經擁有相當程度的聰穎。讓他人毫不遲疑地答道“是，是”。